De 4 fundamenten van commerciële groei (deel 3)
Fundament 3: De som der delen
Geplaatst door Jeroen Venus
Groeien. Voor de meeste ondernemers en directies is dit één van de belangrijkste aandachtspunten. Hoe zorg je voor voorspelbare en schaalbare commerciële groei? Dit is ‘de vraag achter de vraag’ die wij dagelijks krijgen van onze klanten. In de praktijk zien wij dat er tenminste vier belangrijke fundamenten zijn. Vier fundamenten die jou als ondernemer of directeur helpen met het realiseren van je groeiambities. In deze vierdelige serie leggen we de 4 fundamenten één voor één uit. De 4 fundamenten van commerciële groei zijn:
- Waardecreatie in het kwadraat
- Sales en marketing
- De som der delen
- Meten is weten
In dit artikel fundament 3: De som der delen
De som der delen: maximaal resultaat bij sales en marketing
Tijd en geld zijn altijd beperkt. Hoe ga je, met beperkte middelen, het maximale effect en resultaat halen uit je sales- en marketinginvestering? Dit is een vraag die wij regelmatig krijgen van onze klanten. Een andere vraag die wij vaak krijgen, heeft te maken met het beïnvloeden van het koopproces van je klanten. Hoe zorg je er voor dat je de klantreis, wat grotendeels buiten jouw zicht om plaatsvindt, maximaal beïnvloedt. Over deze twee vragen gaat fundament 3 : de som der delen.
Vergroot de effectiviteit van je marketing door de som der delen
“Moet ik iets doen met LinkedIn”, “ik wil iets met SEO, maar ik weet niet wat” of “Google AdWords, werkt dat wel voor ons type bedrijf?” Allemaal voorbeeldvragen die letterlijk aan ons gesteld zijn en worden. De ‘vraag achter de vraag’ is wat de ultieme combinatie of inzet van middelen is, die gegarandeerd het maximale effect gaat opleveren? En met maximaal effect bedoelen we het genereren van zoveel mogelijk gekwalificeerde leads. Zo’n ‘geheim’, bestaat niet. Wat wel bestaat is een slimme, op jouw bedrijf afgestemde combinatie van middelen. En niet alleen afgestemd op jouw bedrijf, maar ook passend bij jouw doelgroep, waardepropositie, doelstellingen en budget. Eigenlijk heel erg vergelijkbaar met het tweede fundament van commerciële groei; een slimme combinatie tussen sales en marketing. Op maat voor jouw situatie en doelstellingen om commerciële groei aan de hand van meer leads te realiseren. Deze slimme combinatie, wat wij ‘de som der delen’ noemen, zorgt voor het best haalbare rendement op jouw investering.
Het beïnvloeden van het customer journey door de som der delen
Gelukkig krijgen wij deze vraag steeds vaker. Gelukkig, omdat bedrijven steeds vaker begrijpen dat het grootste gedeelte van de customer journey zich online afspeelt. Jouw potentiële klanten informeren zich online, laten zich inspireren online en oriënteren zich online alvorens ze zich ‘bekend maken’ en bijvoorbeeld contact met jouw bedrijf opnemen. Helaas voor jou, vindt dit meestal buiten jouw zicht om plaats en kan je daarom dus het proces niet beïnvloeden.
Het goede nieuws is, dit hoeft niet meer! Er zijn verschillende manieren om de customer journey zichtbaar te maken en, veel interessanter, te beïnvloeden. Dit kunnen we doen, omdat we weten dat een klant verschillende keren ‘aangeraakt moet worden’. Touchpoints noemen we dat. Als er voldoende touchpoints zijn, maakt de potentiële klant zich sneller bekend (een inbound lead) en is de kans groter dat hij jouw bedrijf herkent, op het moment dat hij benaderd wordt (een outbound lead). En dit, het realiseren van touchpoints, gaat perfect met een marketingaanpak die gericht is op de som der delen. Een voorbeeld hoe dit er uit kan zien, zie je onderstaand.
De som der delen is het derde fundament van commerciële groei door het genereren van meer leads. Maar hoe doe je dat, het beïnvloeden van het koopproces van je klanten door het realiseren van touchpoints?
Buyer persona’s en customer journey
Dit kan je pas doen, als je een goed zicht heb op wie je klant precies is en hoe zijn koopproces precies verloopt. Om je klant in kaart brengen, werken we met een ‘buyer persona’. Een soort prototype van enkele personen die jouw product of dienst zouden kunnen kopen. Wil je weten hoe je dat doet, een buyer persona in kaart brengen? Esmee, online marketeer, heeft hier eerder het artikel Breng je buyer persona in kaart geschreven. Een handige guide inclusief een buyer persona template in PDF die je kunt downloaden. Dit is de eerste stap. De volgende stap is het in kaart brengen van de customer journey. Je maakt altijd een customer journey per buyer persona. Wil je hier meer over weten of heb je hier hulp bij nodig, neem dan contact met ons op.
Drie van de vier
Het eerste drie fundamenten voor commerciële groei zijn gelegd: waardecreatie in het kwadraat, een geïntegreerde aanpak van sales en marketing en de derde, de som der delen. Wil je meer weten over hoe een geïntegreerde aanpak werkt in de praktijk? Lees hier meer over leadgeneratie door sales en leadgeneratie door marketing.
Ben je benieuwd naar de andere fundamenten voor commerciële groei? Schrijf je dan nu in en ontvang maximaal één keer per maand nieuwe updates met waardevolle informatie om jouw bedrijf te laten groeien.
