Een goede voorbereiding voor een geslaagd telefonisch verkoopgesprek
Geplaatst door Jeroen Venus
Een telefonisch verkoopgesprek voeren valt vaak niet mee. Een positieve eerste indruk op je contactpersoon maken vergroot de kans dat je je verhaal mag vertellen, maar hoe bereik je dat? Lees snel verder voor een aantal tips om jouw volgende telefonische verkoopgesprek goed te beginnen.
Voorbereiding
Door je goed voor te bereiden geef je aan dat je de ander serieus neemt. Verdiep je een beetje in de persoon en in het bedrijf waar hij/zij werkt. Het laat zien dat je graag investeert in een goede relatie, ook als daar nog niet direct iets tegenover staat.
Het professioneel voorbereiden van het gesprek leidt tot respect en waardering voor de verkoper tijdens het gesprek. En dat leidt uiteraard naar meer openheid in het gesprek, je komt meer te weten en bij voorbaat is de genegenheid om zaken met je te doen een stuk hoger!
Bestudeer de website, brochures en andere informatie die je van je beoogde contactpersoon hebt. Noteer alvast een aantal vragen die laten zien dat je je écht hebt ingelezen en zorg ervoor dat je potentiële pijnpunten helder hebt. Kijk tot slot ook naar wat het bedrijf al goed doet, zodat je een compliment kunt geven (van duidelijke informatie tot prachtige fotografie, met een compliment kom je al een heel eind).
Openen
Het is niet makkelijk om telefonisch gesprek op een professionele manier te beginnen en tegelijkertijd een persoonlijke klik te realiseren, maar dat is wel belangrijk! Ga heel vrijblijvend het gesprek aan. Vraag met oprechte interesse naar een nieuwtje dat je in je vooronderzoek tegenkwam of vraag simpelweg naar zijn/haar weekend. Blijf hier niet te lang in hangen, en kom op tijd ter zake. Door open en eerlijk te zijn, vergroot je de kans op échte informatie en daarmee de kans om een offerte te mogen opstellen.
Stel jezelf en je bedrijf kort en krachtig voor, een zogenaamde Elevator Pitch. Telefonisch mag dit eigenlijk niet langer dan 30 seconden duren, bereid dit dus goed voor. Relaties worden niet in 10 minuten gemaakt, dus blijf rustig. Focus je in dit eerste gesprek vooral op de relatie en minder op het verkopen. Gaat het gesprek goed? Dan krijg je daar op een later moment vanzelf meer tijd voor.
Inventariseren
Onthoud, in dit gesprek hoef je nog niet per sé te verkopen. Je creërt met dit eerste gesprek vooral awareness over het bestaan van jouw bedrijf en de oplossing voor de pijnpunten van je gesprekspartner. Ook heb je als doel om te ontdekken of je gesprekspartner een goede klant voor je is. Het kan natuurlijk ook zo zijn dat al snel blijkt dat je elkaar echt nergens mee kunt helpen.
Het verschil tussen een goede en minder goede verkoper zit hem in de manier van vragen stellen. Stel jij gestructureerd de juiste vragen en kun je daarmee de behoefte van het bedrijf en je gesprekspartner achterhalen? Gefeliciteerd, jij valt in de eerste categorie! Lukt dat nog niet helemaal? Dan is er nog wat werk aan de winkel. Oefening baart kunst.
Luister, vat samen en stel dieptevragen. Door gerichte, open vragen te stellen achterhaal je de benodigde informatie. Durf ook confronterende vragen te stellen, maar probeer je formulering wel positief te houden.
Afsluiten
Na deze drie stappen is het tijd om af te sluiten. Vat het gesprek en de belangrijkste behoeften nog een keer goed samen en vraag of dit allemaal klopt. Match dit met je eigen product of dienstverlening en licht deze enthousiast toe. Vergeet niet om hier vooral in te gaan op wat het de ander oplevert en vraag ook wat de ander nodig heeft om zijn probleem opgelost te krijgen.
Mag je een offerte opstellen of heb je direct de opdracht? Yes! Zijn er nog bezwaren? Vraag dan naar de achtergrond van deze bezwaren, wellicht kun je deze wegnemen. Soms is je gesprekspartner wel geinteresseerd, maar bel jij niet op het goede moment. Vraag of je over drie maanden nog eens contact mag opnemen. Is het antwoord ja? Bewaar alle informatie en notities die je verzameld hebt over het gesprek (in je CRM) en stel een herinnering in voor drie maanden later. Jaag je potentiele klanten vooral niet op maar help ze zo goed mogelijk met hun beslissing!
Succes!