B2B leads krijg je zo!

Geplaatst door Esmee Benning

Leads genereren in de B2B markt gaat heel anders dan in de B2C markt. Zo duurt de doorlooptijd van lead tot klant veel langer in de B2B markt. Dit komt ook omdat het vaak om hogere bedragen gaat en er soms meerdere beslissers binnen een organisatie zijn. Wat is nu de beste manier om B2B leads te genereren? In dit blogitem gaan we hier dieper op in.

 

Vertrouwen opbouwen

Ondanks dat je in de B2B niet te maken hebt met consumenten blijven het wel mensen. En voordat er een verkoop plaatsvindt, moet er sprake zijn van een vertrouwensband. Het opbouwen van de relatie met een potentiële klant duurt misschien nog wel langer in de B2B dan in de B2C. Ten slotte gaat het vaak om grote bedragen. Maar hoe bouw je een relatie op? Een persoonlijke relatie in de B2B is vaak noodzakelijk voordat de lead overgaat tot aankoop. Sales is dus de basis om een vertrouwensband op te bouwen. Marketing heeft wel een belangrijke ondersteunende rol. De leads die sales binnenhaalt wil je warm houden. En andersom wil je de leads die je met marketing binnenhaalt op laten volgen door sales. Het is dus een wisselwerking. Marketing en sales versterken elkaar bij het opbouwen van een band met je leads.

Unieke content voor alle onderdelen van de klantreis

Door in het oriëntatieproces van de lead al de juiste content aan te bieden, zorg je voor vertrouwen. De lead is geïnteresseerd in een bepaalde dienst of product en wil hier al zoveel mogelijk informatie over verzamelen. Aan jouw organisatie de taak om je alvast te onderscheiden. Uiteindelijk wil je dat leads weer terugkeren en zich converteren. Een van de krachtigste kanalen blijft je eigen website. Zorg dus voor bijvoorbeeld whitepapers en blogitems. Het actief benaderen van leads met commerciële informatie, is voorbij. Je trekt leads nu naar je toe door middel van relevante en unieke content binnen elke fase van de klantreis. Je profileert jezelf als kennispartner. Als jouw product of dienst waarde heeft voor de klant komen zij naar jou toe. Ontdek hier meer over het effect van inbound marketing.

De 7 tot 9 touchpoints regel

Wat je goed kunt merken in de B2B is dat de doorlooptijd van lead tot klant over het algemeen veel langer duurt dan de gemiddelde doorlooptijd van lead tot klant in de B2C. Wij merken dat in de B2B een lead gemiddeld 7 tot 9 touchpoints nodig heeft voordat er daadwerkelijk een conversie plaatsvindt. En dan hoeft de conversie nog niet eens een daadwerkelijke aankoop te zijn. De touchpoints ( het aantal keer dat de lead in aanraking komt met jouw organisatie) is de basis van jouw strategie. Probeer per conversiemogelijkheid zoveel mogelijk kanalen in te zetten om dit te promoten. Denk aan social media, Google Adwords, je eigen website en sales.

Beste kanalen voor B2B leads 

Uit onderzoek dat is uitgevoerd onder 150 B2B marketeers door Software Advice blijkt dat  e-mailmarketing en adverteren in traditionele media veel kwalitatieve leads opleveren. De referral/advocate marketing (marketingstrategie waarbij je tevreden klanten, partners en medewerkers als ambassadeur inzet) had de meeste positieve reacties. En dat is niet zo gek. Advertenties wekken in sommige gevallen wantrouwen. Terwijl mond-tot-mond reclame nog steeds als betrouwbaar wordt gezien. Hieronder het overzicht van de effecten die de verschillende marketingkanalen hebben.

Bron: softwareadvice.com

Dit is slechts een indicatie. Het belangrijkste is dat je kanalen gebruikt die voor jouw organisatie en doelgroep werken. Merk je dat je tijdens beurzen en evenementen veel leads scoort, ga hier dan vooral mee door. Krijg je op webinars positieve reacties? Volhouden! Iedere branche, dienst of product is weer anders. Het belangrijkste is dat je een variatie aan kanalen en middelen inzet.

Ben jij een B2B bedrijf? Wij helpen je graag met het in kaart brengen van jouw marketing en sales kansen. Neem vrijblijvend contact met ons op door het onderstaande contactformulier in te vullen.

 

Plaats een reactie





Aan goede ideeën geen gebrek |

Klantcase Drake & FarrellDrake & Farrell is een logistiek dienstverlener uit Bleiswijk. Al bijna vijftien jaar ontwikkelen ze nieuwe initiatieven om de retourverwerking en logistiek van organisaties als KPN, Caiw. en Heineken constant te verbeteren. Nasano doet sinds een halfjaar marktonderzoek voor een van de initiatieven van het bedrijf “snelle reparatie service” zodat dit nieuwe initiatief zo effectief en succesvol mogelijk in de markt wordt gebracht.

De goegemeenteErik Hofland is samen met 2 andere collega’s verantwoordelijk voor de Business Development bij Drake & Farrell. “Bij ons krijgen mensen met een goed idee en verhaal vaak de ruimte, zegt hij trots. Maar ik zag ook dat initiatieven soms niet goed van de grond kwamen. Wat beter kon was vooraf meer inzicht verkrijgen in de behoefte en potentie van de markt. We hadden behoefte aan professionele marktverkenning en -inzicht. Analyses over de concrete interesse van reparatie-partners en potentiële klanten bijvoorbeeld, en natuurlijk de vraag of er in het verleden en huidig al soortgelijke ideeën waren geweest.”

