Breng je buyer persona in kaart

Download de gratis template

Geplaatst door Esmee Benning

De buyer persona, een veelbesproken onderwerp. Waarschijnlijk heb je er al vaker over gelezen en dat heeft een reden. Het is een essentieel onderdeel uit je marketingplan. Veel bedrijven in de B2B-branche starten met een contentstrategie zonder eerst te kijken naar hun doelgroep en de buyer journey van de doelgroep. Wie is jouw doelgroep? Je hebt vast en zeker al een idee. Zet het op papier en je weet wie je doelgroep is, toch?

Fout. Het idee dat je de doelgroep al lang kent en weet hoe hun buyer journey er uit ziet is een van de meeste gemaakte fouten. Je wilt weten wat er in de doelgroep omgaat, wie ze zijn, tegen welke problemen en uitdagingen lopen zij aan? Dit kun je niet baseren op aannames. Daarom heb ik voor alle B2B-bedrijven die worstelen met dit vraagstuk, een overzichtelijke guide voor het creëren van een buyer persona. Mocht je zelf aan de slag willen gaan, heb ik ook een handige template voor je. Download hem gratis.

Buyer persona template van Nasano Management

De definitie van een buyer persona

Op zoek naar informatie over de buyer persona’s kom ik verschillende definities tegen. Een van de grondleggers van de buyer persona is Adele Revella. Haar theorie en aanpak focust zich op het koopproces. Dit vormt de basis van je buyer persona. Om uiteindelijk content te creëren voor je kopers moet je weten hoe de koper het koopproces doorloopt. Zo kun je voor iedere fase in het koopproces van je doelgroep, de juiste content creëren.

De definitie van een buyer persona volgens Adele Revella luidt als volgt:

‘’Built from interviews with real buyers, a buyer persona tells you what prospective customers are thinking and doing as they weigh their options. The buyers’ words reveal the attitudes, concerns and decision criteria you need to address to win their business’’ – bron www.buyerpersona.com

Weg met de aannames

Zoals ik al eerder in dit stuk uitlegde, moet je voorkomen dat je buyer persona is gebaseerd op aannames. Daarom is het belangrijk de feiten op een rijtje te krijgen. Begin met een diepte-interview. Dit kan zowel telefonisch als face-to-face. Kom erachter hoe je prospects of klanten denken, wat zij voelen en waar hun pijnpunten zitten. Begin met een lijst van ongeveer vijftien deelnemers voor je interviews. Check tussendoor of je al dezelfde antwoorden herkent. Bepaal op basis van de antwoorden of je genoeg interviews hebt afgenomen of dat je nog moet uitbreiden.

De drie onderdelen uit je vragenlijst

Voordat je begint met je onderzoek, stel je een vragenlijst op. Welke vragen ga je stellen? Deel je vragenlijst als volgt in: Inzicht in aankoopproces, behoeften en tevredenheid. Deze drie onderwerpen geven jou een compleet beeld van de deelnemer. Daarnaast wil je wat achterliggende informatie zoals de demografische kenmerken, opleiding, achtergrond en privé situatie (gehuwd, kinderen, hobby’s?) weten. Vergeet deze niet mee te nemen in je vragenlijst.

Inzicht in het aankoopproces

  • Op welk moment ontstond de behoefte voor een bepaald product/dienst
  • Via welke kanalen/wegen werd gezocht naar informatie?
  • Wat zijn de belangrijkste requirements waar het product of dienst aan moet voldoen?
  • Wie zijn er bij het aankoopproces betrokken?
  • Aan welke criteria moet een leverancier voldoen?

Behoefte

  • Wat zijn de belangrijkste uitdagingen in de functie van de deelnemer
  • Hoe ziet de deelnemer zijn functie over vijf jaar
  • Via welke kanalen of wegen wil de deelnemer graag op de hoogte blijven

Tevredenheid (alleen bij het interview van bestaande klanten)

  • Wat heeft de dienst of product de klant opgeleverd?
  • Door welke oplossing of aanpassing kan het bedrijf nog meer waarde leveren aan de klant
  • Waarmee onderscheid de dienst/product zich t.o.v. andere leveranciers?

Het opstellen van de juiste vragen is afhankelijk van wie je interviewt. Bestaande klanten kun je direct vragen naar de reden dat zij voor jouw product of dienst hebben gekozen. Dit geeft jou inzicht in je sterke kanten en je kansen. Een bijkomend voordeel. Mocht je nog geen klanten hebben, focus je dan vooral op de vragen met betrekking tot de behoeften en het koopproces.

Rapporteer

Je hebt je interviews afgenomen en bent een hoop informatie rijker. Tijd om alles te verwerken in een rapportage. Deel je rapportage in als volgt:

  • De persoonlijke kenmerken: Vat samen. Wellicht zijn er persoonlijke kenmerken die overeen komen. De deelnemers waren bijvoorbeeld allemaal hoog opgeleid. Of veel van je deelnemers vielen binnen een bepaalde leeftijdscategorie.
  • Functie gerelateerde kenmerken: Aan wie moeten de deelnemers verantwoordelijkheid afleggen? Wat zijn de grootste uitdagingen binnen de functie en op welke manier komen de deelnemers aan hun informatie?
  • Aankooptraject: Op welk moment ontstond de behoefte aan jouw product of dienst? Via welke kanalen en wegen hebben zij zich georiënteerd en op basis van welke requirements wordt de beslissing genomen?

Mocht je bestaande klanten geïnterviewd hebben kun je ook nog de tevredenheid van je klanten meenemen. Welke voordelen heeft jouw product of dienst opgeleverd en wat zijn de verbeterpunten.

Verwelkom je nieuwe klant

De samenvatting geeft je een globaal overzicht. Nu komt het leukste gedeelte. Het creëren van je fictieve buyer persona. Download de template en vul hem in. Zoek een foto waarvan jij denkt dat hij past bij de persoonlijkheid van je buyer persona en verwelkom je nieuwe (fictieve) klant.

Plaats een reactie





Nasano Banner

Wij blijven je graag van nieuwe waardevolle content voorzien. Mag dat?