Leadgeneratie, juist nu in tijden van crisis

Geplaatst door Jeroen Venus

In het artikel “Leadgeneratie wel belangrijk, maar niet urgent. Klopt dat wel?” heb ik uitgelegd hoe belangrijk het is om nu maatregelen te nemen om zo goed mogelijk uit de crisis te komen. Juist om te voorkomen dat na de crisis, leadgeneratie opeens urgent wordt.

In dit artikel vertel ik hoe je dat doet.

Leadgeneratie, juist nu in tijden van crisis. Dit lijkt heel tegenstrijdig, want “mensen hebben toch nu wel iets anders aan hun hoofd?” Ik leg je graag uit waarom ik denk dat deze crisis een kans is voor leadgeneratie.

Leadgeneratie is een proces. Soms gaat het snel; je belt toevallig op het juiste moment, maar meestal duurt het langer. Maanden, of soms nog wel langer duurt het voordat iemand zover is en een afspraak met je wil maken. De voorbeelden in dit artikel zijn gebaseerd op telefonische acquisitie, maar er zijn natuurlijk ook andere vormen van leadgeneratie.

Oogsten en zaaien

Het proces van telefonische acquisitie kent verschillende stappen. Eén van de laatste stappen, als de lead perfect gekwalificeerd is, is het maken van de afspraak. En hoewel er goede alternatieven zijn voor een fysieke afspraak (en die ook nog eens effectief zijn), is deze laatste stap, ten tijde van de coronacrisis, lastig. Iedere vorm van leadgeneratie begint met het verkennen van de klantvraag. Je komt in gesprek met een potentiële klant en je start met het verkennen van het vraagstuk of de problematiek. Afhankelijk hiervan kan je tijdens het telefoongesprek verschillende oplossingen bespreken.

De laatste fase in een leadgeneratietraject wordt ook wel ‘oogsten’ genoemd en de eerste fase ook wel ‘zaaien’. De huidige crisis is het perfecte moment om veel meer te gaan zaaien. Ga juist nu meer eerste, verkennende gesprekken houden met je doelgroep. Wij merken bij al onze klanten dat mensen, over het algemeen, op dit moment meer tijd hebben om het gesprek aan te gaan en hier ook tijd voor willen maken. Ook wordt er meer teruggebeld en meer gereageerd op eerste e-mails. Kortom, het perfecte moment om te zaaien! Het resultaat? Het begin van je pipeline vullen met kwalitatieve leads! Zo maak je van een bedreiging een kans; hoe mooi is dat?

Besteed daarnaast ook meer tijd aan het onderhouden van deze eerste verkennende gesprekken. Die fysieke afspraak komt wel… Afhankelijk van je propositie, zijn er namelijk nog vele andere stappen die je daarvoor kunt zetten. Al deze stappen samen, zorgen ervoor dat je lead klaargestoomd wordt voor de volgende fase. Als de coronacrisis voorbij is, kan je veel sneller een afspraak maken en die nieuwe klant scoren! Door nu in te zetten op leadgeneratie, verklein je de kans aanzienlijk dat leadgeneratie urgent wordt.

Meer ‘zaaien’, hoe doe je dat dan?

In mijn volgende artikel leg ik aan de hand van praktische voorbeelden uit hoe je dat zelf kunt doen.

Kan je niet wachten en ben je nu al op zoek naar ideeën voor jouw business? Neem dan contact met me op en dan plannen we, gratis en vrijblijvend, een telefonische afspraak in.

Aan goede ideeën geen gebrek |

Klantcase Drake & FarrellDrake & Farrell is een logistiek dienstverlener uit Bleiswijk. Al bijna vijftien jaar ontwikkelen ze nieuwe initiatieven om de retourverwerking en logistiek van organisaties als KPN, Caiw. en Heineken constant te verbeteren. Nasano doet sinds een halfjaar marktonderzoek voor een van de initiatieven van het bedrijf “snelle reparatie service” zodat dit nieuwe initiatief zo effectief en succesvol mogelijk in de markt wordt gebracht.

De goegemeenteErik Hofland is samen met 2 andere collega’s verantwoordelijk voor de Business Development bij Drake & Farrell. “Bij ons krijgen mensen met een goed idee en verhaal vaak de ruimte, zegt hij trots. Maar ik zag ook dat initiatieven soms niet goed van de grond kwamen. Wat beter kon was vooraf meer inzicht verkrijgen in de behoefte en potentie van de markt. We hadden behoefte aan professionele marktverkenning en -inzicht. Analyses over de concrete interesse van reparatie-partners en potentiële klanten bijvoorbeeld, en natuurlijk de vraag of er in het verleden en huidig al soortgelijke ideeën waren geweest.”

Aannames validerenErik Hofland schakelde de hulp in van Nasano Management. “Tijdens een tweedaagse workshop kwamen we erachter dat veel aannames niet gevalideerd waren. Nasano scherpte onze proposities aan, stelde buyer personas op en beoordeelde ons businessplan. Daarna gingen ze het land in om op basis van interviews en marktonderzoek die nieuwe aannames te valideren.”

