Maak gebruik van een groeistrategie en creëer voorspelbare en schaalbare groei

Geplaatst door Jeroen Venus

9 op de 10 MKB-bedrijven kent geen gezonde groei.

Grote kans dat jouw bedrijf bij die meerderheid hoort. Dat je geen groei kent, of dat de groei beperkter is dan je zelf zou willen. Of misschien is de groei onvoorspelbaar en heb je het gevoel dat het ‘hollen of stilstaan’ is.

Groei door marktvergroting

Een belangrijke voorwaarde voor (blijvende) groei is marktvergroting. Een bedrijf dat steeds nieuwe markten aanboort, kan blijven groeien. Marktvergroting ligt besloten in een combinatie van factoren. Het model van Ansoff laat dit duidelijk zien:

Ansoff voorbeeld model, model Ansoff Nasano

Nieuwe klanten binnenhalen begint met het generen van leads. Wij doen dit met een geïntegreerde marketing en sales aanpak die leidt tot voorspelbaarheid en schaalbaarheid.

Gezonde groei op basis van voorspelbaarheid en schaalbaarheid

Nasano onderscheidt vier fundamenten die bedrijven helpen aan voorspelbare en schaalbare groei:

Wanneer er sprake is van beperkte groei of groei met horten en stoten, worden vaak ad hoc beslissingen genomen onder druk van de situatie. Om dit te voorkomen maak je gebruik van een groeistrategie. Voorspelbaarheid en schaalbaarheid zijn daarin opgenomen.

In de groeistrategie kiezen wij voor een geïntegreerde aanpak van sales en marketing. De nadelen van alleen sales of alleen marketing, worden geëlimineerd en de voordelen versterken elkaar juist. We generen leads én creëren commerciële groei.

Schaalbaarheid volgt

Het startpunt is voorspelbare groei. Je wilt weten wat het betekent als je investeert in sales en marketing. Starten met een kleine test geeft hierover duidelijkheid. Wanneer je weet dat € 1,- investering een resultaat oplevert van € 1,15 wordt het gemakkelijker om te anticiperen. Met de voorspelbaarheid, neemt zo de schaalbaarheid toe.

Om dit te bereiken doet Nasano allereerst een analyse van de bedrijfsvoering. We brengen het volgende in kaart:

Strategie & koers

Soms is de strategie en koers van een bedrijf in de loop der jaren onduidelijk geworden. Bijvoorbeeld vanwege een veranderde markt of veranderde omstandigheden. De strategie en koers moeten in dat geval opnieuw worden bepaald of aangescherpt. Het vernieuwde bedrijfsmodel komt op papier en dient als uitgangspunt voor de volgende stappen.

Is de strategie en koers van het bedrijf helder en actueel, dan kunnen we direct verder met:

Waardepropositie & doelmarkt

Nasano analyseert waar het bedrijf staat: wat is het unieke aanbod en voor wie is dat bedoeld?
Als dat nodig is creëren wij buyer personas en brengen de customer journey in kaart.

Heeft het bedrijf al duidelijk in beeld wat het unieke aanbod is en voor wie het is bedoeld, dan kunnen we direct verder met:

Commercieel & financieel doel

Welke middelen gaan we inzetten om de doelen te behalen? Tijd en geld zijn altijd beperkt. Hoe haal je met beperkte middelen het maximale resultaat uit je sales- en marketinginvestering? In de blog Fundament 3: de som der delen, vertellen we hier meer over. Wanneer het commerciële en financiële doel bepaald zijn, stelt Nasano een aanvalsplan op.

Groeistrategie in uitvoering

Vanuit het aanvalsplan starten we met het genereren van meer leads. Alle marketing en sales inzet wordt gemonitord. We meten de output en maken deze zichtbaar. Aan de hand van deze gegevens kunnen we anticiperen op de resultaten.

Het creëren van leads door middel van geïntegreerde sales en marketing is werk in uitvoering. Continuïteit geeft de beste kans op voorspelbare en schaalbare groei.

Plaats een reactie





Aan goede ideeën geen gebrek |

Klantcase Drake & FarrellDrake & Farrell is een logistiek dienstverlener uit Bleiswijk. Al bijna vijftien jaar ontwikkelen ze nieuwe initiatieven om de retourverwerking en logistiek van organisaties als KPN, Caiw. en Heineken constant te verbeteren. Nasano doet sinds een halfjaar marktonderzoek voor een van de initiatieven van het bedrijf “snelle reparatie service” zodat dit nieuwe initiatief zo effectief en succesvol mogelijk in de markt wordt gebracht.

De goegemeenteErik Hofland is samen met 2 andere collega’s verantwoordelijk voor de Business Development bij Drake & Farrell. “Bij ons krijgen mensen met een goed idee en verhaal vaak de ruimte, zegt hij trots. Maar ik zag ook dat initiatieven soms niet goed van de grond kwamen. Wat beter kon was vooraf meer inzicht verkrijgen in de behoefte en potentie van de markt. We hadden behoefte aan professionele marktverkenning en -inzicht. Analyses over de concrete interesse van reparatie-partners en potentiële klanten bijvoorbeeld, en natuurlijk de vraag of er in het verleden en huidig al soortgelijke ideeën waren geweest.”

