De elevatorpitch - maak er geen inhoudloze kreet van

Dorus geeft de Bootcamp Koude Acquisitie van Nasano Management BV. Hij is al meer dan 10 jaar actief in diverse salesrollen;  telefonische acquisitie is altijd een rode draad in zijn carrière. Dorus leert jou tijdens de bootcamp graag de geheimen van een succesvolle acquisiteur. In de komende dagen geeft hij alvast een klein stukje van deze geheimen prijs:

Heel veel telefoontjes op een dag.

Zonder te overdrijven wordt een manager, directeur of andere belangrijke beslisser in een bedrijf, zomaar twintig keer per dag gemaild of gebeld. Iedereen beweert iets voor hem of haar te kunnen betekenen. Eigenlijk zeggen ze allemaal: ''Ik wil graag zaken met je doen''. Ze denken vanuit zichzelf.  'Iets voor iemand betekenen' is een hele inhoudloze kreet. Wat moet je vertellen om op te vallen tussen al die andere verkopers? Het belangrijkste is: wat levert het de ander op? Waarom? En hoe?

Stel, jouw bedrijf maakt websites voor middelgrote tot grote bedrijven. Een internetbureau.

Hoe het niet moet

Jij: ''Hoi, ik ben Dorus van InternetSolutions. Wij bestaan al 40 jaar, zitten in Apeldoorn en werken met 70 mensen aan de mooiste websites. We maken de beste websites en ik bel je om eens te kijken of we wat voor elkaar kunnen betekenen.''Prospect: ''Sorry, ik heb geen interesse.''

Waarom dit niet werkt

Jij: ''Alles is vanuit 'ons': 'wij zijn dit', 'wij doen dit'; allemaal vanuit 'mij' en InternetSolutions. Je zegt niets van waarde voor jouw gesprekspartner, dus wat heeft de ander eraan om met jou in gesprek te gaan en überhaupt een afspraak te maken ?

Hoe het wel moet

Jij: ''Hoi, met Dorus van InternetSolutions. Wij hebben met ons team een analyse gemaakt van jullie website. We hebben een aantal ideeën over hoe jullie enerzijds de online dienstverlening voor de bezoeker kunnen verbeteren en anderzijds zien we mogelijkheden om binnen het bedrijf stappen te maken door de interne communicatie te stroomlijnen. Ik zou je graag onze analyse en ideeën eens laten zien in een gesprek. Ik geloof erin dat deze kennis zowel voor jouw rol als voor jouw organisatie relevant is. Hoe sta je er tegenover om daar een afspraak voor te maken?''

Prospect: “Goed dat je verbeteringen ziet. Die zien wij ook wel inderdaad. Ik ben wel heel benieuwd welke kansen jij ziet?”
Jij: “Op basis van onze analyse zien we met name verbeteringen in [X} en [Y}. Wat moet jullie website bijvoorbeeld meer opleveren dan nu?”

Prospect: “Onze website is bedoelt als visitekaartje naar de klant, maar de laatste tijd proberen we ook beter vindbaar te worden en contact aanvragen te genereren.”
Jij: “Oké, dus jullie hoofddoel is een juiste online uistraling van jullie bedrijf.”
Prospect: “Ja.”
Jij:  Dat is precies de reden waarom ik een afspraak wil maken. Graag laat ik je in een gesprek zien hoe jullie meer bezoekers én meer terugkerende bezoekers kunnen genereren dankzij een rijkere digitale klantbeleving die bezoekers bij blijft. Wanneer zullen we afspreken?”
Prospect: “Mij past deze datum... “

Waarom dit wel werkt

Verplaats je in de klant. Hij/zij denkt: “Whats in it for ME?” Jouw gesprekspartner gaat een gesprek aan als hij inziet ‘WAAROM’ hij tijd voor jou vrij maakt. Beschrijf wat het hem en zijn organisatie oplevert. Iedere functie heeft z’n eigen doelstellingen die de prospect wil behalen. Stel vragen én vraag door tot je merkt dat je het juiste ‘HAAKJE’ te pakken hebt door middel van een filtervraag. Daarna? Maak de afspraak.

Aan goede ideeën geen gebrek |

Klantcase Drake & FarrellDrake & Farrell is een logistiek dienstverlener uit Bleiswijk. Al bijna vijftien jaar ontwikkelen ze nieuwe initiatieven om de retourverwerking en logistiek van organisaties als KPN, Caiw. en Heineken constant te verbeteren. Nasano doet sinds een halfjaar marktonderzoek voor een van de initiatieven van het bedrijf “snelle reparatie service” zodat dit nieuwe initiatief zo effectief en succesvol mogelijk in de markt wordt gebracht.

De goegemeenteErik Hofland is samen met 2 andere collega’s verantwoordelijk voor de Business Development bij Drake & Farrell. “Bij ons krijgen mensen met een goed idee en verhaal vaak de ruimte, zegt hij trots. Maar ik zag ook dat initiatieven soms niet goed van de grond kwamen. Wat beter kon was vooraf meer inzicht verkrijgen in de behoefte en potentie van de markt. We hadden behoefte aan professionele marktverkenning en -inzicht. Analyses over de concrete interesse van reparatie-partners en potentiële klanten bijvoorbeeld, en natuurlijk de vraag of er in het verleden en huidig al soortgelijke ideeën waren geweest.”

