De 4 fundamenten van commerciële groei (deel 1)

Fundament 1: waardecreatie

Geplaatst door Jeroen Venus

Groeien. Voor de meeste ondernemers en directies is dit één van de belangrijkste aandachtspunten. Hoe zorg je voor voorspelbare en schaalbare commerciële groei? Dit is ‘de vraag achter de vraag’ die wij dagelijks krijgen van onze klanten. In de praktijk zien wij dat er tenminste vier belangrijke fundamenten zijn. Fundamenten die jou als ondernemer of directeur helpen met het realiseren van je groeiambities. In deze vierdelige serie leggen we de fundamenten één voor één uit.

De 4 fundamenten van commerciële groei zijn:

In dit artikel fundament 1: waardecreatie in het kwadraat

Waardecreatie in het kwadraat

Als ondernemer of als directeur ben je onder andere bezig met waardecreatie. Het creëren van waarde (of betekenis) gaat niet alleen over materiële zaken, maar ook over immateriële zaken. Denk hierbij bijvoorbeeld aan persoonlijke ontwikkeling van medewerkers of het bijdragen aan een duurzamere wereld. In dit verband hebben we het echter alleen over materiële en financiële waarde. Een beter woord hiervoor is aandeelhouderswaarde. Als het goed is, is dit één van de onderwerpen op jouw agenda. Hoe zorg je voor duurzame aandeelhouderswaarde?

Om deze vraag goed te beantwoorden, kijk je naar je bedrijfsmodel. Draagt jouw bedrijfsmodel er aan bij – of (nog) niet – dat jij duurzaam waarde toevoegt aan jouw onderneming? Of, hoe kan je innoveren op je bedrijfsmodel, dus de dingen net anders doen dan de concurrentie, en op deze manier meer waarde creëren?

Jeroen Venus over het aanscherpen van bedrijfsmodellen

Jeroen Venus

“Om bedrijfsmodellen aan te scherpen maken wij onder andere gebruik van Business Model Canvas in combinatie met Blue Ocean Strategy.”

Dit zijn hele interessante, legitieme en fundamentele vragen. Toch is dit niet het punt wat we hier willen maken. Het punt wat we hier willen maken, is dat het stellen en beantwoorden van deze vragen zinloos is, als je niet eerst antwoord kan geven op de volgende vraag: hoe voeg jij duurzaam waarde toe aan jouw klanten?

Waardecreatie in het kwadraat: waardecreatie voor jouw klant

Waardecreatie in het kwadraat. Dit is de kern van fundament 1. Je moet constant antwoord kunnen geven op de vraag hoe je duurzaam waarde toevoegt aan jouw klant en potentiële klant. Pas als je hier antwoord kunt geven, ben je in staat om antwoord te geven op de vraag hoe je duurzaam waarde toevoegt aan jouw onderneming. Het is dus een wisselwerking, maar wel in die volgorde. Het gaat er vanuit dat je pas waarde kunt toevoegen aan je onderneming, als je weet hoe je waarde toevoegt aan jouw klant en potentiële klant. Dit is eigenlijk je waardepropositie. Weet jij wat jouw waardepropositie is?

Waardepropositie

Dus, het eerste fundament voor commerciële groei is: waardecreatie2, waardecreatie in het kwadraat. Wil je meer weten over hoe je een waardepropositie ontwikkelt of aanscherpt? De vier stappen voor het bepalen van je waardepropositie hebben we overzichtelijk voor je uitgewerkt.

Ben je benieuwd naar de andere 3 fundamenten voor commerciële groei? Schrijf je dan nu in en ontvang maximaal één keer per maand nieuwe updates met waardevolle informatie om jouw bedrijf te laten groeien.

Reacties op De 4 fundamenten van commerciële groei – Waardecreatie

  1. Hein Oldeman schreef:

    Graag blijf ik op de hoogte

  2. Jeroen Venus schreef:

    Hoi Hein,

    We houden je graag op de hoogte! Heb je je al ingeschreven voor onze maandelijkse updates? Check http://www.nasano.nl/up-to-date

    Groet
    Jeroen

Plaats een reactie





Aan goede ideeën geen gebrek |

Klantcase Drake & FarrellDrake & Farrell is een logistiek dienstverlener uit Bleiswijk. Al bijna vijftien jaar ontwikkelen ze nieuwe initiatieven om de retourverwerking en logistiek van organisaties als KPN, Caiw. en Heineken constant te verbeteren. Nasano doet sinds een halfjaar marktonderzoek voor een van de initiatieven van het bedrijf “snelle reparatie service” zodat dit nieuwe initiatief zo effectief en succesvol mogelijk in de markt wordt gebracht.

De goegemeenteErik Hofland is samen met 2 andere collega’s verantwoordelijk voor de Business Development bij Drake & Farrell. “Bij ons krijgen mensen met een goed idee en verhaal vaak de ruimte, zegt hij trots. Maar ik zag ook dat initiatieven soms niet goed van de grond kwamen. Wat beter kon was vooraf meer inzicht verkrijgen in de behoefte en potentie van de markt. We hadden behoefte aan professionele marktverkenning en -inzicht. Analyses over de concrete interesse van reparatie-partners en potentiële klanten bijvoorbeeld, en natuurlijk de vraag of er in het verleden en huidig al soortgelijke ideeën waren geweest.”

