Creatief klanten werven in de B2B-branche?

Geplaatst door Esmee Benning

Jouw bedrijf is uniek. Alleen jouw aanbod van producten of diensten waarschijnlijk niet. Er zijn veel meer organisaties die soortgelijke of synonieme producten of diensten aanbieden. Klanten hebben keus. Ze kloppen niet zomaar bij jou aan. Hoe kom je dan aan nieuwe klanten?  In dit blog vertel ik je op welke manier jij creatief nieuwe klanten kan werven.

Maak van jouw organisatie een ‘limited edition’

Om uniek te zijn binnen jouw markt of branche is het belangrijk te kijken naar aspecten waarin je onderscheidend bent ten op zichte van de concurrenten. Niet makkelijk, dat snap ik. Begin met het aanscherpen van je waardepropositie. Je waardepropositie geeft antwoord op de vraag hoe je duurzaam en op een unieke en sublieme wijze één van de pijnpunten van jouw klant oplost. Heb je nog geen waardepropositie? Download dan de gratis template. Een uitgewerkte waardepropositie kan je gebruiken als pitch en als basis om creatieve uitingen verder uit te werken.

Creatief werven

Goed je hebt een waardepropositie, je weet waarin je uniek bent. Nu wil je dit natuurlijk onder de aandacht brengen bij je klanten. Creatief klanten werven betekent vooral veel testen. Zeker in de B2B branche is het moeilijk te voorspellen welke marketing- en salesactiviteiten gaan slagen. Onze klanten in de B2B-branche hebben vaak ingewikkelde proposities en kleine afgebakende doelgroepen. Voor deze klanten geldt bijna altijd dat een geïntegreerde aanpak van sales en marketing de meest effectieve is.  Om je een idee te geven van een passende strategie om creatief klanten te werven geef ik je 3  stappen die jij kunt volgen. Onthoud dat iedere stap door eigen creativiteit is aan te passen naar eigen wens.

Op creatieve wijze nieuwe klanten werven

Stap 1. Bepaal je doelstelling en doelgroep

Begin met het bepalen van jouw doelgroep. Zoals ik eerder al zei, begin klein. Pak een plukje van je doelgroep en neem deze groep als uitgangspunt.

Stap 2. Bepaal je online kanalen

Of je nu een kleine doelgroep hebt of een grote, het is altijd effectief om online kanalen in te zetten. Je eerste visitekaartje online is je website. Zorg ervoor dat je website SEO-proof is. Dat teksten wervend geschreven zijn, maar nog belangrijker dat je iets te bieden hebt. Zeker in de B2B branche kom je aan waardevolle gegevens en contacten door je websitebezoekers iets aan te bieden. Denk aan gratis downloadbare whitepapers, productinformatiefolders of studycases. Bekijk per pagina op je website of je waardevolle content kunt toevoegen.

Om je visitekaartje online te promoten en meer bezoekers te trekken is advertisement een goede start. Je kunt op verschillende manieren adverteren. Social advertisment, SEA (search enging advertisement) of retargeting. Afhankelijk van jouw doelgroep en doelstelling bepaal je welke vorm het beste bij je organisatie past.

E-mail

E-mailadressen verzameld via de website of van bestaande klanten zijn waardevol. Start met een nieuwsbrief naar klanten. Interessante nieuwe artikelen of ideeën die op je website staan, kun je dan delen per mail met je bestaande klanten. Door inschrijfmogelijkheden op de website aan te bieden voor een maandelijkse mail met waardevolle informatie, verzamel je e-mailadressen van potentiële prospects.

Social media

Ook social media blijft een mooi kanaal voor je online strategie. Zeker LinkedIn is voor de B2B branche een ideale leadgenerator op het moment dat je regelmatig nieuwe content plaatst met een link naar je website.

