Van lead naar een afspraak: 3 belangrijke fases

Geplaatst door Steven Rupert

Commerciële groei realiseren met je organisatie is bijna altijd een langdurig proces. Per branche, product of dienst is de doorlooptijd van afspraak tot deal, verschillend. Daarom is het belangrijk om in kaart te brengen in welke fase van het leadproces de prospect zit. Zo kun je duidelijk de pijplijn aan potentiële klanten in kaart brengen.

Waarom leadfunnels?

Is er al een enige vorm van interesse geweest naar aanleiding van marketingactiviteiten? Is het tijd voor een afspraak? Of is de lead totaal niet geïnteresseerd in jouw dienst of product? Allerlei vragen die je door middel van leadfunnels kunt valideren.

Door de status van alle leads overzichtelijk in kaart te brengen, weet je wie er meerdere (marketing touchpoints) hebben doorlopen en klaargestoomd zijn voor de sales.

Van lead naar afspraak: 3 belangrijke fases

In dit artikel vertel ik je welke funnels wij bij Nasano aanhouden. Wellicht biedt dit een handvat voor jouw sales of marketingafdeling om te beginnen met de organisatie van het leadopvolgingsproces

Van lead tot klant, met behulp van funnels

Bedrijven die een geïntegreerde sales en marketingaanpak (lees ons blog over een geïntegreerde sales en marketingaanpak) hebben, kunnen het beste onderstaande funnels aanhouden:

  • Marketinglead
  • Suspect
  • Prospect

De bovenstaande drie funnels staan op volgorde. Een marketinglead die op ten duur aan bepaalde criteria voldoet verschuift naar de suspect funnel en komt vandaaruit in de prospect funnel terecht. Maar wat zijn de definities van deze funnels? Wat verstaan we onder marketingleads, suspect leads of prospect leads?

Marketingleads

Bedrijven die behoren tot de categorie marketingleads, zijn komen inbound bij jou binnen. Denk aan nieuwsbrieven, bedrijven uit een datalijst of bedrijven die als websitebezoekers zijn geïdentificeerd. Vanaf dit moment begint de leadnurtering, bijvoorbeeld door de inzet van (e-mail)marketing automation of het retargeten met Google AdWords. Zonder dat er vanuit de sales aandacht aan wordt besteed aan deze leads creëer je toch touchpoints. Je potentiële klant komt op meerdere plaatsen (social media, google, per mail) in aanraking met jouw bedrijf.

Suspect leads (warme leads)

Onder suspects verstaan we bedrijven die wel degelijk interesse hebben getoond. Een download van een whitepaper of een productbrochure noemen we een vorm van interesse. Bij een invulformulier voor de download zijn de gegevens van de suspect ook herkenbaar. Bij deze leads speelt een grotere interesse dan bij marketingleads. Daarom worden deze leads bij ons opgevolgd door de sales.

Dit eerste salesgesprek is puur bedoeld om te achterhalen wat de vraag achter de vraag is bij de betreffende suspect. Het is in deze fase dus minder relevant het gesprek te richten op wat jij als organisatie te bieden hebt. Om de suspect een goede beleving mee te geven is het belangrijk te ontdekken waar de behoefte van deze suspect ligt. Het uiteindelijke doel van dit salesgesprek is het realiseren van een fysieke afspraak. Pas aan tafel mag je vertellen waarom jij beter bent dan jouw concurrent.

Prospect leads (hot leads)

Wanneer er sprake is van een fysieke afspraak begeeft de lead zich in de prospect funnel. De betreffende lead is op dat moment met meerdere marketing en sales touchpoints in aanraking gekomen. Tijdens de prospect fase is het de bedoeling dat je probeert een aankoop te realiseren. Het uiteindelijke doel is het opleveren van een offerte. De vraag achter de vraag is al lang achterhaalt. Nu rest jou alleen nog de taak om van de prospect een klant te maken.

Heb je vragen over de funnels of denk je dat je wel wat hulp kan gebruiken bij het inrichten van je eigen funnels? Onze Steven Rupert helpt je graag. Neem contact met hem op via ons contactformulier

Aan goede ideeën geen gebrek |

Klantcase Drake & FarrellDrake & Farrell is een logistiek dienstverlener uit Bleiswijk. Al bijna vijftien jaar ontwikkelen ze nieuwe initiatieven om de retourverwerking en logistiek van organisaties als KPN, Caiw. en Heineken constant te verbeteren. Nasano doet sinds een halfjaar marktonderzoek voor een van de initiatieven van het bedrijf “snelle reparatie service” zodat dit nieuwe initiatief zo effectief en succesvol mogelijk in de markt wordt gebracht.

De goegemeenteErik Hofland is samen met 2 andere collega’s verantwoordelijk voor de Business Development bij Drake & Farrell. “Bij ons krijgen mensen met een goed idee en verhaal vaak de ruimte, zegt hij trots. Maar ik zag ook dat initiatieven soms niet goed van de grond kwamen. Wat beter kon was vooraf meer inzicht verkrijgen in de behoefte en potentie van de markt. We hadden behoefte aan professionele marktverkenning en -inzicht. Analyses over de concrete interesse van reparatie-partners en potentiële klanten bijvoorbeeld, en natuurlijk de vraag of er in het verleden en huidig al soortgelijke ideeën waren geweest.”

