Ontdek waar je klant echt op zit te wachten. Ontwikkel een waardepropositie.

Een hulptool voor organisaties om producten te ontwikkelen waar klanten echt op zitten te wachten. Dat is waarvoor Alexander Osterwalder de Value Proposition Canvas heeft ontwikkeld.

Bij het ontwerpen van de perfecte waardepropositie leer je de klant centraal te stellen en jouw product of dienst aan te laten sluiten op de behoeften van de klant. In dit blogartikel leg ik je uit hoe jij met de Value Proposition Canvas zelf een waardepropositie kunt ontwikkelen of aanscherpen.

Waarom een waardepropositie?

Een mooi product of dienst en een goed idee kan iedereen hebben. Toch denken veel organisaties nog van binnenuit. Ze kijken niet naar de wensen en behoeften van de klant. Welke toegevoegde waarde heeft jouw product of dienst voor de klant? Door gebruik te maken van de waardepropositie canvas ontdek je op welke wensen en behoeften van de klant jouw product en dienst aansluit. Wat de kans op een winstgevend verdienmodel vergroot.

De value Proposition Canvas in zijn geheel

Bron: Strategyzer, 2018

De Value Propositie Canvas (waardepropositie canvas)

Wat wil de klant echt? Hier kom je alleen achter als je in de huid van je klant kruipt. Het eerste onderdeel van de waardepropositie bestaat uit het invullen van de Customer Profile Map (het klantsegment). Je begint met de ‘jobs’, ‘pains’ en ‘gains’ van de klant. Onderdelen die de karakteristieken van je klant bepalen.

Jobs (taken) van de klant

Taken die de klant moet uitvoeren zoals boodschappen doen, het leren voor een tentamen Frans of het realiseren van groei en winst. Brainstorm net zo lang tot je meerdere taken hebt. Niet alle taken hoeven even belangrijk te zijn. Dit komt pas later aan de orde, tijdens het prioriteren van de taken.

Customer segment van het value proposition canvas

Bron: Strategyzer, 2018

Pains (pijnpunten van de klant)

Waar loopt jouw klant tegenaan? Wat ervaart hij of zij als een pain bij het uitvoeren van zijn of haar dagelijkse taken. Te weinig kennis in huis? Te grote concurrentie op de markt? Of lange rijen bij de kassa?

Gains (hoopvolle verwachtingen van de klant)

Wat levert het de klant op als de jobs goed uitgevoerd kunnen worden. Welke voordelen en positieve gedachte ervaart de klant? Aanzien en hoger salaris bij goed presteren, of waardering van ouders vanwege een goed cijfer voor het tentamen. Wat wil de klant en verwacht de klant?

Het prioriteren van je klantsegment

Een ingevuld klantsegment levert je nog niet direct nieuwe inzichten op. Je moet de ‘jobs’, ‘pains’ en ‘gains’ eerst nog prioriteren. Dit kun je natuurlijk op basis van eigen kennis doen, maar het beste is om hier door middel van een klant of marktonderzoek achter te komen. Neem interviews af en ontdek wat de meeste voorkomende taken zijn. Met welke pijnpunten je klanten rondlopen en wat ze graag als uitkomst zouden zien. Met de uitkomsten kun je beginnen met het prioriteren. Zet de ‘jobs’, ‘pains’ en ‘gains’s op volgorde van belangrijkst naar minst belangrijk. Ontdek aan welke job jouw product of dienst moet bijdragen, welk pain je absoluut moet bestrijden en welke ‘gain’ jij zou willen realiseren voor je klant.

Zodra je een overzicht heb van de behoeften van de klant, kun je beginnen met het invullen van de waardepropositie canvas. De waardepropositie canvas bestaat ook uit drie onderdelen.

  1. Producten/diensten
  2. Pain reliever
  3. Gain creator

Je begint hier aan de linkerkant van de canvas met de product of diensten kant en omschrijf alle eigenschappen van je product of dienst.

