Hoe open jij een verkoopgesprek?
Geplaatst door Esmee Benning
‘Het kleine gesprek vooraf aan het grote gesprek voeren’
Een eerste indruk die positief uitpakt. Een klik met je contactpersoon. Het is niet makkelijk dit direct te realiseren. Maar zo belangrijk om de kans op die handtekening onder je offerte te verhogen. In dit blogitem geef ik je een aantal checklists en voorbeelden die je kan gebruiken bij de opening van jouw volgende verkoopgesprek.
Voorbereiding is de sleutel tot een goede opening
Essentieel is de voorbereiding. Een goede voorbereiding zorgt ervoor dat jij een rustige indruk maakt op de persoon tegenover je. En de rust nemen geeft jou de gelegenheid om een band op te bouwen met de contactpersoon. Zorg bij je volgende gesprek dat je altijd de onderstaande checklist hebt afgewerkt ter voorbereiding op je verkoopgesprek:
- Je hebt een duidelijk doel opgesteld
- Je hebt een agenda met een aantal belangrijke punten opgesteld.
- Je bekijkt alle aantekeningen die je hebt gemaakt tijdens het telefonisch contact eerder.
- Je hebt de website van het bedrijf bekeken en weet in grote lijnen wat het bedrijf doet
- Je weet in welke branche het bedrijf werkzaam is
- Je weet wat een aantal pijnpunten uit de branche en organisatie te noemen
Agenda introduceren
Voordat je jezelf begint voor te stellen, wil je eerst zeker weten dat jij en je contactpersoon op één lijn zitten wat betreft de zaken die in het gesprek besproken gaan worden. Bij het opstellen van de agenda kan je het beste gebruik maken van het VOIPAN-model. Dit model zorgt voor structurering van je verkoopgesprek. VOIPAN staat voor Voorbereiden, Openen, Inventariseren, Presenteren, Afsluiten en Nazorg. De voorbereiding heb je als het goed is al gedaan. Maar de middelste vier fases van het gesprek zijn belangrijk om mee te nemen in je agenda. Gebruik dit model om je gesprek als volgt te openen:
- Graag zou ik eerst kennismaken en wat over mijzelf vertellen (Openen)
- Daarna zou ik u graag wat vragen stellen over uw situatie (Inventariseren)
- Vervolgens wil ik u vertellen welke oplossingen wij u mogelijk kunnen bieden (Presenteren)
- Als laatste wil ik samen met u kijken of we tot zaken kunnen komen (Afsluiten)
Vergeet nooit om te vragen of dit overeenkomt met de verwachting van de contactpersoon. Wellicht heeft de contactpersoon zelf nog aanvullende agendapunten of vragen. Wanneer is het gesprek zinvol voor de contactpersoon? Wat is de gedroomde uitkomst van de contactpersoon?
Stel jezelf voor
Uiteraard val je niet direct met de deur in huis om over formele zaken te praten. Je bent bij de contactpersoon om te laten zien wat jij in huis hebt. Wat jouw kwaliteiten zijn en waarom jij de geschikte persoon bent om zaken mee te doen. Tijdens het voorstelrondje straal je die rust uit, die zo essentieel is. Maar rust betekent niet dat je lang van stof mag zijn. Je blijft concreet en to-the-point. Stel je dus kort en bondig voor. Probeer eens binnen 60 seconden antwoord te geven op de onderstaande vragen:
- Wie ben je zelf?
- Wat is je product, dienst of concept?
- Wat is het voordeel om met jouw organisatie zaken te doen?
Vergeet nooit om te vragen of de contactpersoon zich ook wil voorstellen. Vraag bijvoorbeeld welke functie hij of zij heeft? Of hij deze functie al lang doet? Waarvoor hij verantwoordelijk is? Ook hier bouw je de rust op en neem je de tijd om iemand te leren kennen.