Creëren van touchpoints bij een sales- en marketingaanpak

Een fundament om commerciële groei als B2B ondernemer te realiseren is een geïntegreerde aanpak van sales en marketing. Het lijkt een open deur intrappen, maar toch is het niet vanzelfsprekend. Dagelijks spreken wij bedrijven die ‘iets’ doen met sales, maar marketing zien als weggegooid geld. Dat ‘iets’ moeten we even uitleggen. Wij merken dat sales vaak niet planmatig plaatsvindt waardoor het onvoldoende effectief is. Wat wel werkt voor commerciële groei is een doordachte geïntegreerde aanpak van sales en marketing. In een eerder blog beschreven wij de voor- en nadelen van een geïntegreerde aanpak van sales en marketing en de impact op commerciële groei.

In dit artikel behandelen we de inzet  van de juiste middelen om jouw doelgroep en potentiële klanten te bereiken. Hoe vaak en waar moet je klant in contact komen met jouw organisatie voordat hij besluit over te gaan tot aankoop? Hoeveel en welke touchpoints moet je creëren?

Touchpoints in de klantreis 

In de B2B branche heeft een lead gemiddeld 7 tot 9 touchpoints nodig voor hij of zij een klant wordt. Veel ondernemers vragen ons: “Hoe zorgen we ervoor dat we het oriëntatie- en koopproces van potentiele klanten, dat zich grotendeels buiten ons zicht plaatsvindt, zo beïnvloeden dat meer prospects ons weten te vinden?”. In de vraag komt het probleem direct naar voren, het oriëntatie en koopproces van de potentiële klant is niet zichtbaar. Ons advies? Maak de klantreis zichtbaar.

Het grootste deel van de klantreis speelt zich online af. Jouw potentiële klanten oriënteren zich online, doen inspiratie op online en laten zich online informeren. Deze touchpoints vinden plaats voordat zij zich bekend maken en bijvoorbeeld contact opnemen. Doordat het grootste deel van de klantreis zich online afspeelt, kan jij als B2B ondernemer de klantreis beïnvloeden. Het realiseren van geschikte touchpoints gaat perfect samen met een sales-en marketingaanpak die gericht is op de som der delen: je zet verschillende middelen in om tot verschillende geschikte touchpoints te komen. Dat is de slimme inzet van de op jouw bedrijf afgestemde combinatie van middelen.

Door de slimme inzet van een op jouw bedrijf afgestemde combinatie van middelen haal je met beperkte middelen het maximale resultaat uit jouw sales- en marketinginvestering. 

Buyer persona en customer journey

De termen buyer persona en customer journey heb je ongetwijfeld veelvuldig voorbij zien komen. En niet voor niets natuurlijk. Een belangrijke voorwaarde om het koopproces te kunnen beïnvloeden, is dat je goed zicht hebt op wie je klant precies is en hoe zijn of haar oriëntatie- en koopproces verloopt. Om de klant in kaart te brengen, werken wij met buyer personas. Je kunt de buyer persona zien als een prototype die jouw product of dienst zou kunnen kopen. Is je buyer persona nog niet bekend? Wij hebben een template ontwikkeld zodat jij een buyer persona kan opstellen voor jouw B2B onderneming. Hulp nodig? In een eerder artikel leggen we de stappen uit waarmee jij de persona volledig kan invullen. Mocht je er echt niet uitkomen dan kan je ons altijd mailen of bellen. Wij helpen je graag!

Is je buyer persona bekend? Dan volgt het in kaart brengen van de customer journey van deze buyer persona. Het komt vaak voor dat je meerdere buyer personas hebt die allemaal gekoppeld zijn aan hun eigen customer journey. Door tijdens de customer journey in te spelen op de eigenschappen van je buyer persona, creëer je passende touchpoints waarmee je het koopproces kunt beïnvloeden. In onderstaand voorbeeld hebben wij een customer journey opgesteld waarin de afstemming van sales- en marketingmiddelen naar voren komt.

Customer journey

Hopelijk kan jij de buyer persona en de touchpoints van jouw potentiële klanten in kaart brengen aan de hand van dit artikel. Succes!

Mocht je er echt niet uitkomen dan kan je altijd contact met ons opnemen!

Stel ons een vraag!

Aan goede ideeën geen gebrek |

Klantcase Drake & FarrellDrake & Farrell is een logistiek dienstverlener uit Bleiswijk. Al bijna vijftien jaar ontwikkelen ze nieuwe initiatieven om de retourverwerking en logistiek van organisaties als KPN, Caiw. en Heineken constant te verbeteren. Nasano doet sinds een halfjaar marktonderzoek voor een van de initiatieven van het bedrijf “snelle reparatie service” zodat dit nieuwe initiatief zo effectief en succesvol mogelijk in de markt wordt gebracht.

De goegemeenteErik Hofland is samen met 2 andere collega’s verantwoordelijk voor de Business Development bij Drake & Farrell. “Bij ons krijgen mensen met een goed idee en verhaal vaak de ruimte, zegt hij trots. Maar ik zag ook dat initiatieven soms niet goed van de grond kwamen. Wat beter kon was vooraf meer inzicht verkrijgen in de behoefte en potentie van de markt. We hadden behoefte aan professionele marktverkenning en -inzicht. Analyses over de concrete interesse van reparatie-partners en potentiële klanten bijvoorbeeld, en natuurlijk de vraag of er in het verleden en huidig al soortgelijke ideeën waren geweest.”

