Van lead naar een afspraak: 3 belangrijke fases
Geplaatst door Steven Rupert
Commerciële groei realiseren met je organisatie is bijna altijd een langdurig proces. Per branche, product of dienst is de doorlooptijd van afspraak tot deal, verschillend. Daarom is het belangrijk om in kaart te brengen in welke fase van het leadproces de prospect zit. Zo kun je duidelijk de pijplijn aan potentiële klanten in kaart brengen.
Waarom leadfunnels?
Is er al een enige vorm van interesse geweest naar aanleiding van marketingactiviteiten? Is het tijd voor een afspraak? Of is de lead totaal niet geïnteresseerd in jouw dienst of product? Allerlei vragen die je door middel van leadfunnels kunt valideren.
Door de status van alle leads overzichtelijk in kaart te brengen, weet je wie er meerdere (marketing touchpoints) hebben doorlopen en klaargestoomd zijn voor de sales.
In dit artikel vertel ik je welke funnels wij bij Nasano aanhouden. Wellicht biedt dit een handvat voor jouw sales of marketingafdeling om te beginnen met de organisatie van het leadopvolgingsproces
Van lead tot klant, met behulp van funnels
Bedrijven die een geïntegreerde sales en marketingaanpak (lees ons blog over een geïntegreerde sales en marketingaanpak) hebben, kunnen het beste onderstaande funnels aanhouden:
- Marketinglead
- Suspect
- Prospect
De bovenstaande drie funnels staan op volgorde. Een marketinglead die op ten duur aan bepaalde criteria voldoet verschuift naar de suspect funnel en komt vandaaruit in de prospect funnel terecht. Maar wat zijn de definities van deze funnels? Wat verstaan we onder marketingleads, suspect leads of prospect leads?
Marketingleads
Bedrijven die behoren tot de categorie marketingleads, zijn komen inbound bij jou binnen. Denk aan nieuwsbrieven, bedrijven uit een datalijst of bedrijven die als websitebezoekers zijn geïdentificeerd. Vanaf dit moment begint de leadnurtering, bijvoorbeeld door de inzet van (e-mail)marketing automation of het retargeten met Google AdWords. Zonder dat er vanuit de sales aandacht aan wordt besteed aan deze leads creëer je toch touchpoints. Je potentiële klant komt op meerdere plaatsen (social media, google, per mail) in aanraking met jouw bedrijf.
Suspect leads (warme leads)
Onder suspects verstaan we bedrijven die wel degelijk interesse hebben getoond. Een download van een whitepaper of een productbrochure noemen we een vorm van interesse. Bij een invulformulier voor de download zijn de gegevens van de suspect ook herkenbaar. Bij deze leads speelt een grotere interesse dan bij marketingleads. Daarom worden deze leads bij ons opgevolgd door de sales.
Dit eerste salesgesprek is puur bedoeld om te achterhalen wat de vraag achter de vraag is bij de betreffende suspect. Het is in deze fase dus minder relevant het gesprek te richten op wat jij als organisatie te bieden hebt. Om de suspect een goede beleving mee te geven is het belangrijk te ontdekken waar de behoefte van deze suspect ligt. Het uiteindelijke doel van dit salesgesprek is het realiseren van een fysieke afspraak. Pas aan tafel mag je vertellen waarom jij beter bent dan jouw concurrent.
Prospect leads (hot leads)
Wanneer er sprake is van een fysieke afspraak begeeft de lead zich in de prospect funnel. De betreffende lead is op dat moment met meerdere marketing en sales touchpoints in aanraking gekomen. Tijdens de prospect fase is het de bedoeling dat je probeert een aankoop te realiseren. Het uiteindelijke doel is het opleveren van een offerte. De vraag achter de vraag is al lang achterhaalt. Nu rest jou alleen nog de taak om van de prospect een klant te maken.
Heb je vragen over de funnels of denk je dat je wel wat hulp kan gebruiken bij het inrichten van je eigen funnels? Onze Steven Rupert helpt je graag. Neem contact met hem op via ons contactformulier