Aannames validerenErik Hofland schakelde de hulp in van Nasano Management. “Tijdens een tweedaagse workshop kwamen we erachter dat veel aannames niet gevalideerd waren. Nasano scherpte onze proposities aan, stelde buyer personas op en beoordeelde ons businessplan. Daarna gingen ze het land in om op basis van interviews en marktonderzoek die nieuwe aannames te valideren.”

Slagvaardig en pro-actief“We zijn tevreden met de uitkomsten van het onderzoek. We hebben ons businessplan er effectief op aangepast. Nasano liet zien dat ze slagvaardig zijn: meteen de mouwen opstropen en aan de slag gaan. Ze zijn betrokken en behoorlijk flexibel: Als iets net even anders loopt qua tijd of budget, passen ze zich daar meteen op aan. Ook fijn: ik kan altijd bellen met een marketingvraag, ook als dat uit pure nieuwsgierigheid is. Ze ondersteunen dus niet alleen, maar hebben naar mij ook een coachende rol waarin ik mijn kennis aanzienlijk kan vergroten. Dat is erg waardevol.”

Touchpoints

Binnen het vakgebied marketing wordt voor touchpoints de volgende definitie gehanteert: de verschillende kanalen, acties en contactmomenten die een klant heeft met jouw organisatie. Bijvoorbeeld een Adwords-advertenties, een blog dat je deelt via social media, of een advertentie in een tijdschrift. Het zijn de momenten waarop een (potentiële) klant in contact komt met jouw onderneming. Ieder contactmoment zorgt weer voor een beleving bij de klant en bepaalt de manier waarop deze (potentiële) klant naar jouw organisatie kijkt.

Waardepropositie

Een omschrijving van de toegevoegde waarde van jouw product of dienst. Een toegevoegde waarde waar jouw klant behoefte aan heeft.  Het ontwerpen van een waardepropositie is een proces dat je helpt te begrijpen waar je klanten dagelijks mee bezig zijn (taken), waar zij tegenaanlopen (pijnpunten) en wat zij graag willen bereiken (voordelen). Het helpt al je werknemers te begrijpen waarvoor je het doet, en voorkomt dat je een hoop investeert in ideeën die uiteindelijk niks opleveren.  Ontwerp, test en lever een product of dienst dat daadwerkelijk een toegevoegde waarde heeft voor jouw klant.

Aanvalsplan

Een aanvalsplan is te omschrijven als een concrete planning van doorgaans 13 weken. Een planning met activiteiten en wie, wat , wanneer gaat uitvoeren. Onze klanten weten op deze manier precies in welke week er belangrijke activiteiten plaatsvinden.

Acquisitie

Onder (koude) acquisitie verstaan we het telefonisch benaderen van potentiële leads. Het doel tijdens het acquisitie gesprek is het maken van afspraken met de gewenste DMU, de persoon met beslissingsbevoegdheid.

Databaseverrijking

Een databaseverrijking wordt uitgevoerd met het doel een volledig en recente database te realiseren. Geen verouderde adressen, maar een databestand met juiste contactpersonen voor campagnes of opvolging door sales.

Tone-of-voice

De stijl in woord en geschrift waarop een organisatie communiceert met haar doelgroep wordt de tone-of-voice genoemd. Een tone-of-voice kan omschreven als formeel, zakelijk en koel, of juist infomeel, open, ondeugend en hartelijk. Deze omschrijvingen hebben ook impact op de manier waarop de doelgroep naar de organisatie kijkt (het imago). De tone-of-voice is terug te vinden in alle communicatie-uitingen van een organisatie. Denk bijvoorbeeld aan teksten op de website, een productbrochure, DM’s of e-mailcampagnes.

Buyer Persona

Met een buyer persona specificeren we de interesses, kenmerken en behoeftes van de doelgroep. Wat is bijvoorbeeld de functies binnen de prospect waar jij je op richt? Op welke platformen is hij of zij actief en welke problemen komt deze persoon tegen tijdens de dagelijkse werkzaamheden. Door in het vel van de klant te kruipen, kom je er precies achter welke marketing activiteiten je in kunt zetten om van de potentiële prospect een klant te maken.

 

Laaghangend fruit

Laaghangend fruit zijn leads waar in feite met weinig inspanning en vrij gemakkelijk resultaat is te behalen.  Leads die een productbrochure downloaden, of een contactaanvraag invullen behoren tot laaghangend fruit.

Er is een gegronde reden om te verwachten dat er oprechte interesse in jouw product of dienst bij deze leads.

 

Customer Journey

De customer journey (de klantreis) is de omschrijving van de weg die jouw klant aflegt voordat hij of zij besluit klant te worden en te blijven. Het doel van de customer journey is om inzicht te krijgen in bepalende contactmomenten met jou klanten.

Hiervoor is de customer journey opgedeeld in vijf fasen. Bij het ontwerpen van de customer journey beschrijf je per fase, de taken, emoties en gebruikte kanalen/touchpoints van je klant.  Vervolgens bepaal je per fase welke content op welke kanalen jij inzet om je potentiële klanten te bereiken. Een krachtige tool voor een complete marketingstrategie.

 

Salespitch

Een salespitch is een korte introductie voorzien van overtuigende argumenten jegens jouw gesprekspartner. Wie begint met een salespitch te ontwerpen moet er rekening mee houden dat je niet langer dan twee minuten hebt voordat de prospect besluit of hij wel of niet met jou verder wil praten. Een goede salespitch voorbereiden vergt tijd en creativiteit maar helpt elke sales om een perfecte eerste indruk achter te laten bij de prospect.