Creëren van touchpoints bij een sales- en marketingaanpak
Een fundament om commerciële groei als B2B ondernemer te realiseren is een geïntegreerde aanpak van sales en marketing. Het lijkt een open deur intrappen, maar toch is het niet vanzelfsprekend. Dagelijks spreken wij bedrijven die ‘iets’ doen met sales, maar marketing zien als weggegooid geld. Dat ‘iets’ moeten we even uitleggen. Wij merken dat sales vaak niet planmatig plaatsvindt waardoor het onvoldoende effectief is. Wat wel werkt voor commerciële groei is een doordachte geïntegreerde aanpak van sales en marketing. In een eerder blog beschreven wij de voor- en nadelen van een geïntegreerde aanpak van sales en marketing en de impact op commerciële groei.
In dit artikel behandelen we de inzet van de juiste middelen om jouw doelgroep en potentiële klanten te bereiken. Hoe vaak en waar moet je klant in contact komen met jouw organisatie voordat hij besluit over te gaan tot aankoop? Hoeveel en welke touchpoints moet je creëren?
Touchpoints in de klantreis
In de B2B branche heeft een lead gemiddeld 7 tot 9 touchpoints nodig voor hij of zij een klant wordt. Veel ondernemers vragen ons: “Hoe zorgen we ervoor dat we het oriëntatie- en koopproces van potentiele klanten, dat zich grotendeels buiten ons zicht plaatsvindt, zo beïnvloeden dat meer prospects ons weten te vinden?”. In de vraag komt het probleem direct naar voren, het oriëntatie en koopproces van de potentiële klant is niet zichtbaar. Ons advies? Maak de klantreis zichtbaar.
Het grootste deel van de klantreis speelt zich online af. Jouw potentiële klanten oriënteren zich online, doen inspiratie op online en laten zich online informeren. Deze touchpoints vinden plaats voordat zij zich bekend maken en bijvoorbeeld contact opnemen. Doordat het grootste deel van de klantreis zich online afspeelt, kan jij als B2B ondernemer de klantreis beïnvloeden. Het realiseren van geschikte touchpoints gaat perfect samen met een sales-en marketingaanpak die gericht is op de som der delen: je zet verschillende middelen in om tot verschillende geschikte touchpoints te komen. Dat is de slimme inzet van de op jouw bedrijf afgestemde combinatie van middelen.
Door de slimme inzet van een op jouw bedrijf afgestemde combinatie van middelen haal je met beperkte middelen het maximale resultaat uit jouw sales- en marketinginvestering.
Buyer persona en customer journey
De termen buyer persona en customer journey heb je ongetwijfeld veelvuldig voorbij zien komen. En niet voor niets natuurlijk. Een belangrijke voorwaarde om het koopproces te kunnen beïnvloeden, is dat je goed zicht hebt op wie je klant precies is en hoe zijn of haar oriëntatie- en koopproces verloopt. Om de klant in kaart te brengen, werken wij met buyer personas. Je kunt de buyer persona zien als een prototype die jouw product of dienst zou kunnen kopen. Is je buyer persona nog niet bekend? Wij hebben een template ontwikkeld zodat jij een buyer persona kan opstellen voor jouw B2B onderneming. Hulp nodig? In een eerder artikel leggen we de stappen uit waarmee jij de persona volledig kan invullen. Mocht je er echt niet uitkomen dan kan je ons altijd mailen of bellen. Wij helpen je graag!
Is je buyer persona bekend? Dan volgt het in kaart brengen van de customer journey van deze buyer persona. Het komt vaak voor dat je meerdere buyer personas hebt die allemaal gekoppeld zijn aan hun eigen customer journey. Door tijdens de customer journey in te spelen op de eigenschappen van je buyer persona, creëer je passende touchpoints waarmee je het koopproces kunt beïnvloeden. In onderstaand voorbeeld hebben wij een customer journey opgesteld waarin de afstemming van sales- en marketingmiddelen naar voren komt.
Hopelijk kan jij de buyer persona en de touchpoints van jouw potentiële klanten in kaart brengen aan de hand van dit artikel. Succes!
Mocht je er echt niet uitkomen dan kan je altijd contact met ons opnemen!