Aannames validerenErik Hofland schakelde de hulp in van Nasano Management. “Tijdens een tweedaagse workshop kwamen we erachter dat veel aannames niet gevalideerd waren. Nasano scherpte onze proposities aan, stelde buyer personas op en beoordeelde ons businessplan. Daarna gingen ze het land in om op basis van interviews en marktonderzoek die nieuwe aannames te valideren.”

Slagvaardig en pro-actief“We zijn tevreden met de uitkomsten van het onderzoek. We hebben ons businessplan er effectief op aangepast. Nasano liet zien dat ze slagvaardig zijn: meteen de mouwen opstropen en aan de slag gaan. Ze zijn betrokken en behoorlijk flexibel: Als iets net even anders loopt qua tijd of budget, passen ze zich daar meteen op aan. Ook fijn: ik kan altijd bellen met een marketingvraag, ook als dat uit pure nieuwsgierigheid is. Ze ondersteunen dus niet alleen, maar hebben naar mij ook een coachende rol waarin ik mijn kennis aanzienlijk kan vergroten. Dat is erg waardevol.”

Touchpoints

Binnen het vakgebied marketing wordt voor touchpoints de volgende definitie gehanteert: de verschillende kanalen, acties en contactmomenten die een klant heeft met jouw organisatie. Bijvoorbeeld een Adwords-advertenties, een blog dat je deelt via social media, of een advertentie in een tijdschrift. Het zijn de momenten waarop een (potentiële) klant in contact komt met jouw onderneming. Ieder contactmoment zorgt weer voor een beleving bij de klant en bepaalt de manier waarop deze (potentiële) klant naar jouw organisatie kijkt.

Waardepropositie

Een omschrijving van de toegevoegde waarde van jouw product of dienst. Een toegevoegde waarde waar jouw klant behoefte aan heeft.  Het ontwerpen van een waardepropositie is een proces dat je helpt te begrijpen waar je klanten dagelijks mee bezig zijn (taken), waar zij tegenaanlopen (pijnpunten) en wat zij graag willen bereiken (voordelen). Het helpt al je werknemers te begrijpen waarvoor je het doet, en voorkomt dat je een hoop investeert in ideeën die uiteindelijk niks opleveren.  Ontwerp, test en lever een product of dienst dat daadwerkelijk een toegevoegde waarde heeft voor jouw klant.

Aanvalsplan

Een aanvalsplan is te omschrijven als een concrete planning van doorgaans 13 weken. Een planning met activiteiten en wie, wat , wanneer gaat uitvoeren. Onze klanten weten op deze manier precies in welke week er belangrijke activiteiten plaatsvinden.

Acquisitie

Onder (koude) acquisitie verstaan we het telefonisch benaderen van potentiële leads. Het doel tijdens het acquisitie gesprek is het maken van afspraken met de gewenste DMU, de persoon met beslissingsbevoegdheid.

Databaseverrijking

Een databaseverrijking wordt uitgevoerd met het doel een volledig en recente database te realiseren. Geen verouderde adressen, maar een databestand met juiste contactpersonen voor campagnes of opvolging door sales.

Tone-of-voice

De stijl in woord en geschrift waarop een organisatie communiceert met haar doelgroep wordt de tone-of-voice genoemd. Een tone-of-voice kan omschreven als formeel, zakelijk en koel, of juist infomeel, open, ondeugend en hartelijk. Deze omschrijvingen hebben ook impact op de manier waarop de doelgroep naar de organisatie kijkt (het imago). De tone-of-voice is terug te vinden in alle communicatie-uitingen van een organisatie. Denk bijvoorbeeld aan teksten op de website, een productbrochure, DM’s of e-mailcampagnes.

Buyer Persona

Met een buyer persona specificeren we de interesses, kenmerken en behoeftes van de doelgroep. Wat is bijvoorbeeld de functies binnen de prospect waar jij je op richt? Op welke platformen is hij of zij actief en welke problemen komt deze persoon tegen tijdens de dagelijkse werkzaamheden. Door in het vel van de klant te kruipen, kom je er precies achter welke marketing activiteiten je in kunt zetten om van de potentiële prospect een klant te maken.

 

Laaghangend fruit

Laaghangend fruit zijn leads waar in feite met weinig inspanning en vrij gemakkelijk resultaat is te behalen.  Leads die een productbrochure downloaden, of een contactaanvraag invullen behoren tot laaghangend fruit.

Er is een gegronde reden om te verwachten dat er oprechte interesse in jouw product of dienst bij deze leads.

 

Customer Journey

De customer journey (de klantreis) is de omschrijving van de weg die jouw klant aflegt voordat hij of zij besluit klant te worden en te blijven. Het doel van de customer journey is om inzicht te krijgen in bepalende contactmomenten met jou klanten.

Hiervoor is de customer journey opgedeeld in vijf fasen. Bij het ontwerpen van de customer journey beschrijf je per fase, de taken, emoties en gebruikte kanalen/touchpoints van je klant.  Vervolgens bepaal je per fase welke content op welke kanalen jij inzet om je potentiële klanten te bereiken. Een krachtige tool voor een complete marketingstrategie.

 

Salespitch

Een salespitch is een korte introductie voorzien van overtuigende argumenten jegens jouw gesprekspartner. Wie begint met een salespitch te ontwerpen moet er rekening mee houden dat je niet langer dan twee minuten hebt voordat de prospect besluit of hij wel of niet met jou verder wil praten. Een goede salespitch voorbereiden vergt tijd en creativiteit maar helpt elke sales om een perfecte eerste indruk achter te laten bij de prospect.