Vervolgens kijk je welke eigenschappen pijnen kunnen verlichten en gains kunnen creëren. Ook hier ga je prioriteren. Op basis van je eigen inzichten.

Op zoek naar de FIT

Als je beide kanten van de Value Proposition Canvas hebt ingevuld ga je op zoek naar de FIT. Er is sprake van een FIT als datgene wat jij hebt te bieden ook overeenkomt met de behoefte van de klant. Je Pains en Pain relievers moeten overeenkomen, net zoals je Gain en Gain Creators. Bij een FIT heb je al een eerste opzet voor je waardepropositie.

Het ontwerpen van de waardepropositie

Zodra je weet wat de FIT is, kun je beginnen met het ontwerpen van je waardepropositie. Om iedereen zowel intern als extern duidelijk te maken wat jij wil bereiken met jouw product of dienst wil je de waardepropositie in één zin over kunnen brengen. Onze template is een voorbeeld van een manier om deze waardepropositie te ontwerpen. Download hem gratis en ontdek of jij hem al kan invullen.

Plaats een reactie





Aan goede ideeën geen gebrek | Klantcase Drake & Farrell

Drake & Farrell is een logistiek dienstverlener uit Bleiswijk. Al bijna vijftien jaar ontwikkelen ze nieuwe initiatieven om de retourverwerking en logistiek van organisaties als KPN, Caiw. en Heineken constant te verbeteren. Nasano doet sinds een halfjaar marktonderzoek voor een van de initiatieven van het bedrijf “snelle reparatie service” zodat dit nieuwe initiatief zo effectief en succesvol mogelijk in de markt wordt gebracht.

De goegemeente

Erik Hofland is samen met 2 andere collega’s verantwoordelijk voor de Business Development bij Drake & Farrell. “Bij ons krijgen mensen met een goed idee en verhaal vaak de ruimte, zegt hij trots. Maar ik zag ook dat initiatieven soms niet goed van de grond kwamen. Wat beter kon was vooraf meer inzicht verkrijgen in de behoefte en potentie van de markt. We hadden behoefte aan professionele marktverkenning en -inzicht. Analyses over de concrete interesse van reparatie-partners en potentiële klanten bijvoorbeeld, en natuurlijk de vraag of er in het verleden en huidig al soortgelijke ideeën waren geweest.”

Aannames valideren

Erik Hofland schakelde de hulp in van Nasano Management. “Tijdens een tweedaagse workshop kwamen we erachter dat veel aannames niet gevalideerd waren. Nasano scherpte onze proposities aan, stelde buyer personas op en beoordeelde ons businessplan. Daarna gingen ze het land in om op basis van interviews en marktonderzoek die nieuwe aannames te valideren.”

Slagvaardig en pro-actief

“We zijn tevreden met de uitkomsten van het onderzoek. We hebben ons businessplan er effectief op aangepast. Nasano liet zien dat ze slagvaardig zijn: meteen de mouwen opstropen en aan de slag gaan. Ze zijn betrokken en behoorlijk flexibel: Als iets net even anders loopt qua tijd of budget, passen ze zich daar meteen op aan. Ook fijn: ik kan altijd bellen met een marketingvraag, ook als dat uit pure nieuwsgierigheid is. Ze ondersteunen dus niet alleen, maar hebben naar mij ook een coachende rol waarin ik mijn kennis aanzienlijk kan vergroten. Dat is erg waardevol.”

Touchpoints

Binnen het vakgebied marketing wordt voor touchpoints de volgende definitie gehanteert: de verschillende kanalen, acties en contactmomenten die een klant heeft met jouw organisatie. Bijvoorbeeld een Adwords-advertenties, een blog dat je deelt via social media, of een advertentie in een tijdschrift. Het zijn de momenten waarop een (potentiële) klant in contact komt met jouw onderneming. Ieder contactmoment zorgt weer voor een beleving bij de klant en bepaalt de manier waarop deze (potentiële) klant naar jouw organisatie kijkt.

