Gatekeeper: Handle with care

Voor veel salesmensen is het een van de grotere uitdagingen; de vasthoudende secretaresse. Het doel om de prospect aan de telefoon te krijgen lijkt soms onhaalbaar dankzij deze zogenaamde gatekeepers. Hoe gaan we daar nu mee om? Wat kunnen we nu wel en niet tegen ze zeggen?

Om antwoord te geven op deze vragen, moet je eerst begrijpen dat er drie soorten secretaresses zijn. In dit artikel leg ik uit met welke secretaresse jij te maken kunt krijgen en wat de gevolgen zijn.

De ‘nagelvijler’

Deze gatekeeper is niet geïnteresseerd in wat jij te vertellen hebt. Hij of zij  heeft maar één taak en dat is: zo snel mogelijk doorverbinden naar de juiste persoon, zodat er verder gegaan kan worden met ‘nagels vijlen’. De nagelvijler vormt geen gevaar voor jouw doel.

De afwimpelaar

Een lastige. Ze geniet ervan om iedereen (die de telefoon gebruikt als middel om iets te verkopen) af te wimpelen. Zij vindt het heerlijk om deze machtige woorden te gebruiken: ‘er is geen interesse’ of ‘je mag de informatie opsturen naar info@ikverwijderjemailtochwel.nl.’

‘De secretaresse als rechterhand van de directie’

De rechterhand of verlengstuk van het management of de directie. Ook wel de duizendpoot binnen het bedrijf. Vergis je niet in de kennis die deze secretaresse heeft. Alle uitdagingen en actualiteiten binnen het bedrijf zijn op haar netvlies gebrand. Zij is de schakel tussen de hoogste baas en iedereen buiten de organisatie. Jij dus. Vergis je niet; Er behoren meer mensen tot deze derde categorie dan je denkt. Ze zal aan je vragen waarvoor je belt. Vervolgens zal zij deskundig een overweging maken of jouw propositie waarde heeft en iets kan betekenen voor de organisatie. Hoe frustrerend is het als je niet serieus genomen wordt! Dit geldt ook voor deze secretaresse. Passeer haar niet zoals je eerder altijd zou doen. Jij bent namelijk de zovgatekeepers, secretaresse, duizendpoot, koude acquisitieeelste die dat vandaag probeert. Neem haar bloedserieus. Ga het gesprek aan. Vraag haar overwegingen ten aanzien van je propositie en vraag haar op welke manier ze jou kan helpen om je idee eens voor te leggen. Een kans om haar organisatie nog beter te maken. Je zult niet geloven hoeveel (gekwalificeerde) afspraken ik met managers en directeuren maak via de secretaresse, zonder dat ik de manager of directeur zelf heb gesproken.

 

Ik ben ook erg benieuwd naar jullie ervaringen met de gatekeepers. Deel ze hieronder. Op zoek naar de ‘gouden tip’ om langs de gatekeepers te komen? Volg dan onze Bootcamp Koude Acquisitie. Leer binnen één dag de kneepjes van het salesvak en verhoog de resultaten van jouw acquisitie-inspanningen.



Plaats een reactie





Aan goede ideeën geen gebrek |

Klantcase Drake & FarrellDrake & Farrell is een logistiek dienstverlener uit Bleiswijk. Al bijna vijftien jaar ontwikkelen ze nieuwe initiatieven om de retourverwerking en logistiek van organisaties als KPN, Caiw. en Heineken constant te verbeteren. Nasano doet sinds een halfjaar marktonderzoek voor een van de initiatieven van het bedrijf “snelle reparatie service” zodat dit nieuwe initiatief zo effectief en succesvol mogelijk in de markt wordt gebracht.

De goegemeenteErik Hofland is samen met 2 andere collega’s verantwoordelijk voor de Business Development bij Drake & Farrell. “Bij ons krijgen mensen met een goed idee en verhaal vaak de ruimte, zegt hij trots. Maar ik zag ook dat initiatieven soms niet goed van de grond kwamen. Wat beter kon was vooraf meer inzicht verkrijgen in de behoefte en potentie van de markt. We hadden behoefte aan professionele marktverkenning en -inzicht. Analyses over de concrete interesse van reparatie-partners en potentiële klanten bijvoorbeeld, en natuurlijk de vraag of er in het verleden en huidig al soortgelijke ideeën waren geweest.”

Aannames validerenErik Hofland schakelde de hulp in van Nasano Management. “Tijdens een tweedaagse workshop kwamen we erachter dat veel aannames niet gevalideerd waren. Nasano scherpte onze proposities aan, stelde buyer personas op en beoordeelde ons businessplan. Daarna gingen ze het land in om op basis van interviews en marktonderzoek die nieuwe aannames te valideren.”