Aannames validerenErik Hofland schakelde de hulp in van Nasano Management. “Tijdens een tweedaagse workshop kwamen we erachter dat veel aannames niet gevalideerd waren. Nasano scherpte onze proposities aan, stelde buyer personas op en beoordeelde ons businessplan. Daarna gingen ze het land in om op basis van interviews en marktonderzoek die nieuwe aannames te valideren.”

Slagvaardig en pro-actief“We zijn tevreden met de uitkomsten van het onderzoek. We hebben ons businessplan er effectief op aangepast. Nasano liet zien dat ze slagvaardig zijn: meteen de mouwen opstropen en aan de slag gaan. Ze zijn betrokken en behoorlijk flexibel: Als iets net even anders loopt qua tijd of budget, passen ze zich daar meteen op aan. Ook fijn: ik kan altijd bellen met een marketingvraag, ook als dat uit pure nieuwsgierigheid is. Ze ondersteunen dus niet alleen, maar hebben naar mij ook een coachende rol waarin ik mijn kennis aanzienlijk kan vergroten. Dat is erg waardevol.”

Touchpoints

Binnen het vakgebied marketing wordt voor touchpoints de volgende definitie gehanteert: de verschillende kanalen, acties en contactmomenten die een klant heeft met jouw organisatie. Bijvoorbeeld een Adwords-advertenties, een blog dat je deelt via social media, of een advertentie in een tijdschrift. Het zijn de momenten waarop een (potentiële) klant in contact komt met jouw onderneming. Ieder contactmoment zorgt weer voor een beleving bij de klant en bepaalt de manier waarop deze (potentiële) klant naar jouw organisatie kijkt.

Waardepropositie

Een omschrijving van de toegevoegde waarde van jouw product of dienst. Een toegevoegde waarde waar jouw klant behoefte aan heeft.  Het ontwerpen van een waardepropositie is een proces dat je helpt te begrijpen waar je klanten dagelijks mee bezig zijn (taken), waar zij tegenaanlopen (pijnpunten) en wat zij graag willen bereiken (voordelen). Het helpt al je werknemers te begrijpen waarvoor je het doet, en voorkomt dat je een hoop investeert in ideeën die uiteindelijk niks opleveren.  Ontwerp, test en lever een product of dienst dat daadwerkelijk een toegevoegde waarde heeft voor jouw klant.

Aanvalsplan

Een aanvalsplan is te omschrijven als een concrete planning van doorgaans 13 weken. Een planning met activiteiten en wie, wat , wanneer gaat uitvoeren. Onze klanten weten op deze manier precies in welke week er belangrijke activiteiten plaatsvinden.

Acquisitie

Onder (koude) acquisitie verstaan we het telefonisch benaderen van potentiële leads. Het doel tijdens het acquisitie gesprek is het maken van afspraken met de gewenste DMU, de persoon met beslissingsbevoegdheid.

Databaseverrijking

Een databaseverrijking wordt uitgevoerd met het doel een volledig en recente database te realiseren. Geen verouderde adressen, maar een databestand met juiste contactpersonen voor campagnes of opvolging door sales.

Tone-of-voice

De stijl in woord en geschrift waarop een organisatie communiceert met haar doelgroep wordt de tone-of-voice genoemd. Een tone-of-voice kan omschreven als formeel, zakelijk en koel, of juist infomeel, open, ondeugend en hartelijk. Deze omschrijvingen hebben ook impact op de manier waarop de doelgroep naar de organisatie kijkt (het imago). De tone-of-voice is terug te vinden in alle communicatie-uitingen van een organisatie. Denk bijvoorbeeld aan teksten op de website, een productbrochure, DM’s of e-mailcampagnes.

Buyer Persona

Met een buyer persona specificeren we de interesses, kenmerken en behoeftes van de doelgroep. Wat is bijvoorbeeld de functies binnen de prospect waar jij je op richt? Op welke platformen is hij of zij actief en welke problemen komt deze persoon tegen tijdens de dagelijkse werkzaamheden. Door in het vel van de klant te kruipen, kom je er precies achter welke marketing activiteiten je in kunt zetten om van de potentiële prospect een klant te maken.

 

Laaghangend fruit

Laaghangend fruit zijn leads waar in feite met weinig inspanning en vrij gemakkelijk resultaat is te behalen.  Leads die een productbrochure downloaden, of een contactaanvraag invullen behoren tot laaghangend fruit.

Er is een gegronde reden om te verwachten dat er oprechte interesse in jouw product of dienst bij deze leads.

 

Customer Journey

De customer journey (de klantreis) is de omschrijving van de weg die jouw klant aflegt voordat hij of zij besluit klant te worden en te blijven. Het doel van de customer journey is om inzicht te krijgen in bepalende contactmomenten met jou klanten.

Hiervoor is de customer journey opgedeeld in vijf fasen. Bij het ontwerpen van de customer journey beschrijf je per fase, de taken, emoties en gebruikte kanalen/touchpoints van je klant.  Vervolgens bepaal je per fase welke content op welke kanalen jij inzet om je potentiële klanten te bereiken. Een krachtige tool voor een complete marketingstrategie.

 

Salespitch

Een salespitch is een korte introductie voorzien van overtuigende argumenten jegens jouw gesprekspartner. Wie begint met een salespitch te ontwerpen moet er rekening mee houden dat je niet langer dan twee minuten hebt voordat de prospect besluit of hij wel of niet met jou verder wil praten. Een goede salespitch voorbereiden vergt tijd en creativiteit maar helpt elke sales om een perfecte eerste indruk achter te laten bij de prospect.