Aannames validerenErik Hofland schakelde de hulp in van Nasano Management. “Tijdens een tweedaagse workshop kwamen we erachter dat veel aannames niet gevalideerd waren. Nasano scherpte onze proposities aan, stelde buyer personas op en beoordeelde ons businessplan. Daarna gingen ze het land in om op basis van interviews en marktonderzoek die nieuwe aannames te valideren.”

Slagvaardig en pro-actief“We zijn tevreden met de uitkomsten van het onderzoek. We hebben ons businessplan er effectief op aangepast. Nasano liet zien dat ze slagvaardig zijn: meteen de mouwen opstropen en aan de slag gaan. Ze zijn betrokken en behoorlijk flexibel: Als iets net even anders loopt qua tijd of budget, passen ze zich daar meteen op aan. Ook fijn: ik kan altijd bellen met een marketingvraag, ook als dat uit pure nieuwsgierigheid is. Ze ondersteunen dus niet alleen, maar hebben naar mij ook een coachende rol waarin ik mijn kennis aanzienlijk kan vergroten. Dat is erg waardevol.”

Touchpoints

Binnen het vakgebied marketing wordt voor touchpoints de volgende definitie gehanteert: de verschillende kanalen, acties en contactmomenten die een klant heeft met jouw organisatie. Bijvoorbeeld een Adwords-advertenties, een blog dat je deelt via social media, of een advertentie in een tijdschrift. Het zijn de momenten waarop een (potentiële) klant in contact komt met jouw onderneming. Ieder contactmoment zorgt weer voor een beleving bij de klant en bepaalt de manier waarop deze (potentiële) klant naar jouw organisatie kijkt.

Waardepropositie

Een omschrijving van de toegevoegde waarde van jouw product of dienst. Een toegevoegde waarde waar jouw klant behoefte aan heeft.  Het ontwerpen van een waardepropositie is een proces dat je helpt te begrijpen waar je klanten dagelijks mee bezig zijn (taken), waar zij tegenaanlopen (pijnpunten) en wat zij graag willen bereiken (voordelen). Het helpt al je werknemers te begrijpen waarvoor je het doet, en voorkomt dat je een hoop investeert in ideeën die uiteindelijk niks opleveren.  Ontwerp, test en lever een product of dienst dat daadwerkelijk een toegevoegde waarde heeft voor jouw klant.

Aanvalsplan

Een aanvalsplan is te omschrijven als een concrete planning van doorgaans 13 weken. Een planning met activiteiten en wie, wat , wanneer gaat uitvoeren. Onze klanten weten op deze manier precies in welke week er belangrijke activiteiten plaatsvinden.

Acquisitie

Onder (koude) acquisitie verstaan we het telefonisch benaderen van potentiële leads. Het doel tijdens het acquisitie gesprek is het maken van afspraken met de gewenste DMU, de persoon met beslissingsbevoegdheid.

Databaseverrijking

Een databaseverrijking wordt uitgevoerd met het doel een volledig en recente database te realiseren. Geen verouderde adressen, maar een databestand met juiste contactpersonen voor campagnes of opvolging door sales.

Tone-of-voice

De stijl in woord en geschrift waarop een organisatie communiceert met haar doelgroep wordt de tone-of-voice genoemd. Een tone-of-voice kan omschreven als formeel, zakelijk en koel, of juist infomeel, open, ondeugend en hartelijk. Deze omschrijvingen hebben ook impact op de manier waarop de doelgroep naar de organisatie kijkt (het imago). De tone-of-voice is terug te vinden in alle communicatie-uitingen van een organisatie. Denk bijvoorbeeld aan teksten op de website, een productbrochure, DM’s of e-mailcampagnes.

Buyer Persona

Met een buyer persona specificeren we de interesses, kenmerken en behoeftes van de doelgroep. Wat is bijvoorbeeld de functies binnen de prospect waar jij je op richt? Op welke platformen is hij of zij actief en welke problemen komt deze persoon tegen tijdens de dagelijkse werkzaamheden. Door in het vel van de klant te kruipen, kom je er precies achter welke marketing activiteiten je in kunt zetten om van de potentiële prospect een klant te maken.

 

Laaghangend fruit

Laaghangend fruit zijn leads waar in feite met weinig inspanning en vrij gemakkelijk resultaat is te behalen.  Leads die een productbrochure downloaden, of een contactaanvraag invullen behoren tot laaghangend fruit.

Er is een gegronde reden om te verwachten dat er oprechte interesse in jouw product of dienst bij deze leads.

 

Customer Journey

De customer journey (de klantreis) is de omschrijving van de weg die jouw klant aflegt voordat hij of zij besluit klant te worden en te blijven. Het doel van de customer journey is om inzicht te krijgen in bepalende contactmomenten met jou klanten.

Hiervoor is de customer journey opgedeeld in vijf fasen. Bij het ontwerpen van de customer journey beschrijf je per fase, de taken, emoties en gebruikte kanalen/touchpoints van je klant.  Vervolgens bepaal je per fase welke content op welke kanalen jij inzet om je potentiële klanten te bereiken. Een krachtige tool voor een complete marketingstrategie.

 

Salespitch

Een salespitch is een korte introductie voorzien van overtuigende argumenten jegens jouw gesprekspartner. Wie begint met een salespitch te ontwerpen moet er rekening mee houden dat je niet langer dan twee minuten hebt voordat de prospect besluit of hij wel of niet met jou verder wil praten. Een goede salespitch voorbereiden vergt tijd en creativiteit maar helpt elke sales om een perfecte eerste indruk achter te laten bij de prospect.