Zo gebruik je neuromarketing op je website

 

Geplaatst door Jeroen Venus

Maak jij autonome en bewuste beslissingen, zonder invloed van buitenaf? Uit onderzoek blijkt dat onbewuste invloeden van buitenaf toch een grote rol spelen, vaak zonder dat je het zelf door hebt. Volgens neuromarketeers hebben onze hersenen de keuze gemaakt voordat we ons hiervan bewust zijn. 95% van alle keuzes die wij maken zijn gebaseerd op emoties en onbewuste processen. Slechts 5% van onze keuzes maken we bewust.

Misschien een gek idee, maar ook een kans! Het is de kunst om op deze onbewuste en emotierijke beslissingen in te spelen voor succesvolle marketing.

 

Wat is neuromarketing?

Neuromarketing is een vakgebied dat technieken en inzichten uit de medische wereld en neurowetenschap toepast op marketing. ‘Hoe denken mensen?’ ‘Hoe maken mensen beslissingen?’ Wanneer je het antwoord op deze vragen hebt, ben je in staat beter bij je klanten te scoren. Je weet dan wat werkt en wat níét.

Neuromarketing speelt vooral in op het onbewuste gedrag van mensen. De meeste beslissingen die we op een dag nemen, nemen we onbewust. Uit onderzoek blijkt dat 95% van onze beslissingen onbewust plaatsvindt. Door slim in te spelen op dit onbewuste gedrag, kun je invloed uitoefenen en sturing geven aan dit gedrag bij mensen.

 

3 tips

Neem de pijn weg

Uit onderzoek blijkt dat men bij een betaling een prikkel voelt die gelijk is aan pijn. Er zijn verschillende manieren om die prikkel weg te nemen, bijvoorbeeld door het euroteken weg te laten. Daarnaast beschouwen we prijzen die letterlijk kleiner zijn, ook als kleiner. € 200,- klinkt dus een stuk kleiner dan € 199,93. Neuromarketing klinkt vaak complex, maar dat hoeft dus niet altijd zo te zijn. Denk maar aan de truc die iedereen intussen wel kent: 199 in plaats van 200.Zo gebruik je neuromarketing op je website

Een andere manier is om het pijnlijke gevoel van betalen te verzachten, is door de gebruiker af te leiden met iets leuks. Dit zien we bijvoorbeeld bij Tikkie. Een Tikkie ontvangen is natuurlijk helemaal niet leuk, want je moet betalen. Door het gifje op het einde word de ervaring van betalen weer leuk gemaakt en krijg je als het ware een beloning. En dat voelt altijd goed, nietwaar?

Tikkie maakt gebruik van de peak-end-rule, ontdekt door de nobelprijswinnende psycholoog Daniel Kahneman. Het gaat hierbij niet om wat nu het beste werkt, maar vooral om de herinnering. De peak-end-rule bewijst namelijk dat van een ervaring het hoogtepunt en het einde grotendeels je herinnering bepalen en bracht daarmee grote verandering in het customer experience vakgebied!

 

Angsthazen!

Fear of missing out (FOMO) is het akelige gevoel dat je iets belangrijks mist. Mensen hebben meer moeite om iets te verliezen dan de ambitie om iets te winnen. Het verliezen van 50 euro levert net zoveel pijn op, als het krijgen van 100 euro aan blijdschap oplevert. Dit inzicht, ook wel verliesaversie genoemd, hebben we óók te danken aan Kahneman.

Dit voorbeeld van booking.com ken je waarschijnlijk wel. Hè, balen! Net gemist! of nog maar 1 vrij op onze website! Het zou jammer zijn als die droomvakantie aan je neus voorbijgaat, dus toch maar snel boeken!

Zo gebruik je neuromarketing op je website - booking

Een ander voorbeeld van FOMO is het aanbieden van een tijdelijke kortingscode voor € 10,-. Het niet gebruiken van deze kortingscode voelt als een verlies, maar € 20,- bijleggen maakt ons eigenlijk niet zoveel uit.

FOMO kun je ook toepassen op de inschrijfknop van jouw nieuwsbrief. Laat je bezoekers weten dat ze wellicht iets moois missen! De urgentie tot inschrijven zal vele malen groter zijn dan bij een neutrale ‘schrijf je nu in voor meer informatie’. De angst om iets te missen weegt ook hier weer zwaarder dan om iets nieuws te vergaren. Nuttige informatie, tips en inspiratie ontvangen? ‘Hmm, nee bedankt.’ Iets missen?

