De 4 fundamenten van commerciële groei (deel 4)
Fundament 4: Meten is weten
Geplaatst door Jeroen Venus
Groeien. Voor de meeste ondernemers en directies is dit één van de belangrijkste aandachtspunten. Hoe zorg je voor voorspelbare en schaalbare commerciële groei? Dit is ‘de vraag achter de vraag’ die wij dagelijks krijgen van onze klanten. In de praktijk zien wij dat er tenminste vier belangrijke fundamenten zijn. Vier fundamenten die jou als ondernemer of directeur helpen met het realiseren van je groeiambities. In deze vierdelige serie leggen we de 4 fundamenten één voor één uit.
De 4 fundamenten van commerciële groei zijn:
De eerste drie fundamenten zijn eerder al behandeld. In dit artikel fundament 4: meten is weten.
Sales en marketing is geen exacte wetenschap
Nee, was het maar zo simpel. Sales en marketing is geen exacte wetenschap. Je weet nooit van tevoren precies wat je ‘er in moet stoppen’ om het gewenste resultaat ‘er uit te krijgen’. Daarom is voor veel mensen sales, en met name marketing, ongrijpbaar.
Herken je ook die accountmanager die gouden bergen belooft? Die zegt dat het allemaal wel goed komt en vooral een veelbelovende forecast heeft?
Investeren in sales en marketing en maar hopen dat het goed gaat. Is dit ook voor jou herkenbaar? Zeer ongewenst natuurlijk.
Geen exacte wetenschap, maar wel een ‘getallenspel’
Toch is er goed nieuws. Hoewel sales en marketing geen exacte wetenschap is, is het wel een getallenspel. Er is wel een relatie tussen wat je ‘er instopt’ en wat je ‘er uit krijgt’. Jij moet controle krijgen over dit spel. Want als je controle over dit spel hebt, ben je voorspelbaar. Voorspelbaar leidt tot schaalbaar en dat is wat iedere ondernemer en directeur zoekt: een commercieel model dat voorspelbaar en schaalbaar is. Maar hoe krijg je controle over het getallenspel van sales en marketing?
Funnels en meten is weten
Meten is weten. Dat is de essentie. Alles draait om data. Afhankelijk van jouw commercieel model en de rol van sales en marketing, zijn er verschillende sales- en marketingprocessen. Iemand wordt nooit zomaar ineens klant. Deze processen moet je in kaart brengen en elke stap (van input naar throughput en naar output) moet je kunnen vastleggen en meten. Zo doen wij dit ook bij al onze klanten. Zo’n proces noemen we ook wel een funnel. Een funnel kan het beste afgebeeld worden als een trechter. En op het moment dat je precies weet wat er in gaat (input) en wat er doorheen gaat (throughput), kan je voorspellen wat er uiteindelijk uitkomt (output); een lead namelijk. Twee van dit soort funnels leggen we kort uit.
De marketing funnel en de Marketing Qualified Lead
Het resultaat van de marketing funnel is een Marketing Qualified Lead. Binnen jouw bedrijf kunnen er verschillende marketing funnels zijn en dus ook verschillende Marketing Qualified Leads. Als voorbeeld nemen wij een online conversie. Jouw website heeft verschillende online conversiemogelijkheden, maar als voorbeeld kiezen wij iemand die een whitepaper downloadt op de website. Dit kan een waardevolle lead zijn, want het zou kunnen betekent dat hij/zij geïnteresseerd in jouw dienstverlening. De Marketing Qualified Lead – in dit geval een download – is de output, het laagste punt van de trechter. Het is niet eenvoudig om dit soort leads te krijgen en het gaat zeker niet van zelf. Dus, welke stappen – input en throughput – moet je zetten om tot meer downloads te komen? In een nieuwe blogserie gaan we dieper in op de marketing funnel en de Marketing Qualified Lead.
Wil je dit bericht als eerste ontvangen, schrijf je dan nu in of volg ons op LinkedIn.
De sales funnel en de Sales Qualified Lead
Op dezelfde manier zijn er ook verschillende Sales Qualified Leads. Als voorbeeld nemen we een gekwalificeerde afspraak. Een gekwalificeerde afspraak wordt gemaakt door middel van telefonische (koude) acquisitie. Iets wat wij veel doen voor klanten. Die gekwalificeerde afspraak is dus de output, het laagste punt van de trechter. Door ervaring weten wij hoeveel bedrijven we moeten bellen om tot welk resultaat te komen. En dit is precies wat jij ook moet doen en wilt weten. Hoe je dat doet? Door de verschillende stappen van dat eerste belletje tot aan de gekwalificeerde afspraak in kaart brengen en dit meten en hierop bijsturen. In een nieuwe blogserie gaan we dieper in op de sales funnel en de Sales Qualified Lead.
Wil je dit bericht als eerste ontvangen, schrijf je dan nu in en volg ons op LinkedIn.
De vier fundamenten voor commerciële groei
De vier fundamenten voor commerciële groei zijn gelegd: waardecreatie in het kwadraat, een geïntegreerde aanpak van sales en marketing, de som der delen en de laatste, meten is weten. Wil je meer weten over hoe een geïntegreerde aanpak werkt in de praktijk? Lees hier meer over leadgeneratie door sales en leadgeneratie door marketing.
Ben je benieuwd naar de andere fundamenten voor commerciële groei? Schrijf je dan nu in en ontvang maximaal één keer per maand nieuwe updates met waardevolle informatie om jouw bedrijf te laten groeien.
