Weet jij wat er allemaal komt kijken bij succesvolle leadgeneratie? 

Ontdek waarom je sommige onderdelen beter kunt uitbesteden. 

Geplaatst door Esmee Benning

Commerciële groei realiseren doe je met het binnenhalen van leads. Bij het leadgeneratieproces kan de verantwoordelijkheid binnenshuis gehouden worden. Maar de hulp van extern bureau is soms gewenst. Wanneer en waarom kies je ervoor om leadgeneratie uit te besteden of juist zelf te doen? In dit blogitem leg ik je kort uit wat er allemaal komt kijken bij het genereren van leads, zodat jij voor jezelf de juiste keuze kunt maken.  

In 4 stappen een complete leadgeneratiestrategie

Succesvol leads genereren vraagt om een strategische aanpak die past bij jouw organisatie, producten en diensten. Wij delen een complete strategie op in 4 stappen:

  1. Het bepalen van jouw waardepropositie

    Wie zijn jouw klanten en wat zijn hun wensen en behoeften (ontwerp een buyer persona)?
    Welke ‘’problemen’’ van de doelgroep worden opgelost met jouw product of dienst?
    Welke klantreis doorloopt deze klant en aan welke informatie heeft de doelgroep behoefte per fase?

  2. Een geïntegreerde aanpak van sales en marketing

    Wat zijn de KPI’s en doelstellingen van sales en marketing? Wanneer is het een MQL (Marketing Qualified Lead) en wanneer een SQL (Sales Qualified Lead)?

  3. De som der delen

    Welke kanalen zet je in om de doelgroep te bereiken?
    Welke leadgeneratietools zet je in?

  4. Meten is weten

    Hoe blijf je meten en bijsturen om zoveel mogelijk uit je strategie te halen en op tijd bij te sturen?

Van strategie naar uitvoering 

Vanuit de strategie gaan we naar de uitvoering. Op basis van jouw buyer persona en customer journey ga je aan de slag met het opzetten van campagnes die aansluiten bij de behoefte van de doelgroep. Begin met één campagne. Van daaruit kun je later namelijk altijd meer campagnes opzetten.

Campagnes opzetten en optimaliseren

Wij houden 5 stappen aan bij het opzetten en optimaliseren van campagnes.

Stap 1. Bepaal het doel.

Wil je meer conversies, je naamsbekendheid vergroten of inschrijvingen voor evenement? Als je weet met welk doel je een campagne opzet, kun je gaan bepalen op welke kanalen en met welke boodschap je aanwezig wilt zijn. Je begint met het opstellen van KPI’s. Hoeveel nieuwe inschrijvingen wil je hebben en binnen welk termijn? Maak je doelen smart.

Stap 2. Zoek een haakje voor je campagne.

Haakjes zijn ideeën die inspelen op de behoeften van de doelgroep. Dat kunnen pijnpunten van de doelgroep zijn maar bijvoorbeeld ook nieuws en trends. Bij het bedenken van haakjes is het belangrijk je echt in je doelgroep te verplaatsen. Wat willen zij lezen, horen en zien?

Stap 3. Creëer relevante content voor je doelgroep.

Met het haakje wordt het creëren van content eenvoudiger. Dit kan een download zijn zoals een whitepaper met tips en tricks of een infographic met cijfers over jouw branche.

Stap 4. Richt een nurture-strategie in.

Wat doe je met een websitebezoeker die zijn e-mailadres heeft achtergelaten? Het antwoord is afhankelijk van zijn intentie en waar deze lead zich binnen de customer journey bevindt. Zit de lead in de awareness fase dan is het slim om deze warm te houden. Is de lead al klaar om opgevolgd te worden? Dan moet deze door sales worden opgevolgd.

Stap 5. Analyseer en optimaliseer.

Als de campagne eenmaal loop dan wil je ook weten wat de resultaten zijn. Om je doel te halen heb je KPI’s opgesteld. Door Google Analytics in te richten en door constant te monitoren of je nog wel op schema zit, kun je proactief handelen als je ziet dat landingspagina’s niet converteren of zoektermen in Adwords uitgesloten dienen te worden.

