De 4 fundamenten van commerciële groei (deel 3)

Fundament 3: De som der delen

Geplaatst door Jeroen Venus

Groeien. Voor de meeste ondernemers en directies is dit één van de belangrijkste aandachtspunten. Hoe zorg je voor voorspelbare en schaalbare commerciële groei? Dit is ‘de vraag achter de vraag’ die wij dagelijks krijgen van onze klanten. In de praktijk zien wij dat er tenminste vier belangrijke fundamenten zijn. Vier fundamenten die jou als ondernemer of directeur helpen met het realiseren van je groeiambities. In deze vierdelige serie leggen we de 4 fundamenten één voor één uit. De 4 fundamenten van commerciële groei zijn:

In dit artikel fundament 3: De som der delen

De som der delen: maximaal resultaat bij sales en marketing

Tijd en geld zijn altijd beperkt. Hoe ga je, met beperkte middelen, het maximale effect en resultaat halen uit je sales- en marketinginvestering? Dit is een vraag die wij regelmatig krijgen van onze klanten. Een andere vraag die wij vaak krijgen, heeft te maken met het beïnvloeden van het koopproces van je klanten. Hoe zorg je er voor dat je de klantreis, wat grotendeels buiten jouw zicht om plaatsvindt, maximaal beïnvloedt. Over deze twee vragen gaat fundament 3 : de som der delen.

Vergroot de effectiviteit van je marketing door de som der delen

“Moet ik iets doen met LinkedIn”, “ik wil iets met SEO, maar ik weet niet wat” of “Google AdWords, werkt dat wel voor ons type bedrijf?” Allemaal voorbeeldvragen die letterlijk aan ons gesteld zijn en worden. De ‘vraag achter de vraag’ is wat de ultieme combinatie of inzet van middelen is, die gegarandeerd het maximale effect gaat opleveren? En met maximaal effect bedoelen we het genereren van zoveel mogelijk gekwalificeerde leads. Zo’n ‘geheim’, bestaat niet. Wat wel bestaat is een slimme, op jouw bedrijf afgestemde combinatie van middelen. En niet alleen afgestemd op jouw bedrijf, maar ook passend bij jouw doelgroep, waardepropositie, doelstellingen en budget. Eigenlijk heel erg vergelijkbaar met het tweede fundament van commerciële groei; een slimme combinatie tussen sales en marketing. Op maat voor jouw situatie en doelstellingen om commerciële groei aan de hand van meer leads te realiseren. Deze slimme combinatie, wat wij ‘de som der delen’ noemen, zorgt voor het best haalbare rendement op jouw investering.

Het beïnvloeden van het customer journey door de som der delen

Gelukkig krijgen wij deze vraag steeds vaker. Gelukkig, omdat bedrijven  steeds vaker begrijpen dat het grootste gedeelte van de customer journey zich online afspeelt. Jouw potentiële klanten informeren zich online, laten zich inspireren online en oriënteren zich online alvorens ze zich ‘bekend maken’ en bijvoorbeeld contact met jouw bedrijf opnemen. Helaas voor jou, vindt dit meestal buiten jouw zicht om plaats en kan je daarom dus het proces niet beïnvloeden.

Het goede nieuws is, dit hoeft niet meer! Er zijn verschillende manieren om de customer journey zichtbaar te maken en, veel interessanter, te beïnvloeden. Dit kunnen we doen, omdat we weten dat een klant verschillende keren ‘aangeraakt moet worden’. Touchpoints noemen we dat. Als er voldoende touchpoints zijn, maakt de potentiële klant zich sneller bekend (een inbound lead) en is de kans groter dat hij jouw bedrijf herkent, op het moment dat hij benaderd wordt (een outbound lead). En dit, het realiseren van touchpoints, gaat perfect met een marketingaanpak die gericht is op de som der delen. Een voorbeeld hoe dit er uit kan zien, zie je onderstaand.

6 tot 9 touchpoints leadgeneratie

De som der delen is het derde fundament van commerciële groei door het genereren van meer leads. Maar hoe doe je dat, het beïnvloeden van het koopproces van je klanten door het realiseren van touchpoints?

