Bezwaren Managen - Wat 'stuur maar informatie' echt betekend
Vandaag gaan we kijken naar het managen van bezwaren. Veel verkopers horen vaak ''Stuur me maar wat meer informatie''. Eigenlijk betekent dit: “Ik ben niet geïnteresseerd en heb geen tijd om jou mijn tijd en aandacht te geven.” Het aanvragen van meer informatie is de meest handige manier om iemand af te wimpelen. Hoe reageer je op het verzoek om meer informatie te sturen?
Hoe ga je om met het verzoek: “Stuur maar een mail.”
1. Gebruik de kracht van 'ja'. Zeg: ''Ja dat is goed! Wat is je e-mailadres?'' Je gebruikt het verzoek in je voordeel, zodat je het kan herleiden zoals je wilt.
2. Zorg ervoor dat ze tijd investeren. Nadat je het e-mailadres hebt gekregen, vraag je: ''Ik wil ervoor zorgen dat ik je relevante informatie opstuur. Over welke onderwerpen kan ik je informatie toesturen, zodat je ook echt geïnteresseerd bent om het te gaan lezen?
3. Betrek ze in een gesprek door voorzichtig door te vragen. Waarom ben je daarin meer geïnteresseerd? Waar zijn jullie dan mee bezig? Vervolgens heb je het gesprek weer geopend nadat je afgewimpeld bent door een informatieverzoek.
4. Vraag door: “stel ik stuur je deze informatie toe en je vindt het interessant; wat zijn je overwegingen dan om een ontmoeting met elkaar te plannen?

Hoe het niet moet
'Jij: ''Hoi, met Dorus van InternetSolutions. Ik zou graag eens met je in gesprek gaan over wat we voor elkaar kunnen betekenen.'' (let op: doodzonde! → zie mail 1)
Prospect: ''Ik heb geen tijd. Stuur me maar wat informatie.''
Jij: ''Natuurlijk. Ga ik doen.''
Waarom dit niet werkt
Het gesprek zorgt ervoor dat je alleen generieke informatie over je bedrijf stuurt. De prospect krijgt al tig folders per dag. Je weet niet wat zijn/haar wensen en behoeften zijn, welke problemen ze hebben en of ze zich een oplossing kunnen veroorloven. En: Omdat je alleen algemene informatie verstuurt, zullen ze je mail negeren of verwijderen. Wanneer je informatie stuurt naar een prospect moet je er zeker van zijn dat dit 'op maat gemaakt' is, zodat het de spijker op z'n kop slaat.

Hoe het wel moet
Jij: “Hoi, met Dorus van InternetSolutions. Wij zien op basis van jullie huidige website een aantal kansen om jullie digitale dienstverlening te verbeteren. Hoe sta je er tegenover om een afspraak te maken waarin wij A. jou onze analyse en ideeën laten zien en B. onze best practices, die wij bij andere bedrijven in de XXX branche hebben opgedaan, presenteren?”
Prospect: ''Kan je me wat meer informatie over jouw bedrijf en wie jullie zijn sturen?''
Jij: ''Ja, dat is goed. Ik wil ervoor zorgen dat ik je relevante informatie opstuur. Wat kan ik je precies toesturen zodat de informatie echt relevant voor je is?
Prospect: Ik zou wel informatie willen lezen over X en Y.
Jij: ''Wat zou je daar dan over willen weten?''
Prospect: ''Nou, ik zou wel wat meer over de achtergrond van [Y] willen weten en hoe we dat kunnen inzetten binnen ons bedrijf.''
Jij: Ik laat je graag deze informatie in alle dimensies zien en stel voor om een afspraak met elkaar te maken

Waarom dit wel werkt
Je filtert door een simpele vraag zijn/haar interesse. Zo is de kans veel groter dat ze de toegezonden informatie ook daadwerkelijk gaan lezen én je opent het gesprek opnieuw.
Samen met Dorus de bootcamp instructeur uw interessante prospects benaderen en binnenhalen?