Bezwaren Managen - Wat 'stuur maar informatie' echt betekend

Vandaag gaan we kijken naar het managen van bezwaren. Veel verkopers horen vaak ''Stuur me maar wat meer informatie''. Eigenlijk betekent dit: “Ik ben niet geïnteresseerd en heb geen tijd om jou mijn tijd en aandacht te geven.” Het aanvragen van meer informatie is de meest handige manier om iemand af te wimpelen. Hoe reageer je op het verzoek om meer informatie te sturen?

Hoe ga je om met het verzoek: “Stuur maar een mail.”

1. Gebruik de kracht van 'ja'. Zeg: ''Ja dat is goed! Wat is je e-mailadres?'' Je gebruikt het verzoek in je voordeel, zodat je het kan herleiden zoals je wilt.

2. Zorg ervoor dat ze tijd investeren. Nadat je het e-mailadres hebt gekregen, vraag je: ''Ik wil ervoor zorgen dat ik je relevante informatie opstuur. Over welke onderwerpen kan ik je informatie toesturen, zodat je ook echt geïnteresseerd bent om het te gaan lezen?

3. Betrek ze in een gesprek door voorzichtig door te vragen. Waarom ben je daarin meer geïnteresseerd? Waar zijn jullie dan mee bezig? Vervolgens heb je het gesprek weer geopend nadat je afgewimpeld bent door een informatieverzoek.

4. Vraag door: “stel ik stuur je deze informatie toe en je vindt het interessant; wat zijn je overwegingen dan om een ontmoeting met elkaar te plannen?

vacature professional sales trainee bij Nasano

Hoe het niet moet

'Jij: ''Hoi, met Dorus van InternetSolutions. Ik zou graag eens met je in gesprek gaan over wat we voor elkaar kunnen betekenen.'' (let op: doodzonde! → zie mail 1)
Prospect: ''Ik heb geen tijd. Stuur me maar wat informatie.''
Jij: ''Natuurlijk. Ga ik doen.''

Waarom dit niet werkt

Het gesprek zorgt ervoor dat je alleen generieke informatie over je bedrijf stuurt. De prospect krijgt al tig folders per dag. Je weet niet wat zijn/haar wensen en behoeften zijn, welke problemen ze hebben en of ze zich een oplossing kunnen veroorloven. En: Omdat je alleen algemene informatie verstuurt, zullen ze je mail negeren of verwijderen. Wanneer je informatie stuurt naar een prospect moet je er zeker van zijn dat dit 'op maat gemaakt' is, zodat het de spijker op z'n kop slaat.

Hoe het wel moet

Jij: “Hoi, met Dorus van InternetSolutions. Wij zien op basis van jullie huidige website een aantal kansen om jullie digitale dienstverlening te verbeteren. Hoe sta je er tegenover om een afspraak te maken waarin wij A. jou onze analyse en ideeën laten zien en B. onze best practices, die wij bij andere bedrijven in de XXX branche hebben opgedaan, presenteren?”

Prospect: ''Kan je me wat meer informatie over jouw bedrijf en wie jullie zijn sturen?''
Jij: ''Ja, dat is goed. Ik wil ervoor zorgen dat ik je relevante informatie opstuur. Wat kan ik je precies toesturen zodat de informatie echt relevant voor je is?
Prospect: Ik zou wel informatie willen lezen over X en Y.
Jij: ''Wat zou je daar dan over willen weten?''
Prospect: ''Nou, ik zou wel wat meer over de achtergrond van [Y] willen weten en hoe we dat kunnen inzetten binnen ons bedrijf.''
Jij: Ik laat je graag deze informatie in alle dimensies zien en stel voor om een afspraak met elkaar te maken

Waarom dit wel werkt

Je filtert door een simpele vraag zijn/haar interesse. Zo is de kans veel groter dat ze de toegezonden informatie ook daadwerkelijk gaan lezen én je opent het gesprek opnieuw.

Samen met Dorus de bootcamp instructeur uw interessante prospects benaderen en binnenhalen?

Aan goede ideeën geen gebrek |

Klantcase Drake & FarrellDrake & Farrell is een logistiek dienstverlener uit Bleiswijk. Al bijna vijftien jaar ontwikkelen ze nieuwe initiatieven om de retourverwerking en logistiek van organisaties als KPN, Caiw. en Heineken constant te verbeteren. Nasano doet sinds een halfjaar marktonderzoek voor een van de initiatieven van het bedrijf “snelle reparatie service” zodat dit nieuwe initiatief zo effectief en succesvol mogelijk in de markt wordt gebracht.

De goegemeenteErik Hofland is samen met 2 andere collega’s verantwoordelijk voor de Business Development bij Drake & Farrell. “Bij ons krijgen mensen met een goed idee en verhaal vaak de ruimte, zegt hij trots. Maar ik zag ook dat initiatieven soms niet goed van de grond kwamen. Wat beter kon was vooraf meer inzicht verkrijgen in de behoefte en potentie van de markt. We hadden behoefte aan professionele marktverkenning en -inzicht. Analyses over de concrete interesse van reparatie-partners en potentiële klanten bijvoorbeeld, en natuurlijk de vraag of er in het verleden en huidig al soortgelijke ideeën waren geweest.”