Stap 3. Leadgeneratie

Online heb je een mooie strategie maar het kan voorkomen dat er weinig conversie is. Daarom pleiten wij voor een geïntegreerde aanpak. Door na te gaan welke bedrijven je website hebben bezocht, zich hebben ingeschreven voor nieuwsbrieven of voor het downloaden van een whitepaper, creëer je warme leads. Leads die al enige vorm van interesse hebben getoond. Deze leads wil je opvolgen. Je weet dat er interesse is in jouw producten of diensten. Je weet dat ze hebben gezocht op je website. Door op het juiste moment te bellen, heb je meer kans op een afspraak.

Creatief klanten werven voor iedereen

Het werven van nieuwe klanten is voor veel MKB-bedrijven een uitdaging. Je blijft op zoek naar dé oplossing. Blijven testen geeft je constant nieuwe inzichten en helpt je bij het vinden van de juiste strategie voor jouw organisatie. Iedere organisatie is weer anders. Iedere aanpak is weer anders. Het vergt creativiteit, oplossingsgerichtheid en strakke analyses om de juiste te vinden.

Kun je wel wat hulp gebruiken of wil je jouw ideeën eens testen bij een van onze marketeers of sales professionals? Neem dan contact met ons op. Onze professionals staan altijd open voor een vrijblijvende brainstorm.

Aan goede ideeën geen gebrek |

Klantcase Drake & FarrellDrake & Farrell is een logistiek dienstverlener uit Bleiswijk. Al bijna vijftien jaar ontwikkelen ze nieuwe initiatieven om de retourverwerking en logistiek van organisaties als KPN, Caiw. en Heineken constant te verbeteren. Nasano doet sinds een halfjaar marktonderzoek voor een van de initiatieven van het bedrijf “snelle reparatie service” zodat dit nieuwe initiatief zo effectief en succesvol mogelijk in de markt wordt gebracht.

De goegemeenteErik Hofland is samen met 2 andere collega’s verantwoordelijk voor de Business Development bij Drake & Farrell. “Bij ons krijgen mensen met een goed idee en verhaal vaak de ruimte, zegt hij trots. Maar ik zag ook dat initiatieven soms niet goed van de grond kwamen. Wat beter kon was vooraf meer inzicht verkrijgen in de behoefte en potentie van de markt. We hadden behoefte aan professionele marktverkenning en -inzicht. Analyses over de concrete interesse van reparatie-partners en potentiële klanten bijvoorbeeld, en natuurlijk de vraag of er in het verleden en huidig al soortgelijke ideeën waren geweest.”

Aannames validerenErik Hofland schakelde de hulp in van Nasano Management. “Tijdens een tweedaagse workshop kwamen we erachter dat veel aannames niet gevalideerd waren. Nasano scherpte onze proposities aan, stelde buyer personas op en beoordeelde ons businessplan. Daarna gingen ze het land in om op basis van interviews en marktonderzoek die nieuwe aannames te valideren.”

Slagvaardig en pro-actief“We zijn tevreden met de uitkomsten van het onderzoek. We hebben ons businessplan er effectief op aangepast. Nasano liet zien dat ze slagvaardig zijn: meteen de mouwen opstropen en aan de slag gaan. Ze zijn betrokken en behoorlijk flexibel: Als iets net even anders loopt qua tijd of budget, passen ze zich daar meteen op aan. Ook fijn: ik kan altijd bellen met een marketingvraag, ook als dat uit pure nieuwsgierigheid is. Ze ondersteunen dus niet alleen, maar hebben naar mij ook een coachende rol waarin ik mijn kennis aanzienlijk kan vergroten. Dat is erg waardevol.”

Touchpoints

Binnen het vakgebied marketing wordt voor touchpoints de volgende definitie gehanteert: de verschillende kanalen, acties en contactmomenten die een klant heeft met jouw organisatie. Bijvoorbeeld een Adwords-advertenties, een blog dat je deelt via social media, of een advertentie in een tijdschrift. Het zijn de momenten waarop een (potentiële) klant in contact komt met jouw onderneming. Ieder contactmoment zorgt weer voor een beleving bij de klant en bepaalt de manier waarop deze (potentiële) klant naar jouw organisatie kijkt.