 

Wat vinden anderen?

Je bent op zoek naar een nieuwe ventilator, maar welke kies je? Je wil geen miskoop doen en weegt alle voor- en nadelen tegen elkaar af. Maar de keuze is reuze en je weet het gewoon niet meer. Moet je na een uitvoerige selectieronde nog kiezen uit twee vergelijkbare producten? Dan herken je vast wel dat je tóch maar voor het product met de meeste/beste reviews kiest.

Reviews kunnen je helpen bij het maken van een keuze. Wanneer een product 63 reviews heeft en gemiddeld 4,5 ster krijgt, dan moet het wel goed zijn, toch?

Zo gebruik je neuromarketing op je website - ventilator

Een foto zegt meer dan 1000 woorden

85% van onze hersenen worden geactiveerd door afbeeldingen, plaatjes en kleuren. Onze hersenen nemen afbeeldingen veel sneller op dan tekst. Gebruik dus genoeg (grote) afbeeldingen! De afbeeldingen moeten wél van toegevoegde waarde zijn, anders kunnen ze alleen maar afleidend werken op jouw doel/boodschap.

 

Direct beginnen

Iedere doelgroep is anders, daarom is het slim om met kleine wijzigingen te testen wat voor jouw doelgroep het beste werkt. Door middel van A/B tests kun je onderzoeken welke resultaten je wijzigingen opleveren, en indien nodig de wijzigingen terugdraaien. Pas wel op dat je de resultaten niet vertroebelt door meerdere tests tegelijk te doen. Het is dan moeilijker te achterhalen welke verandering welk effect veroorzaakte!

Aan goede ideeën geen gebrek |

Klantcase Drake & FarrellDrake & Farrell is een logistiek dienstverlener uit Bleiswijk. Al bijna vijftien jaar ontwikkelen ze nieuwe initiatieven om de retourverwerking en logistiek van organisaties als KPN, Caiw. en Heineken constant te verbeteren. Nasano doet sinds een halfjaar marktonderzoek voor een van de initiatieven van het bedrijf “snelle reparatie service” zodat dit nieuwe initiatief zo effectief en succesvol mogelijk in de markt wordt gebracht.

De goegemeenteErik Hofland is samen met 2 andere collega’s verantwoordelijk voor de Business Development bij Drake & Farrell. “Bij ons krijgen mensen met een goed idee en verhaal vaak de ruimte, zegt hij trots. Maar ik zag ook dat initiatieven soms niet goed van de grond kwamen. Wat beter kon was vooraf meer inzicht verkrijgen in de behoefte en potentie van de markt. We hadden behoefte aan professionele marktverkenning en -inzicht. Analyses over de concrete interesse van reparatie-partners en potentiële klanten bijvoorbeeld, en natuurlijk de vraag of er in het verleden en huidig al soortgelijke ideeën waren geweest.”

Aannames validerenErik Hofland schakelde de hulp in van Nasano Management. “Tijdens een tweedaagse workshop kwamen we erachter dat veel aannames niet gevalideerd waren. Nasano scherpte onze proposities aan, stelde buyer personas op en beoordeelde ons businessplan. Daarna gingen ze het land in om op basis van interviews en marktonderzoek die nieuwe aannames te valideren.”

Slagvaardig en pro-actief“We zijn tevreden met de uitkomsten van het onderzoek. We hebben ons businessplan er effectief op aangepast. Nasano liet zien dat ze slagvaardig zijn: meteen de mouwen opstropen en aan de slag gaan. Ze zijn betrokken en behoorlijk flexibel: Als iets net even anders loopt qua tijd of budget, passen ze zich daar meteen op aan. Ook fijn: ik kan altijd bellen met een marketingvraag, ook als dat uit pure nieuwsgierigheid is. Ze ondersteunen dus niet alleen, maar hebben naar mij ook een coachende rol waarin ik mijn kennis aanzienlijk kan vergroten. Dat is erg waardevol.”