Als je eenmaal een goedlopende campagne hebt, kun je die uitbreiden met meer campagnes.

Zelf doen of uitbesteden?

Veel organisaties denken dat je leadgeneratie helemaal uit kunt besteden aan externe bureaus. Leadgeneratie kent vele aspecten die je prima zelf kunt uitvoeren. Kennis en expertise over jouw producten en diensten heb je in huis en klantcontact is er vaak ook al. Een blogitem op de website plaatsen, een Adwords campagne starten en het trainen van een salesteam in het benaderen, opvolgen en warm houden van potentiele leads hoef je niet uit te besteden.

Soms mis je echter de capaciteit en expertise om een concrete leadgeneratie-strategie te ontwikkelen en dit is nou precies waar een extern bureau jou in kan ondersteunen. Daarnaast hebben leadgeneratiebureaus vaak meer ervaring in specifieke markten en kunnen je goed adviseren hoeveel budget en ‘’effort’’ je ergens in moet stoppen om het gewenste resultaat te behalen. Intern heeft het genereren van leads niet altijd de eerste prioriteit. Een extern bureau kan dan een goede stok achter de deur zijn en zekerheid bieden dat je toch een continue stroom aan nieuwe leads genereert.

Meer weten over leadgeneratie? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief en ontvang maandelijks nieuwe content.

Plaats een reactie





Aan goede ideeën geen gebrek |

Klantcase Drake & FarrellDrake & Farrell is een logistiek dienstverlener uit Bleiswijk. Al bijna vijftien jaar ontwikkelen ze nieuwe initiatieven om de retourverwerking en logistiek van organisaties als KPN, Caiw. en Heineken constant te verbeteren. Nasano doet sinds een halfjaar marktonderzoek voor een van de initiatieven van het bedrijf “snelle reparatie service” zodat dit nieuwe initiatief zo effectief en succesvol mogelijk in de markt wordt gebracht.

De goegemeenteErik Hofland is samen met 2 andere collega’s verantwoordelijk voor de Business Development bij Drake & Farrell. “Bij ons krijgen mensen met een goed idee en verhaal vaak de ruimte, zegt hij trots. Maar ik zag ook dat initiatieven soms niet goed van de grond kwamen. Wat beter kon was vooraf meer inzicht verkrijgen in de behoefte en potentie van de markt. We hadden behoefte aan professionele marktverkenning en -inzicht. Analyses over de concrete interesse van reparatie-partners en potentiële klanten bijvoorbeeld, en natuurlijk de vraag of er in het verleden en huidig al soortgelijke ideeën waren geweest.”

Aannames validerenErik Hofland schakelde de hulp in van Nasano Management. “Tijdens een tweedaagse workshop kwamen we erachter dat veel aannames niet gevalideerd waren. Nasano scherpte onze proposities aan, stelde buyer personas op en beoordeelde ons businessplan. Daarna gingen ze het land in om op basis van interviews en marktonderzoek die nieuwe aannames te valideren.”

Slagvaardig en pro-actief“We zijn tevreden met de uitkomsten van het onderzoek. We hebben ons businessplan er effectief op aangepast. Nasano liet zien dat ze slagvaardig zijn: meteen de mouwen opstropen en aan de slag gaan. Ze zijn betrokken en behoorlijk flexibel: Als iets net even anders loopt qua tijd of budget, passen ze zich daar meteen op aan. Ook fijn: ik kan altijd bellen met een marketingvraag, ook als dat uit pure nieuwsgierigheid is. Ze ondersteunen dus niet alleen, maar hebben naar mij ook een coachende rol waarin ik mijn kennis aanzienlijk kan vergroten. Dat is erg waardevol.”

Touchpoints

Binnen het vakgebied marketing wordt voor touchpoints de volgende definitie gehanteert: de verschillende kanalen, acties en contactmomenten die een klant heeft met jouw organisatie. Bijvoorbeeld een Adwords-advertenties, een blog dat je deelt via social media, of een advertentie in een tijdschrift. Het zijn de momenten waarop een (potentiële) klant in contact komt met jouw onderneming. Ieder contactmoment zorgt weer voor een beleving bij de klant en bepaalt de manier waarop deze (potentiële) klant naar jouw organisatie kijkt.

