Hoe open jij een verkoopgesprek?

Geplaatst door Esmee Benning

 ‘Het kleine gesprek vooraf aan het grote gesprek voeren’ 

Een eerste indruk die positief uitpakt. Een klik met je contactpersoon. Het is niet makkelijk dit direct te realiseren. Maar zo belangrijk om de kans op die handtekening onder je offerte te verhogen. In dit blogitem geef ik je een aantal checklists en voorbeelden die je kan gebruiken bij de opening van jouw volgende verkoopgesprek.

Voorbereiding is de sleutel tot een goede opening

Essentieel is de voorbereiding. Een goede voorbereiding zorgt ervoor dat jij een rustige indruk maakt op de persoon tegenover je. En de rust nemen geeft jou de gelegenheid om een band op te bouwen met de contactpersoon. Zorg bij je volgende gesprek dat je altijd de onderstaande checklist hebt afgewerkt ter voorbereiding op je verkoopgesprek: 

  1. Je hebt een duidelijk doel opgesteld
  2. Je hebt een agenda met een aantal belangrijke punten opgesteld.
  3. Je bekijkt alle aantekeningen die je hebt gemaakt tijdens het telefonisch contact eerder. 
  4. Je hebt de website van het bedrijf bekeken en weet in grote lijnen wat het bedrijf doet 
  5. Je weet in welke branche het bedrijf werkzaam is 
  6. Je weet wat een aantal pijnpunten uit de branche en organisatie te noemen 

Agenda introduceren

Voordat je jezelf begint voor te stellen, wil je eerst zeker weten dat jij en je contactpersoon op één lijn zitten wat betreft de zaken die in het gesprek besproken gaan worden. Bij het opstellen van de agenda kan je het beste gebruik maken van het VOIPAN-model. Dit model zorgt voor structurering van je verkoopgesprek. VOIPAN staat voor Voorbereiden, Openen, Inventariseren, Presenteren, Afsluiten en Nazorg. De voorbereiding heb je als het goed is al gedaan. Maar de middelste vier fases van het gesprek zijn belangrijk om mee te nemen in je agenda. Gebruik dit model om je gesprek als volgt te openen: 

  • Graag zou ik eerst kennismaken en wat over mijzelf vertellen (Openen) 
  • Daarna zou ik u graag wat vragen stellen over uw situatie (Inventariseren) 
  • Vervolgens wil ik u vertellen welke oplossingen wij u mogelijk kunnen bieden (Presenteren) 
  • Als laatste wil ik samen met u kijken of we tot zaken kunnen komen (Afsluiten) 

Vergeet nooit om te vragen of dit overeenkomt met de verwachting van de contactpersoon. Wellicht heeft de contactpersoon zelf nog aanvullende agendapunten of vragen. Wanneer is het gesprek zinvol voor de contactpersoon? Wat is de gedroomde uitkomst van de contactpersoon?  

Stel jezelf voor

Uiteraard val je niet direct met de deur in huis om over formele zaken te praten. Je bent bij de contactpersoon om te laten zien wat jij in huis hebt. Wat jouw kwaliteiten zijn en waarom jij de geschikte persoon bent om zaken mee te doen. Tijdens het voorstelrondje straal je die rust uit, die zo essentieel is. Maar rust betekent niet dat je lang van stof mag zijn. Je blijft concreet en to-the-point. Stel je dus kort en bondig voor. Probeer eens binnen 60 seconden antwoord te geven op de onderstaande vragen: 

  • Wie ben je zelf? 
  • Wat is je product, dienst of concept? 
  • Wat is het voordeel om met jouw organisatie zaken te doen? 

Vergeet nooit om te vragen of de contactpersoon zich ook wil voorstellen. Vraag bijvoorbeeld welke functie hij of zij heeft? Of hij deze functie al lang doet? Waarvoor hij verantwoordelijk is? Ook hier  bouw je de rust op en neem je de tijd om iemand te leren kennen. 

 

Aan goede ideeën geen gebrek |

Klantcase Drake & FarrellDrake & Farrell is een logistiek dienstverlener uit Bleiswijk. Al bijna vijftien jaar ontwikkelen ze nieuwe initiatieven om de retourverwerking en logistiek van organisaties als KPN, Caiw. en Heineken constant te verbeteren. Nasano doet sinds een halfjaar marktonderzoek voor een van de initiatieven van het bedrijf “snelle reparatie service” zodat dit nieuwe initiatief zo effectief en succesvol mogelijk in de markt wordt gebracht.

De goegemeenteErik Hofland is samen met 2 andere collega’s verantwoordelijk voor de Business Development bij Drake & Farrell. “Bij ons krijgen mensen met een goed idee en verhaal vaak de ruimte, zegt hij trots. Maar ik zag ook dat initiatieven soms niet goed van de grond kwamen. Wat beter kon was vooraf meer inzicht verkrijgen in de behoefte en potentie van de markt. We hadden behoefte aan professionele marktverkenning en -inzicht. Analyses over de concrete interesse van reparatie-partners en potentiële klanten bijvoorbeeld, en natuurlijk de vraag of er in het verleden en huidig al soortgelijke ideeën waren geweest.”

Aannames validerenErik Hofland schakelde de hulp in van Nasano Management. “Tijdens een tweedaagse workshop kwamen we erachter dat veel aannames niet gevalideerd waren. Nasano scherpte onze proposities aan, stelde buyer personas op en beoordeelde ons businessplan. Daarna gingen ze het land in om op basis van interviews en marktonderzoek die nieuwe aannames te valideren.”