Waardepropositie

Een omschrijving van de toegevoegde waarde van jouw product of dienst. Een toegevoegde waarde waar jouw klant behoefte aan heeft.  Het ontwerpen van een waardepropositie is een proces dat je helpt te begrijpen waar je klanten dagelijks mee bezig zijn (taken), waar zij tegenaanlopen (pijnpunten) en wat zij graag willen bereiken (voordelen). Het helpt al je werknemers te begrijpen waarvoor je het doet, en voorkomt dat je een hoop investeert in ideeën die uiteindelijk niks opleveren.  Ontwerp, test en lever een product of dienst dat daadwerkelijk een toegevoegde waarde heeft voor jouw klant.

Aanvalsplan

Een aanvalsplan is te omschrijven als een concrete planning van doorgaans 13 weken. Een planning met activiteiten en wie, wat , wanneer gaat uitvoeren. Onze klanten weten op deze manier precies in welke week er belangrijke activiteiten plaatsvinden.

Acquisitie

Onder (koude) acquisitie verstaan we het telefonisch benaderen van potentiële leads. Het doel tijdens het acquisitie gesprek is het maken van afspraken met de gewenste DMU, de persoon met beslissingsbevoegdheid.

Databaseverrijking

Een databaseverrijking wordt uitgevoerd met het doel een volledig en recente database te realiseren. Geen verouderde adressen, maar een databestand met juiste contactpersonen voor campagnes of opvolging door sales.

Tone-of-voice

De stijl in woord en geschrift waarop een organisatie communiceert met haar doelgroep wordt de tone-of-voice genoemd. Een tone-of-voice kan omschreven als formeel, zakelijk en koel, of juist infomeel, open, ondeugend en hartelijk. Deze omschrijvingen hebben ook impact op de manier waarop de doelgroep naar de organisatie kijkt (het imago). De tone-of-voice is terug te vinden in alle communicatie-uitingen van een organisatie. Denk bijvoorbeeld aan teksten op de website, een productbrochure, DM’s of e-mailcampagnes.

Buyer Persona

Met een buyer persona specificeren we de interesses, kenmerken en behoeftes van de doelgroep. Wat is bijvoorbeeld de functies binnen de prospect waar jij je op richt? Op welke platformen is hij of zij actief en welke problemen komt deze persoon tegen tijdens de dagelijkse werkzaamheden. Door in het vel van de klant te kruipen, kom je er precies achter welke marketing activiteiten je in kunt zetten om van de potentiële prospect een klant te maken.

 

Laaghangend fruit

Laaghangend fruit zijn leads waar in feite met weinig inspanning en vrij gemakkelijk resultaat is te behalen.  Leads die een productbrochure downloaden, of een contactaanvraag invullen behoren tot laaghangend fruit.

Er is een gegronde reden om te verwachten dat er oprechte interesse in jouw product of dienst bij deze leads.

 

Customer Journey

De customer journey (de klantreis) is de omschrijving van de weg die jouw klant aflegt voordat hij of zij besluit klant te worden en te blijven. Het doel van de customer journey is om inzicht te krijgen in bepalende contactmomenten met jou klanten.

Hiervoor is de customer journey opgedeeld in vijf fasen. Bij het ontwerpen van de customer journey beschrijf je per fase, de taken, emoties en gebruikte kanalen/touchpoints van je klant.  Vervolgens bepaal je per fase welke content op welke kanalen jij inzet om je potentiële klanten te bereiken. Een krachtige tool voor een complete marketingstrategie.

 

Salespitch

Een salespitch is een korte introductie voorzien van overtuigende argumenten jegens jouw gesprekspartner. Wie begint met een salespitch te ontwerpen moet er rekening mee houden dat je niet langer dan twee minuten hebt voordat de prospect besluit of hij wel of niet met jou verder wil praten. Een goede salespitch voorbereiden vergt tijd en creativiteit maar helpt elke sales om een perfecte eerste indruk achter te laten bij de prospect.