Ontdek waar je klant echt op zit te wachten. Ontwikkel een waardepropositie.
Een hulptool voor organisaties om producten te ontwikkelen waar klanten echt op zitten te wachten. Dat is waarvoor Alexander Osterwalder de Value Proposition Canvas heeft ontwikkeld.
Bij het ontwerpen van de perfecte waardepropositie leer je de klant centraal te stellen en jouw product of dienst aan te laten sluiten op de behoeften van de klant. In dit blogartikel leg ik je uit hoe jij met de Value Proposition Canvas zelf een waardepropositie kunt ontwikkelen of aanscherpen.
Waarom een waardepropositie?
Een mooi product of dienst en een goed idee kan iedereen hebben. Toch denken veel organisaties nog van binnenuit. Ze kijken niet naar de wensen en behoeften van de klant. Welke toegevoegde waarde heeft jouw product of dienst voor de klant? Door gebruik te maken van de waardepropositie canvas ontdek je op welke wensen en behoeften van de klant jouw product en dienst aansluit. Wat de kans op een winstgevend verdienmodel vergroot.
Bron: Strategyzer, 2018
De Value Propositie Canvas (waardepropositie canvas)
Wat wil de klant echt? Hier kom je alleen achter als je in de huid van je klant kruipt. Het eerste onderdeel van de waardepropositie bestaat uit het invullen van de Customer Profile Map (het klantsegment). Je begint met de ‘jobs’, ‘pains’ en ‘gains’ van de klant. Onderdelen die de karakteristieken van je klant bepalen.
Jobs (taken) van de klant
Taken die de klant moet uitvoeren zoals boodschappen doen, het leren voor een tentamen Frans of het realiseren van groei en winst. Brainstorm net zo lang tot je meerdere taken hebt. Niet alle taken hoeven even belangrijk te zijn. Dit komt pas later aan de orde, tijdens het prioriteren van de taken.
Bron: Strategyzer, 2018
Pains (pijnpunten van de klant)
Waar loopt jouw klant tegenaan? Wat ervaart hij of zij als een pain bij het uitvoeren van zijn of haar dagelijkse taken. Te weinig kennis in huis? Te grote concurrentie op de markt? Of lange rijen bij de kassa?
Gains (hoopvolle verwachtingen van de klant)
Wat levert het de klant op als de jobs goed uitgevoerd kunnen worden. Welke voordelen en positieve gedachte ervaart de klant? Aanzien en hoger salaris bij goed presteren, of waardering van ouders vanwege een goed cijfer voor het tentamen. Wat wil de klant en verwacht de klant?
Het prioriteren van je klantsegment
Een ingevuld klantsegment levert je nog niet direct nieuwe inzichten op. Je moet de ‘jobs’, ‘pains’ en ‘gains’ eerst nog prioriteren. Dit kun je natuurlijk op basis van eigen kennis doen, maar het beste is om hier door middel van een klant of marktonderzoek achter te komen. Neem interviews af en ontdek wat de meeste voorkomende taken zijn. Met welke pijnpunten je klanten rondlopen en wat ze graag als uitkomst zouden zien. Met de uitkomsten kun je beginnen met het prioriteren. Zet de ‘jobs’, ‘pains’ en ‘gains’s op volgorde van belangrijkst naar minst belangrijk. Ontdek aan welke job jouw product of dienst moet bijdragen, welk pain je absoluut moet bestrijden en welke ‘gain’ jij zou willen realiseren voor je klant.
Zodra je een overzicht heb van de behoeften van de klant, kun je beginnen met het invullen van de waardepropositie canvas. De waardepropositie canvas bestaat ook uit drie onderdelen.
- Producten/diensten
- Pain reliever
- Gain creator
Je begint hier aan de linkerkant van de canvas met de product of diensten kant en omschrijf alle eigenschappen van je product of dienst.
Vervolgens kijk je welke eigenschappen pijnen kunnen verlichten en gains kunnen creëren. Ook hier ga je prioriteren. Op basis van je eigen inzichten.
Op zoek naar de FIT
Als je beide kanten van de Value Proposition Canvas hebt ingevuld ga je op zoek naar de FIT. Er is sprake van een FIT als datgene wat jij hebt te bieden ook overeenkomt met de behoefte van de klant. Je Pains en Pain relievers moeten overeenkomen, net zoals je Gain en Gain Creators. Bij een FIT heb je al een eerste opzet voor je waardepropositie.
Het ontwerpen van de waardepropositie
Zodra je weet wat de FIT is, kun je beginnen met het ontwerpen van je waardepropositie. Om iedereen zowel intern als extern duidelijk te maken wat jij wil bereiken met jouw product of dienst wil je de waardepropositie in één zin over kunnen brengen. Onze template is een voorbeeld van een manier om deze waardepropositie te ontwerpen. Download hem gratis en ontdek of jij hem al kan invullen.