Waardepropositie

Een omschrijving van de toegevoegde waarde van jouw product of dienst. Een toegevoegde waarde waar jouw klant behoefte aan heeft.  Het ontwerpen van een waardepropositie is een proces dat je helpt te begrijpen waar je klanten dagelijks mee bezig zijn (taken), waar zij tegenaanlopen (pijnpunten) en wat zij graag willen bereiken (voordelen). Het helpt al je werknemers te begrijpen waarvoor je het doet, en voorkomt dat je een hoop investeert in ideeën die uiteindelijk niks opleveren.  Ontwerp, test en lever een product of dienst dat daadwerkelijk een toegevoegde waarde heeft voor jouw klant.

Aanvalsplan

Een aanvalsplan is te omschrijven als een concrete planning van doorgaans 13 weken. Een planning met activiteiten en wie, wat , wanneer gaat uitvoeren. Onze klanten weten op deze manier precies in welke week er belangrijke activiteiten plaatsvinden.

Acquisitie

Onder (koude) acquisitie verstaan we het telefonisch benaderen van potentiële leads. Het doel tijdens het acquisitie gesprek is het maken van afspraken met de gewenste DMU, de persoon met beslissingsbevoegdheid.

Databaseverrijking

Een databaseverrijking wordt uitgevoerd met het doel een volledig en recente database te realiseren. Geen verouderde adressen, maar een databestand met juiste contactpersonen voor campagnes of opvolging door sales.

Tone-of-voice

De stijl in woord en geschrift waarop een organisatie communiceert met haar doelgroep wordt de tone-of-voice genoemd. Een tone-of-voice kan omschreven als formeel, zakelijk en koel, of juist infomeel, open, ondeugend en hartelijk. Deze omschrijvingen hebben ook impact op de manier waarop de doelgroep naar de organisatie kijkt (het imago). De tone-of-voice is terug te vinden in alle communicatie-uitingen van een organisatie. Denk bijvoorbeeld aan teksten op de website, een productbrochure, DM’s of e-mailcampagnes.

Buyer Persona

Met een buyer persona specificeren we de interesses, kenmerken en behoeftes van de doelgroep. Wat is bijvoorbeeld de functies binnen de prospect waar jij je op richt? Op welke platformen is hij of zij actief en welke problemen komt deze persoon tegen tijdens de dagelijkse werkzaamheden. Door in het vel van de klant te kruipen, kom je er precies achter welke marketing activiteiten je in kunt zetten om van de potentiële prospect een klant te maken.

 

Laaghangend fruit

Laaghangend fruit zijn leads waar in feite met weinig inspanning en vrij gemakkelijk resultaat is te behalen.  Leads die een productbrochure downloaden, of een contactaanvraag invullen behoren tot laaghangend fruit.

Er is een gegronde reden om te verwachten dat er oprechte interesse in jouw product of dienst bij deze leads.

 

Customer Journey

De customer journey (de klantreis) is de omschrijving van de weg die jouw klant aflegt voordat hij of zij besluit klant te worden en te blijven. Het doel van de customer journey is om inzicht te krijgen in bepalende contactmomenten met jou klanten.

Hiervoor is de customer journey opgedeeld in vijf fasen. Bij het ontwerpen van de customer journey beschrijf je per fase, de taken, emoties en gebruikte kanalen/touchpoints van je klant.  Vervolgens bepaal je per fase welke content op welke kanalen jij inzet om je potentiële klanten te bereiken. Een krachtige tool voor een complete marketingstrategie.

 

Salespitch

Een salespitch is een korte introductie voorzien van overtuigende argumenten jegens jouw gesprekspartner. Wie begint met een salespitch te ontwerpen moet er rekening mee houden dat je niet langer dan twee minuten hebt voordat de prospect besluit of hij wel of niet met jou verder wil praten. Een goede salespitch voorbereiden vergt tijd en creativiteit maar helpt elke sales om een perfecte eerste indruk achter te laten bij de prospect.