Slagvaardig en pro-actief“We zijn tevreden met de uitkomsten van het onderzoek. We hebben ons businessplan er effectief op aangepast. Nasano liet zien dat ze slagvaardig zijn: meteen de mouwen opstropen en aan de slag gaan. Ze zijn betrokken en behoorlijk flexibel: Als iets net even anders loopt qua tijd of budget, passen ze zich daar meteen op aan. Ook fijn: ik kan altijd bellen met een marketingvraag, ook als dat uit pure nieuwsgierigheid is. Ze ondersteunen dus niet alleen, maar hebben naar mij ook een coachende rol waarin ik mijn kennis aanzienlijk kan vergroten. Dat is erg waardevol.”

Touchpoints

Binnen het vakgebied marketing wordt voor touchpoints de volgende definitie gehanteert: de verschillende kanalen, acties en contactmomenten die een klant heeft met jouw organisatie. Bijvoorbeeld een Adwords-advertenties, een blog dat je deelt via social media, of een advertentie in een tijdschrift. Het zijn de momenten waarop een (potentiële) klant in contact komt met jouw onderneming. Ieder contactmoment zorgt weer voor een beleving bij de klant en bepaalt de manier waarop deze (potentiële) klant naar jouw organisatie kijkt.

Waardepropositie

Een omschrijving van de toegevoegde waarde van jouw product of dienst. Een toegevoegde waarde waar jouw klant behoefte aan heeft.  Het ontwerpen van een waardepropositie is een proces dat je helpt te begrijpen waar je klanten dagelijks mee bezig zijn (taken), waar zij tegenaanlopen (pijnpunten) en wat zij graag willen bereiken (voordelen). Het helpt al je werknemers te begrijpen waarvoor je het doet, en voorkomt dat je een hoop investeert in ideeën die uiteindelijk niks opleveren.  Ontwerp, test en lever een product of dienst dat daadwerkelijk een toegevoegde waarde heeft voor jouw klant.

Aanvalsplan

Een aanvalsplan is te omschrijven als een concrete planning van doorgaans 13 weken. Een planning met activiteiten en wie, wat , wanneer gaat uitvoeren. Onze klanten weten op deze manier precies in welke week er belangrijke activiteiten plaatsvinden.

Acquisitie

Onder (koude) acquisitie verstaan we het telefonisch benaderen van potentiële leads. Het doel tijdens het acquisitie gesprek is het maken van afspraken met de gewenste DMU, de persoon met beslissingsbevoegdheid.

Databaseverrijking

Een databaseverrijking wordt uitgevoerd met het doel een volledig en recente database te realiseren. Geen verouderde adressen, maar een databestand met juiste contactpersonen voor campagnes of opvolging door sales.

Tone-of-voice

De stijl in woord en geschrift waarop een organisatie communiceert met haar doelgroep wordt de tone-of-voice genoemd. Een tone-of-voice kan omschreven als formeel, zakelijk en koel, of juist infomeel, open, ondeugend en hartelijk. Deze omschrijvingen hebben ook impact op de manier waarop de doelgroep naar de organisatie kijkt (het imago). De tone-of-voice is terug te vinden in alle communicatie-uitingen van een organisatie. Denk bijvoorbeeld aan teksten op de website, een productbrochure, DM’s of e-mailcampagnes.

Buyer Persona

Met een buyer persona specificeren we de interesses, kenmerken en behoeftes van de doelgroep. Wat is bijvoorbeeld de functies binnen de prospect waar jij je op richt? Op welke platformen is hij of zij actief en welke problemen komt deze persoon tegen tijdens de dagelijkse werkzaamheden. Door in het vel van de klant te kruipen, kom je er precies achter welke marketing activiteiten je in kunt zetten om van de potentiële prospect een klant te maken.

 

Laaghangend fruit

Laaghangend fruit zijn leads waar in feite met weinig inspanning en vrij gemakkelijk resultaat is te behalen.  Leads die een productbrochure downloaden, of een contactaanvraag invullen behoren tot laaghangend fruit.

Er is een gegronde reden om te verwachten dat er oprechte interesse in jouw product of dienst bij deze leads.

 

Customer Journey

De customer journey (de klantreis) is de omschrijving van de weg die jouw klant aflegt voordat hij of zij besluit klant te worden en te blijven. Het doel van de customer journey is om inzicht te krijgen in bepalende contactmomenten met jou klanten.

Hiervoor is de customer journey opgedeeld in vijf fasen. Bij het ontwerpen van de customer journey beschrijf je per fase, de taken, emoties en gebruikte kanalen/touchpoints van je klant.  Vervolgens bepaal je per fase welke content op welke kanalen jij inzet om je potentiële klanten te bereiken. Een krachtige tool voor een complete marketingstrategie.

 

Salespitch

Een salespitch is een korte introductie voorzien van overtuigende argumenten jegens jouw gesprekspartner. Wie begint met een salespitch te ontwerpen moet er rekening mee houden dat je niet langer dan twee minuten hebt voordat de prospect besluit of hij wel of niet met jou verder wil praten. Een goede salespitch voorbereiden vergt tijd en creativiteit maar helpt elke sales om een perfecte eerste indruk achter te laten bij de prospect.