Slagvaardig en pro-actief“We zijn tevreden met de uitkomsten van het onderzoek. We hebben ons businessplan er effectief op aangepast. Nasano liet zien dat ze slagvaardig zijn: meteen de mouwen opstropen en aan de slag gaan. Ze zijn betrokken en behoorlijk flexibel: Als iets net even anders loopt qua tijd of budget, passen ze zich daar meteen op aan. Ook fijn: ik kan altijd bellen met een marketingvraag, ook als dat uit pure nieuwsgierigheid is. Ze ondersteunen dus niet alleen, maar hebben naar mij ook een coachende rol waarin ik mijn kennis aanzienlijk kan vergroten. Dat is erg waardevol.”

Touchpoints

Binnen het vakgebied marketing wordt voor touchpoints de volgende definitie gehanteert: de verschillende kanalen, acties en contactmomenten die een klant heeft met jouw organisatie. Bijvoorbeeld een Adwords-advertenties, een blog dat je deelt via social media, of een advertentie in een tijdschrift. Het zijn de momenten waarop een (potentiële) klant in contact komt met jouw onderneming. Ieder contactmoment zorgt weer voor een beleving bij de klant en bepaalt de manier waarop deze (potentiële) klant naar jouw organisatie kijkt.

Waardepropositie

Een omschrijving van de toegevoegde waarde van jouw product of dienst. Een toegevoegde waarde waar jouw klant behoefte aan heeft.  Het ontwerpen van een waardepropositie is een proces dat je helpt te begrijpen waar je klanten dagelijks mee bezig zijn (taken), waar zij tegenaanlopen (pijnpunten) en wat zij graag willen bereiken (voordelen). Het helpt al je werknemers te begrijpen waarvoor je het doet, en voorkomt dat je een hoop investeert in ideeën die uiteindelijk niks opleveren.  Ontwerp, test en lever een product of dienst dat daadwerkelijk een toegevoegde waarde heeft voor jouw klant.

Aanvalsplan

Een aanvalsplan is te omschrijven als een concrete planning van doorgaans 13 weken. Een planning met activiteiten en wie, wat , wanneer gaat uitvoeren. Onze klanten weten op deze manier precies in welke week er belangrijke activiteiten plaatsvinden.

Acquisitie

Onder (koude) acquisitie verstaan we het telefonisch benaderen van potentiële leads. Het doel tijdens het acquisitie gesprek is het maken van afspraken met de gewenste DMU, de persoon met beslissingsbevoegdheid.

Databaseverrijking

Een databaseverrijking wordt uitgevoerd met het doel een volledig en recente database te realiseren. Geen verouderde adressen, maar een databestand met juiste contactpersonen voor campagnes of opvolging door sales.

Tone-of-voice

De stijl in woord en geschrift waarop een organisatie communiceert met haar doelgroep wordt de tone-of-voice genoemd. Een tone-of-voice kan omschreven als formeel, zakelijk en koel, of juist infomeel, open, ondeugend en hartelijk. Deze omschrijvingen hebben ook impact op de manier waarop de doelgroep naar de organisatie kijkt (het imago). De tone-of-voice is terug te vinden in alle communicatie-uitingen van een organisatie. Denk bijvoorbeeld aan teksten op de website, een productbrochure, DM’s of e-mailcampagnes.

Buyer Persona

Met een buyer persona specificeren we de interesses, kenmerken en behoeftes van de doelgroep. Wat is bijvoorbeeld de functies binnen de prospect waar jij je op richt? Op welke platformen is hij of zij actief en welke problemen komt deze persoon tegen tijdens de dagelijkse werkzaamheden. Door in het vel van de klant te kruipen, kom je er precies achter welke marketing activiteiten je in kunt zetten om van de potentiële prospect een klant te maken.

 

Laaghangend fruit

Laaghangend fruit zijn leads waar in feite met weinig inspanning en vrij gemakkelijk resultaat is te behalen.  Leads die een productbrochure downloaden, of een contactaanvraag invullen behoren tot laaghangend fruit.

Er is een gegronde reden om te verwachten dat er oprechte interesse in jouw product of dienst bij deze leads.

 

Customer Journey

De customer journey (de klantreis) is de omschrijving van de weg die jouw klant aflegt voordat hij of zij besluit klant te worden en te blijven. Het doel van de customer journey is om inzicht te krijgen in bepalende contactmomenten met jou klanten.

Hiervoor is de customer journey opgedeeld in vijf fasen. Bij het ontwerpen van de customer journey beschrijf je per fase, de taken, emoties en gebruikte kanalen/touchpoints van je klant.  Vervolgens bepaal je per fase welke content op welke kanalen jij inzet om je potentiële klanten te bereiken. Een krachtige tool voor een complete marketingstrategie.

 

Salespitch

Een salespitch is een korte introductie voorzien van overtuigende argumenten jegens jouw gesprekspartner. Wie begint met een salespitch te ontwerpen moet er rekening mee houden dat je niet langer dan twee minuten hebt voordat de prospect besluit of hij wel of niet met jou verder wil praten. Een goede salespitch voorbereiden vergt tijd en creativiteit maar helpt elke sales om een perfecte eerste indruk achter te laten bij de prospect.