Buyer persona’s en customer journey

Dit kan je pas doen, als je een goed zicht heb op wie je klant precies is en hoe zijn koopproces precies verloopt. Om je klant in kaart brengen, werken we met een ‘buyer persona’. Een soort prototype van enkele personen die jouw product of dienst zouden kunnen kopen. Wil je weten hoe je dat doet, een buyer persona in kaart brengen? Esmee, online marketeer, heeft hier eerder het artikel Breng je buyer persona in kaart geschreven. Een handige guide inclusief een buyer persona template in PDF die je kunt downloaden. Dit is de eerste stap. De volgende stap is het in kaart brengen van de  customer journey. Je maakt altijd een customer journey per buyer persona. Wil je hier meer over weten of heb je hier hulp bij nodig, neem dan contact met ons op.

Drie van de vier

Het eerste drie fundamenten voor commerciële groei zijn gelegd: waardecreatie in het kwadraat, een geïntegreerde aanpak van sales en marketing en de derde, de som der delen. Wil je meer weten over hoe een geïntegreerde aanpak werkt in de praktijk? Lees hier meer over leadgeneratie door sales en leadgeneratie door marketing.

Ben je benieuwd naar de andere fundamenten voor commerciële groei? Schrijf je dan nu in en ontvang maximaal één keer per maand nieuwe updates met waardevolle informatie om jouw bedrijf te laten groeien.

Aan goede ideeën geen gebrek |

Klantcase Drake & FarrellDrake & Farrell is een logistiek dienstverlener uit Bleiswijk. Al bijna vijftien jaar ontwikkelen ze nieuwe initiatieven om de retourverwerking en logistiek van organisaties als KPN, Caiw. en Heineken constant te verbeteren. Nasano doet sinds een halfjaar marktonderzoek voor een van de initiatieven van het bedrijf “snelle reparatie service” zodat dit nieuwe initiatief zo effectief en succesvol mogelijk in de markt wordt gebracht.

De goegemeenteErik Hofland is samen met 2 andere collega’s verantwoordelijk voor de Business Development bij Drake & Farrell. “Bij ons krijgen mensen met een goed idee en verhaal vaak de ruimte, zegt hij trots. Maar ik zag ook dat initiatieven soms niet goed van de grond kwamen. Wat beter kon was vooraf meer inzicht verkrijgen in de behoefte en potentie van de markt. We hadden behoefte aan professionele marktverkenning en -inzicht. Analyses over de concrete interesse van reparatie-partners en potentiële klanten bijvoorbeeld, en natuurlijk de vraag of er in het verleden en huidig al soortgelijke ideeën waren geweest.”

Aannames validerenErik Hofland schakelde de hulp in van Nasano Management. “Tijdens een tweedaagse workshop kwamen we erachter dat veel aannames niet gevalideerd waren. Nasano scherpte onze proposities aan, stelde buyer personas op en beoordeelde ons businessplan. Daarna gingen ze het land in om op basis van interviews en marktonderzoek die nieuwe aannames te valideren.”

Slagvaardig en pro-actief“We zijn tevreden met de uitkomsten van het onderzoek. We hebben ons businessplan er effectief op aangepast. Nasano liet zien dat ze slagvaardig zijn: meteen de mouwen opstropen en aan de slag gaan. Ze zijn betrokken en behoorlijk flexibel: Als iets net even anders loopt qua tijd of budget, passen ze zich daar meteen op aan. Ook fijn: ik kan altijd bellen met een marketingvraag, ook als dat uit pure nieuwsgierigheid is. Ze ondersteunen dus niet alleen, maar hebben naar mij ook een coachende rol waarin ik mijn kennis aanzienlijk kan vergroten. Dat is erg waardevol.”

Touchpoints

Binnen het vakgebied marketing wordt voor touchpoints de volgende definitie gehanteert: de verschillende kanalen, acties en contactmomenten die een klant heeft met jouw organisatie. Bijvoorbeeld een Adwords-advertenties, een blog dat je deelt via social media, of een advertentie in een tijdschrift. Het zijn de momenten waarop een (potentiële) klant in contact komt met jouw onderneming. Ieder contactmoment zorgt weer voor een beleving bij de klant en bepaalt de manier waarop deze (potentiële) klant naar jouw organisatie kijkt.