Touchpoints

Binnen het vakgebied marketing wordt voor touchpoints de volgende definitie gehanteert: de verschillende kanalen, acties en contactmomenten die een klant heeft met jouw organisatie. Bijvoorbeeld een Adwords-advertenties, een blog dat je deelt via social media, of een advertentie in een tijdschrift. Het zijn de momenten waarop een (potentiële) klant in contact komt met jouw onderneming. Ieder contactmoment zorgt weer voor een beleving bij de klant en bepaalt de manier waarop deze (potentiële) klant naar jouw organisatie kijkt.

Waardepropositie

Een omschrijving van de toegevoegde waarde van jouw product of dienst. Een toegevoegde waarde waar jouw klant behoefte aan heeft.  Het ontwerpen van een waardepropositie is een proces dat je helpt te begrijpen waar je klanten dagelijks mee bezig zijn (taken), waar zij tegenaanlopen (pijnpunten) en wat zij graag willen bereiken (voordelen). Het helpt al je werknemers te begrijpen waarvoor je het doet, en voorkomt dat je een hoop investeert in ideeën die uiteindelijk niks opleveren.  Ontwerp, test en lever een product of dienst dat daadwerkelijk een toegevoegde waarde heeft voor jouw klant.

Aanvalsplan

Een aanvalsplan is te omschrijven als een concrete planning van doorgaans 13 weken. Een planning met activiteiten en wie, wat , wanneer gaat uitvoeren. Onze klanten weten op deze manier precies in welke week er belangrijke activiteiten plaatsvinden.

Acquisitie

Onder (koude) acquisitie verstaan we het telefonisch benaderen van potentiële leads. Het doel tijdens het acquisitie gesprek is het maken van afspraken met de gewenste DMU, de persoon met beslissingsbevoegdheid.

Databaseverrijking

Een databaseverrijking wordt uitgevoerd met het doel een volledig en recente database te realiseren. Geen verouderde adressen, maar een databestand met juiste contactpersonen voor campagnes of opvolging door sales.

Tone-of-voice

De stijl in woord en geschrift waarop een organisatie communiceert met haar doelgroep wordt de tone-of-voice genoemd. Een tone-of-voice kan omschreven als formeel, zakelijk en koel, of juist infomeel, open, ondeugend en hartelijk. Deze omschrijvingen hebben ook impact op de manier waarop de doelgroep naar de organisatie kijkt (het imago). De tone-of-voice is terug te vinden in alle communicatie-uitingen van een organisatie. Denk bijvoorbeeld aan teksten op de website, een productbrochure, DM’s of e-mailcampagnes.

Buyer Persona

Met een buyer persona specificeren we de interesses, kenmerken en behoeftes van de doelgroep. Wat is bijvoorbeeld de functies binnen de prospect waar jij je op richt? Op welke platformen is hij of zij actief en welke problemen komt deze persoon tegen tijdens de dagelijkse werkzaamheden. Door in het vel van de klant te kruipen, kom je er precies achter welke marketing activiteiten je in kunt zetten om van de potentiële prospect een klant te maken.

 

Laaghangend fruit

Laaghangend fruit zijn leads waar in feite met weinig inspanning en vrij gemakkelijk resultaat is te behalen.  Leads die een productbrochure downloaden, of een contactaanvraag invullen behoren tot laaghangend fruit.

Er is een gegronde reden om te verwachten dat er oprechte interesse in jouw product of dienst bij deze leads.

 

Customer Journey

De customer journey (de klantreis) is de omschrijving van de weg die jouw klant aflegt voordat hij of zij besluit klant te worden en te blijven. Het doel van de customer journey is om inzicht te krijgen in bepalende contactmomenten met jou klanten.

Hiervoor is de customer journey opgedeeld in vijf fasen. Bij het ontwerpen van de customer journey beschrijf je per fase, de taken, emoties en gebruikte kanalen/touchpoints van je klant.  Vervolgens bepaal je per fase welke content op welke kanalen jij inzet om je potentiële klanten te bereiken. Een krachtige tool voor een complete marketingstrategie.

 

Salespitch

Een salespitch is een korte introductie voorzien van overtuigende argumenten jegens jouw gesprekspartner. Wie begint met een salespitch te ontwerpen moet er rekening mee houden dat je niet langer dan twee minuten hebt voordat de prospect besluit of hij wel of niet met jou verder wil praten. Een goede salespitch voorbereiden vergt tijd en creativiteit maar helpt elke sales om een perfecte eerste indruk achter te laten bij de prospect.