Aannames validerenErik Hofland schakelde de hulp in van Nasano Management. “Tijdens een tweedaagse workshop kwamen we erachter dat veel aannames niet gevalideerd waren. Nasano scherpte onze proposities aan, stelde buyer personas op en beoordeelde ons businessplan. Daarna gingen ze het land in om op basis van interviews en marktonderzoek die nieuwe aannames te valideren.”

Slagvaardig en pro-actief“We zijn tevreden met de uitkomsten van het onderzoek. We hebben ons businessplan er effectief op aangepast. Nasano liet zien dat ze slagvaardig zijn: meteen de mouwen opstropen en aan de slag gaan. Ze zijn betrokken en behoorlijk flexibel: Als iets net even anders loopt qua tijd of budget, passen ze zich daar meteen op aan. Ook fijn: ik kan altijd bellen met een marketingvraag, ook als dat uit pure nieuwsgierigheid is. Ze ondersteunen dus niet alleen, maar hebben naar mij ook een coachende rol waarin ik mijn kennis aanzienlijk kan vergroten. Dat is erg waardevol.”

Touchpoints

Binnen het vakgebied marketing wordt voor touchpoints de volgende definitie gehanteert: de verschillende kanalen, acties en contactmomenten die een klant heeft met jouw organisatie. Bijvoorbeeld een Adwords-advertenties, een blog dat je deelt via social media, of een advertentie in een tijdschrift. Het zijn de momenten waarop een (potentiële) klant in contact komt met jouw onderneming. Ieder contactmoment zorgt weer voor een beleving bij de klant en bepaalt de manier waarop deze (potentiële) klant naar jouw organisatie kijkt.

Waardepropositie

Een omschrijving van de toegevoegde waarde van jouw product of dienst. Een toegevoegde waarde waar jouw klant behoefte aan heeft.  Het ontwerpen van een waardepropositie is een proces dat je helpt te begrijpen waar je klanten dagelijks mee bezig zijn (taken), waar zij tegenaanlopen (pijnpunten) en wat zij graag willen bereiken (voordelen). Het helpt al je werknemers te begrijpen waarvoor je het doet, en voorkomt dat je een hoop investeert in ideeën die uiteindelijk niks opleveren.  Ontwerp, test en lever een product of dienst dat daadwerkelijk een toegevoegde waarde heeft voor jouw klant.

Aanvalsplan

Een aanvalsplan is te omschrijven als een concrete planning van doorgaans 13 weken. Een planning met activiteiten en wie, wat , wanneer gaat uitvoeren. Onze klanten weten op deze manier precies in welke week er belangrijke activiteiten plaatsvinden.

Acquisitie

Onder (koude) acquisitie verstaan we het telefonisch benaderen van potentiële leads. Het doel tijdens het acquisitie gesprek is het maken van afspraken met de gewenste DMU, de persoon met beslissingsbevoegdheid.

Databaseverrijking

Een databaseverrijking wordt uitgevoerd met het doel een volledig en recente database te realiseren. Geen verouderde adressen, maar een databestand met juiste contactpersonen voor campagnes of opvolging door sales.

Tone-of-voice

De stijl in woord en geschrift waarop een organisatie communiceert met haar doelgroep wordt de tone-of-voice genoemd. Een tone-of-voice kan omschreven als formeel, zakelijk en koel, of juist infomeel, open, ondeugend en hartelijk. Deze omschrijvingen hebben ook impact op de manier waarop de doelgroep naar de organisatie kijkt (het imago). De tone-of-voice is terug te vinden in alle communicatie-uitingen van een organisatie. Denk bijvoorbeeld aan teksten op de website, een productbrochure, DM’s of e-mailcampagnes.

Buyer Persona

Met een buyer persona specificeren we de interesses, kenmerken en behoeftes van de doelgroep. Wat is bijvoorbeeld de functies binnen de prospect waar jij je op richt? Op welke platformen is hij of zij actief en welke problemen komt deze persoon tegen tijdens de dagelijkse werkzaamheden. Door in het vel van de klant te kruipen, kom je er precies achter welke marketing activiteiten je in kunt zetten om van de potentiële prospect een klant te maken.

 

Laaghangend fruit

Laaghangend fruit zijn leads waar in feite met weinig inspanning en vrij gemakkelijk resultaat is te behalen.  Leads die een productbrochure downloaden, of een contactaanvraag invullen behoren tot laaghangend fruit.

Er is een gegronde reden om te verwachten dat er oprechte interesse in jouw product of dienst bij deze leads.

 

Customer Journey

De customer journey (de klantreis) is de omschrijving van de weg die jouw klant aflegt voordat hij of zij besluit klant te worden en te blijven. Het doel van de customer journey is om inzicht te krijgen in bepalende contactmomenten met jou klanten.

Hiervoor is de customer journey opgedeeld in vijf fasen. Bij het ontwerpen van de customer journey beschrijf je per fase, de taken, emoties en gebruikte kanalen/touchpoints van je klant.  Vervolgens bepaal je per fase welke content op welke kanalen jij inzet om je potentiële klanten te bereiken. Een krachtige tool voor een complete marketingstrategie.

 

Salespitch

Een salespitch is een korte introductie voorzien van overtuigende argumenten jegens jouw gesprekspartner. Wie begint met een salespitch te ontwerpen moet er rekening mee houden dat je niet langer dan twee minuten hebt voordat de prospect besluit of hij wel of niet met jou verder wil praten. Een goede salespitch voorbereiden vergt tijd en creativiteit maar helpt elke sales om een perfecte eerste indruk achter te laten bij de prospect.