B2B leads krijg je zo!
Geplaatst door Esmee Benning
Leads genereren in de B2B markt gaat heel anders dan in de B2C markt. Zo duurt de doorlooptijd van lead tot klant veel langer in de B2B markt. Dit komt ook omdat het vaak om hogere bedragen gaat en er soms meerdere beslissers binnen een organisatie zijn. Wat is nu de beste manier om B2B leads te genereren? In dit blogitem gaan we hier dieper op in.
Vertrouwen opbouwen
Ondanks dat je in de B2B niet te maken hebt met consumenten blijven het wel mensen. En voordat er een verkoop plaatsvindt, moet er sprake zijn van een vertrouwensband. Het opbouwen van de relatie met een potentiële klant duurt misschien nog wel langer in de B2B dan in de B2C. Ten slotte gaat het vaak om grote bedragen. Maar hoe bouw je een relatie op? Een persoonlijke relatie in de B2B is vaak noodzakelijk voordat de lead overgaat tot aankoop. Sales is dus de basis om een vertrouwensband op te bouwen. Marketing heeft wel een belangrijke ondersteunende rol. De leads die sales binnenhaalt wil je warm houden. En andersom wil je de leads die je met marketing binnenhaalt op laten volgen door sales. Het is dus een wisselwerking. Marketing en sales versterken elkaar bij het opbouwen van een band met je leads.
Unieke content voor alle onderdelen van de klantreis
Door in het oriëntatieproces van de lead al de juiste content aan te bieden, zorg je voor vertrouwen. De lead is geïnteresseerd in een bepaalde dienst of product en wil hier al zoveel mogelijk informatie over verzamelen. Aan jouw organisatie de taak om je alvast te onderscheiden. Uiteindelijk wil je dat leads weer terugkeren en zich converteren. Een van de krachtigste kanalen blijft je eigen website. Zorg dus voor bijvoorbeeld whitepapers en blogitems. Het actief benaderen van leads met commerciële informatie, is voorbij. Je trekt leads nu naar je toe door middel van relevante en unieke content binnen elke fase van de klantreis. Je profileert jezelf als kennispartner. Als jouw product of dienst waarde heeft voor de klant komen zij naar jou toe. Ontdek hier meer over het effect van inbound marketing.
De 7 tot 9 touchpoints regel
Wat je goed kunt merken in de B2B is dat de doorlooptijd van lead tot klant over het algemeen veel langer duurt dan de gemiddelde doorlooptijd van lead tot klant in de B2C. Wij merken dat in de B2B een lead gemiddeld 7 tot 9 touchpoints nodig heeft voordat er daadwerkelijk een conversie plaatsvindt. En dan hoeft de conversie nog niet eens een daadwerkelijke aankoop te zijn. De touchpoints ( het aantal keer dat de lead in aanraking komt met jouw organisatie) is de basis van jouw strategie. Probeer per conversiemogelijkheid zoveel mogelijk kanalen in te zetten om dit te promoten. Denk aan social media, Google Adwords, je eigen website en sales.
Beste kanalen voor B2B leads
Uit onderzoek dat is uitgevoerd onder 150 B2B marketeers door Software Advice blijkt dat e-mailmarketing en adverteren in traditionele media veel kwalitatieve leads opleveren. De referral/advocate marketing (marketingstrategie waarbij je tevreden klanten, partners en medewerkers als ambassadeur inzet) had de meeste positieve reacties. En dat is niet zo gek. Advertenties wekken in sommige gevallen wantrouwen. Terwijl mond-tot-mond reclame nog steeds als betrouwbaar wordt gezien. Hieronder het overzicht van de effecten die de verschillende marketingkanalen hebben.
Bron: softwareadvice.com
Dit is slechts een indicatie. Het belangrijkste is dat je kanalen gebruikt die voor jouw organisatie en doelgroep werken. Merk je dat je tijdens beurzen en evenementen veel leads scoort, ga hier dan vooral mee door. Krijg je op webinars positieve reacties? Volhouden! Iedere branche, dienst of product is weer anders. Het belangrijkste is dat je een variatie aan kanalen en middelen inzet.
Ben jij een B2B bedrijf? Wij helpen je graag met het in kaart brengen van jouw marketing en sales kansen. Neem vrijblijvend contact met ons op door het onderstaande contactformulier in te vullen.