Aannames validerenErik Hofland schakelde de hulp in van Nasano Management. “Tijdens een tweedaagse workshop kwamen we erachter dat veel aannames niet gevalideerd waren. Nasano scherpte onze proposities aan, stelde buyer personas op en beoordeelde ons businessplan. Daarna gingen ze het land in om op basis van interviews en marktonderzoek die nieuwe aannames te valideren.”

Slagvaardig en pro-actief“We zijn tevreden met de uitkomsten van het onderzoek. We hebben ons businessplan er effectief op aangepast. Nasano liet zien dat ze slagvaardig zijn: meteen de mouwen opstropen en aan de slag gaan. Ze zijn betrokken en behoorlijk flexibel: Als iets net even anders loopt qua tijd of budget, passen ze zich daar meteen op aan. Ook fijn: ik kan altijd bellen met een marketingvraag, ook als dat uit pure nieuwsgierigheid is. Ze ondersteunen dus niet alleen, maar hebben naar mij ook een coachende rol waarin ik mijn kennis aanzienlijk kan vergroten. Dat is erg waardevol.”

Touchpoints

Binnen het vakgebied marketing wordt voor touchpoints de volgende definitie gehanteert: de verschillende kanalen, acties en contactmomenten die een klant heeft met jouw organisatie. Bijvoorbeeld een Adwords-advertenties, een blog dat je deelt via social media, of een advertentie in een tijdschrift. Het zijn de momenten waarop een (potentiële) klant in contact komt met jouw onderneming. Ieder contactmoment zorgt weer voor een beleving bij de klant en bepaalt de manier waarop deze (potentiële) klant naar jouw organisatie kijkt.

Waardepropositie

Een omschrijving van de toegevoegde waarde van jouw product of dienst. Een toegevoegde waarde waar jouw klant behoefte aan heeft.  Het ontwerpen van een waardepropositie is een proces dat je helpt te begrijpen waar je klanten dagelijks mee bezig zijn (taken), waar zij tegenaanlopen (pijnpunten) en wat zij graag willen bereiken (voordelen). Het helpt al je werknemers te begrijpen waarvoor je het doet, en voorkomt dat je een hoop investeert in ideeën die uiteindelijk niks opleveren.  Ontwerp, test en lever een product of dienst dat daadwerkelijk een toegevoegde waarde heeft voor jouw klant.

Aanvalsplan

Een aanvalsplan is te omschrijven als een concrete planning van doorgaans 13 weken. Een planning met activiteiten en wie, wat , wanneer gaat uitvoeren. Onze klanten weten op deze manier precies in welke week er belangrijke activiteiten plaatsvinden.

Acquisitie

Onder (koude) acquisitie verstaan we het telefonisch benaderen van potentiële leads. Het doel tijdens het acquisitie gesprek is het maken van afspraken met de gewenste DMU, de persoon met beslissingsbevoegdheid.

Databaseverrijking

Een databaseverrijking wordt uitgevoerd met het doel een volledig en recente database te realiseren. Geen verouderde adressen, maar een databestand met juiste contactpersonen voor campagnes of opvolging door sales.

Tone-of-voice

De stijl in woord en geschrift waarop een organisatie communiceert met haar doelgroep wordt de tone-of-voice genoemd. Een tone-of-voice kan omschreven als formeel, zakelijk en koel, of juist infomeel, open, ondeugend en hartelijk. Deze omschrijvingen hebben ook impact op de manier waarop de doelgroep naar de organisatie kijkt (het imago). De tone-of-voice is terug te vinden in alle communicatie-uitingen van een organisatie. Denk bijvoorbeeld aan teksten op de website, een productbrochure, DM’s of e-mailcampagnes.

Buyer Persona

Met een buyer persona specificeren we de interesses, kenmerken en behoeftes van de doelgroep. Wat is bijvoorbeeld de functies binnen de prospect waar jij je op richt? Op welke platformen is hij of zij actief en welke problemen komt deze persoon tegen tijdens de dagelijkse werkzaamheden. Door in het vel van de klant te kruipen, kom je er precies achter welke marketing activiteiten je in kunt zetten om van de potentiële prospect een klant te maken.

 

Laaghangend fruit

Laaghangend fruit zijn leads waar in feite met weinig inspanning en vrij gemakkelijk resultaat is te behalen.  Leads die een productbrochure downloaden, of een contactaanvraag invullen behoren tot laaghangend fruit.

Er is een gegronde reden om te verwachten dat er oprechte interesse in jouw product of dienst bij deze leads.

 

Customer Journey

De customer journey (de klantreis) is de omschrijving van de weg die jouw klant aflegt voordat hij of zij besluit klant te worden en te blijven. Het doel van de customer journey is om inzicht te krijgen in bepalende contactmomenten met jou klanten.

Hiervoor is de customer journey opgedeeld in vijf fasen. Bij het ontwerpen van de customer journey beschrijf je per fase, de taken, emoties en gebruikte kanalen/touchpoints van je klant.  Vervolgens bepaal je per fase welke content op welke kanalen jij inzet om je potentiële klanten te bereiken. Een krachtige tool voor een complete marketingstrategie.

 

Salespitch

Een salespitch is een korte introductie voorzien van overtuigende argumenten jegens jouw gesprekspartner. Wie begint met een salespitch te ontwerpen moet er rekening mee houden dat je niet langer dan twee minuten hebt voordat de prospect besluit of hij wel of niet met jou verder wil praten. Een goede salespitch voorbereiden vergt tijd en creativiteit maar helpt elke sales om een perfecte eerste indruk achter te laten bij de prospect.