Waardepropositie

Een omschrijving van de toegevoegde waarde van jouw product of dienst. Een toegevoegde waarde waar jouw klant behoefte aan heeft.  Het ontwerpen van een waardepropositie is een proces dat je helpt te begrijpen waar je klanten dagelijks mee bezig zijn (taken), waar zij tegenaanlopen (pijnpunten) en wat zij graag willen bereiken (voordelen). Het helpt al je werknemers te begrijpen waarvoor je het doet, en voorkomt dat je een hoop investeert in ideeën die uiteindelijk niks opleveren.  Ontwerp, test en lever een product of dienst dat daadwerkelijk een toegevoegde waarde heeft voor jouw klant.

Aanvalsplan

Een aanvalsplan is te omschrijven als een concrete planning van doorgaans 13 weken. Een planning met activiteiten en wie, wat , wanneer gaat uitvoeren. Onze klanten weten op deze manier precies in welke week er belangrijke activiteiten plaatsvinden.

Acquisitie

Onder (koude) acquisitie verstaan we het telefonisch benaderen van potentiële leads. Het doel tijdens het acquisitie gesprek is het maken van afspraken met de gewenste DMU, de persoon met beslissingsbevoegdheid.

Databaseverrijking

Een databaseverrijking wordt uitgevoerd met het doel een volledig en recente database te realiseren. Geen verouderde adressen, maar een databestand met juiste contactpersonen voor campagnes of opvolging door sales.

Tone-of-voice

De stijl in woord en geschrift waarop een organisatie communiceert met haar doelgroep wordt de tone-of-voice genoemd. Een tone-of-voice kan omschreven als formeel, zakelijk en koel, of juist infomeel, open, ondeugend en hartelijk. Deze omschrijvingen hebben ook impact op de manier waarop de doelgroep naar de organisatie kijkt (het imago). De tone-of-voice is terug te vinden in alle communicatie-uitingen van een organisatie. Denk bijvoorbeeld aan teksten op de website, een productbrochure, DM’s of e-mailcampagnes.

Buyer Persona

Met een buyer persona specificeren we de interesses, kenmerken en behoeftes van de doelgroep. Wat is bijvoorbeeld de functies binnen de prospect waar jij je op richt? Op welke platformen is hij of zij actief en welke problemen komt deze persoon tegen tijdens de dagelijkse werkzaamheden. Door in het vel van de klant te kruipen, kom je er precies achter welke marketing activiteiten je in kunt zetten om van de potentiële prospect een klant te maken.

 

Laaghangend fruit

Laaghangend fruit zijn leads waar in feite met weinig inspanning en vrij gemakkelijk resultaat is te behalen.  Leads die een productbrochure downloaden, of een contactaanvraag invullen behoren tot laaghangend fruit.

Er is een gegronde reden om te verwachten dat er oprechte interesse in jouw product of dienst bij deze leads.

 

Customer Journey

De customer journey (de klantreis) is de omschrijving van de weg die jouw klant aflegt voordat hij of zij besluit klant te worden en te blijven. Het doel van de customer journey is om inzicht te krijgen in bepalende contactmomenten met jou klanten.

Hiervoor is de customer journey opgedeeld in vijf fasen. Bij het ontwerpen van de customer journey beschrijf je per fase, de taken, emoties en gebruikte kanalen/touchpoints van je klant.  Vervolgens bepaal je per fase welke content op welke kanalen jij inzet om je potentiële klanten te bereiken. Een krachtige tool voor een complete marketingstrategie.

 

Salespitch

Een salespitch is een korte introductie voorzien van overtuigende argumenten jegens jouw gesprekspartner. Wie begint met een salespitch te ontwerpen moet er rekening mee houden dat je niet langer dan twee minuten hebt voordat de prospect besluit of hij wel of niet met jou verder wil praten. Een goede salespitch voorbereiden vergt tijd en creativiteit maar helpt elke sales om een perfecte eerste indruk achter te laten bij de prospect.