Waardepropositie

Een omschrijving van de toegevoegde waarde van jouw product of dienst. Een toegevoegde waarde waar jouw klant behoefte aan heeft.  Het ontwerpen van een waardepropositie is een proces dat je helpt te begrijpen waar je klanten dagelijks mee bezig zijn (taken), waar zij tegenaanlopen (pijnpunten) en wat zij graag willen bereiken (voordelen). Het helpt al je werknemers te begrijpen waarvoor je het doet, en voorkomt dat je een hoop investeert in ideeën die uiteindelijk niks opleveren.  Ontwerp, test en lever een product of dienst dat daadwerkelijk een toegevoegde waarde heeft voor jouw klant.

Aanvalsplan

Een aanvalsplan is te omschrijven als een concrete planning van doorgaans 13 weken. Een planning met activiteiten en wie, wat , wanneer gaat uitvoeren. Onze klanten weten op deze manier precies in welke week er belangrijke activiteiten plaatsvinden.

Acquisitie

Onder (koude) acquisitie verstaan we het telefonisch benaderen van potentiële leads. Het doel tijdens het acquisitie gesprek is het maken van afspraken met de gewenste DMU, de persoon met beslissingsbevoegdheid.

Databaseverrijking

Een databaseverrijking wordt uitgevoerd met het doel een volledig en recente database te realiseren. Geen verouderde adressen, maar een databestand met juiste contactpersonen voor campagnes of opvolging door sales.

Tone-of-voice

De stijl in woord en geschrift waarop een organisatie communiceert met haar doelgroep wordt de tone-of-voice genoemd. Een tone-of-voice kan omschreven als formeel, zakelijk en koel, of juist infomeel, open, ondeugend en hartelijk. Deze omschrijvingen hebben ook impact op de manier waarop de doelgroep naar de organisatie kijkt (het imago). De tone-of-voice is terug te vinden in alle communicatie-uitingen van een organisatie. Denk bijvoorbeeld aan teksten op de website, een productbrochure, DM’s of e-mailcampagnes.

Buyer Persona

Met een buyer persona specificeren we de interesses, kenmerken en behoeftes van de doelgroep. Wat is bijvoorbeeld de functies binnen de prospect waar jij je op richt? Op welke platformen is hij of zij actief en welke problemen komt deze persoon tegen tijdens de dagelijkse werkzaamheden. Door in het vel van de klant te kruipen, kom je er precies achter welke marketing activiteiten je in kunt zetten om van de potentiële prospect een klant te maken.

 

Laaghangend fruit

Laaghangend fruit zijn leads waar in feite met weinig inspanning en vrij gemakkelijk resultaat is te behalen.  Leads die een productbrochure downloaden, of een contactaanvraag invullen behoren tot laaghangend fruit.

Er is een gegronde reden om te verwachten dat er oprechte interesse in jouw product of dienst bij deze leads.

 

Customer Journey

De customer journey (de klantreis) is de omschrijving van de weg die jouw klant aflegt voordat hij of zij besluit klant te worden en te blijven. Het doel van de customer journey is om inzicht te krijgen in bepalende contactmomenten met jou klanten.

Hiervoor is de customer journey opgedeeld in vijf fasen. Bij het ontwerpen van de customer journey beschrijf je per fase, de taken, emoties en gebruikte kanalen/touchpoints van je klant.  Vervolgens bepaal je per fase welke content op welke kanalen jij inzet om je potentiële klanten te bereiken. Een krachtige tool voor een complete marketingstrategie.

 

Salespitch

Een salespitch is een korte introductie voorzien van overtuigende argumenten jegens jouw gesprekspartner. Wie begint met een salespitch te ontwerpen moet er rekening mee houden dat je niet langer dan twee minuten hebt voordat de prospect besluit of hij wel of niet met jou verder wil praten. Een goede salespitch voorbereiden vergt tijd en creativiteit maar helpt elke sales om een perfecte eerste indruk achter te laten bij de prospect.