Aannames validerenErik Hofland schakelde de hulp in van Nasano Management. “Tijdens een tweedaagse workshop kwamen we erachter dat veel aannames niet gevalideerd waren. Nasano scherpte onze proposities aan, stelde buyer personas op en beoordeelde ons businessplan. Daarna gingen ze het land in om op basis van interviews en marktonderzoek die nieuwe aannames te valideren.”

Slagvaardig en pro-actief“We zijn tevreden met de uitkomsten van het onderzoek. We hebben ons businessplan er effectief op aangepast. Nasano liet zien dat ze slagvaardig zijn: meteen de mouwen opstropen en aan de slag gaan. Ze zijn betrokken en behoorlijk flexibel: Als iets net even anders loopt qua tijd of budget, passen ze zich daar meteen op aan. Ook fijn: ik kan altijd bellen met een marketingvraag, ook als dat uit pure nieuwsgierigheid is. Ze ondersteunen dus niet alleen, maar hebben naar mij ook een coachende rol waarin ik mijn kennis aanzienlijk kan vergroten. Dat is erg waardevol.”

Touchpoints

Binnen het vakgebied marketing wordt voor touchpoints de volgende definitie gehanteert: de verschillende kanalen, acties en contactmomenten die een klant heeft met jouw organisatie. Bijvoorbeeld een Adwords-advertenties, een blog dat je deelt via social media, of een advertentie in een tijdschrift. Het zijn de momenten waarop een (potentiële) klant in contact komt met jouw onderneming. Ieder contactmoment zorgt weer voor een beleving bij de klant en bepaalt de manier waarop deze (potentiële) klant naar jouw organisatie kijkt.

Waardepropositie

Een omschrijving van de toegevoegde waarde van jouw product of dienst. Een toegevoegde waarde waar jouw klant behoefte aan heeft.  Het ontwerpen van een waardepropositie is een proces dat je helpt te begrijpen waar je klanten dagelijks mee bezig zijn (taken), waar zij tegenaanlopen (pijnpunten) en wat zij graag willen bereiken (voordelen). Het helpt al je werknemers te begrijpen waarvoor je het doet, en voorkomt dat je een hoop investeert in ideeën die uiteindelijk niks opleveren.  Ontwerp, test en lever een product of dienst dat daadwerkelijk een toegevoegde waarde heeft voor jouw klant.

Aanvalsplan

Een aanvalsplan is te omschrijven als een concrete planning van doorgaans 13 weken. Een planning met activiteiten en wie, wat , wanneer gaat uitvoeren. Onze klanten weten op deze manier precies in welke week er belangrijke activiteiten plaatsvinden.

Acquisitie

Onder (koude) acquisitie verstaan we het telefonisch benaderen van potentiële leads. Het doel tijdens het acquisitie gesprek is het maken van afspraken met de gewenste DMU, de persoon met beslissingsbevoegdheid.

Databaseverrijking

Een databaseverrijking wordt uitgevoerd met het doel een volledig en recente database te realiseren. Geen verouderde adressen, maar een databestand met juiste contactpersonen voor campagnes of opvolging door sales.

Tone-of-voice

De stijl in woord en geschrift waarop een organisatie communiceert met haar doelgroep wordt de tone-of-voice genoemd. Een tone-of-voice kan omschreven als formeel, zakelijk en koel, of juist infomeel, open, ondeugend en hartelijk. Deze omschrijvingen hebben ook impact op de manier waarop de doelgroep naar de organisatie kijkt (het imago). De tone-of-voice is terug te vinden in alle communicatie-uitingen van een organisatie. Denk bijvoorbeeld aan teksten op de website, een productbrochure, DM’s of e-mailcampagnes.

Buyer Persona

Met een buyer persona specificeren we de interesses, kenmerken en behoeftes van de doelgroep. Wat is bijvoorbeeld de functies binnen de prospect waar jij je op richt? Op welke platformen is hij of zij actief en welke problemen komt deze persoon tegen tijdens de dagelijkse werkzaamheden. Door in het vel van de klant te kruipen, kom je er precies achter welke marketing activiteiten je in kunt zetten om van de potentiële prospect een klant te maken.

 

Laaghangend fruit

Laaghangend fruit zijn leads waar in feite met weinig inspanning en vrij gemakkelijk resultaat is te behalen.  Leads die een productbrochure downloaden, of een contactaanvraag invullen behoren tot laaghangend fruit.

Er is een gegronde reden om te verwachten dat er oprechte interesse in jouw product of dienst bij deze leads.

 

Customer Journey

De customer journey (de klantreis) is de omschrijving van de weg die jouw klant aflegt voordat hij of zij besluit klant te worden en te blijven. Het doel van de customer journey is om inzicht te krijgen in bepalende contactmomenten met jou klanten.

Hiervoor is de customer journey opgedeeld in vijf fasen. Bij het ontwerpen van de customer journey beschrijf je per fase, de taken, emoties en gebruikte kanalen/touchpoints van je klant.  Vervolgens bepaal je per fase welke content op welke kanalen jij inzet om je potentiële klanten te bereiken. Een krachtige tool voor een complete marketingstrategie.

 

Salespitch

Een salespitch is een korte introductie voorzien van overtuigende argumenten jegens jouw gesprekspartner. Wie begint met een salespitch te ontwerpen moet er rekening mee houden dat je niet langer dan twee minuten hebt voordat de prospect besluit of hij wel of niet met jou verder wil praten. Een goede salespitch voorbereiden vergt tijd en creativiteit maar helpt elke sales om een perfecte eerste indruk achter te laten bij de prospect.