Slagvaardig en pro-actief“We zijn tevreden met de uitkomsten van het onderzoek. We hebben ons businessplan er effectief op aangepast. Nasano liet zien dat ze slagvaardig zijn: meteen de mouwen opstropen en aan de slag gaan. Ze zijn betrokken en behoorlijk flexibel: Als iets net even anders loopt qua tijd of budget, passen ze zich daar meteen op aan. Ook fijn: ik kan altijd bellen met een marketingvraag, ook als dat uit pure nieuwsgierigheid is. Ze ondersteunen dus niet alleen, maar hebben naar mij ook een coachende rol waarin ik mijn kennis aanzienlijk kan vergroten. Dat is erg waardevol.”

Touchpoints

Binnen het vakgebied marketing wordt voor touchpoints de volgende definitie gehanteert: de verschillende kanalen, acties en contactmomenten die een klant heeft met jouw organisatie. Bijvoorbeeld een Adwords-advertenties, een blog dat je deelt via social media, of een advertentie in een tijdschrift. Het zijn de momenten waarop een (potentiële) klant in contact komt met jouw onderneming. Ieder contactmoment zorgt weer voor een beleving bij de klant en bepaalt de manier waarop deze (potentiële) klant naar jouw organisatie kijkt.

Waardepropositie

Een omschrijving van de toegevoegde waarde van jouw product of dienst. Een toegevoegde waarde waar jouw klant behoefte aan heeft.  Het ontwerpen van een waardepropositie is een proces dat je helpt te begrijpen waar je klanten dagelijks mee bezig zijn (taken), waar zij tegenaanlopen (pijnpunten) en wat zij graag willen bereiken (voordelen). Het helpt al je werknemers te begrijpen waarvoor je het doet, en voorkomt dat je een hoop investeert in ideeën die uiteindelijk niks opleveren.  Ontwerp, test en lever een product of dienst dat daadwerkelijk een toegevoegde waarde heeft voor jouw klant.

Aanvalsplan

Een aanvalsplan is te omschrijven als een concrete planning van doorgaans 13 weken. Een planning met activiteiten en wie, wat , wanneer gaat uitvoeren. Onze klanten weten op deze manier precies in welke week er belangrijke activiteiten plaatsvinden.

Acquisitie

Onder (koude) acquisitie verstaan we het telefonisch benaderen van potentiële leads. Het doel tijdens het acquisitie gesprek is het maken van afspraken met de gewenste DMU, de persoon met beslissingsbevoegdheid.

Databaseverrijking

Een databaseverrijking wordt uitgevoerd met het doel een volledig en recente database te realiseren. Geen verouderde adressen, maar een databestand met juiste contactpersonen voor campagnes of opvolging door sales.

Tone-of-voice

De stijl in woord en geschrift waarop een organisatie communiceert met haar doelgroep wordt de tone-of-voice genoemd. Een tone-of-voice kan omschreven als formeel, zakelijk en koel, of juist infomeel, open, ondeugend en hartelijk. Deze omschrijvingen hebben ook impact op de manier waarop de doelgroep naar de organisatie kijkt (het imago). De tone-of-voice is terug te vinden in alle communicatie-uitingen van een organisatie. Denk bijvoorbeeld aan teksten op de website, een productbrochure, DM’s of e-mailcampagnes.

Buyer Persona

Met een buyer persona specificeren we de interesses, kenmerken en behoeftes van de doelgroep. Wat is bijvoorbeeld de functies binnen de prospect waar jij je op richt? Op welke platformen is hij of zij actief en welke problemen komt deze persoon tegen tijdens de dagelijkse werkzaamheden. Door in het vel van de klant te kruipen, kom je er precies achter welke marketing activiteiten je in kunt zetten om van de potentiële prospect een klant te maken.

 

Laaghangend fruit

Laaghangend fruit zijn leads waar in feite met weinig inspanning en vrij gemakkelijk resultaat is te behalen.  Leads die een productbrochure downloaden, of een contactaanvraag invullen behoren tot laaghangend fruit.

Er is een gegronde reden om te verwachten dat er oprechte interesse in jouw product of dienst bij deze leads.

 

Customer Journey

De customer journey (de klantreis) is de omschrijving van de weg die jouw klant aflegt voordat hij of zij besluit klant te worden en te blijven. Het doel van de customer journey is om inzicht te krijgen in bepalende contactmomenten met jou klanten.

Hiervoor is de customer journey opgedeeld in vijf fasen. Bij het ontwerpen van de customer journey beschrijf je per fase, de taken, emoties en gebruikte kanalen/touchpoints van je klant.  Vervolgens bepaal je per fase welke content op welke kanalen jij inzet om je potentiële klanten te bereiken. Een krachtige tool voor een complete marketingstrategie.

 

Salespitch

Een salespitch is een korte introductie voorzien van overtuigende argumenten jegens jouw gesprekspartner. Wie begint met een salespitch te ontwerpen moet er rekening mee houden dat je niet langer dan twee minuten hebt voordat de prospect besluit of hij wel of niet met jou verder wil praten. Een goede salespitch voorbereiden vergt tijd en creativiteit maar helpt elke sales om een perfecte eerste indruk achter te laten bij de prospect.