Zo gebruik je neuromarketing op je website
Geplaatst door Jeroen Venus
Maak jij autonome en bewuste beslissingen, zonder invloed van buitenaf? Uit onderzoek blijkt dat onbewuste invloeden van buitenaf toch een grote rol spelen, vaak zonder dat je het zelf door hebt. Volgens neuromarketeers hebben onze hersenen de keuze gemaakt voordat we ons hiervan bewust zijn. 95% van alle keuzes die wij maken zijn gebaseerd op emoties en onbewuste processen. Slechts 5% van onze keuzes maken we bewust.
Misschien een gek idee, maar ook een kans! Het is de kunst om op deze onbewuste en emotierijke beslissingen in te spelen voor succesvolle marketing.
Wat is neuromarketing?
Neuromarketing is een vakgebied dat technieken en inzichten uit de medische wereld en neurowetenschap toepast op marketing. ‘Hoe denken mensen?’ ‘Hoe maken mensen beslissingen?’ Wanneer je het antwoord op deze vragen hebt, ben je in staat beter bij je klanten te scoren. Je weet dan wat werkt en wat níét.
Neuromarketing speelt vooral in op het onbewuste gedrag van mensen. De meeste beslissingen die we op een dag nemen, nemen we onbewust. Uit onderzoek blijkt dat 95% van onze beslissingen onbewust plaatsvindt. Door slim in te spelen op dit onbewuste gedrag, kun je invloed uitoefenen en sturing geven aan dit gedrag bij mensen.
3 tips
Neem de pijn weg
Uit onderzoek blijkt dat men bij een betaling een prikkel voelt die gelijk is aan pijn. Er zijn verschillende manieren om die prikkel weg te nemen, bijvoorbeeld door het euroteken weg te laten. Daarnaast beschouwen we prijzen die letterlijk kleiner zijn, ook als kleiner. € 200,- klinkt dus een stuk kleiner dan € 199,93. Neuromarketing klinkt vaak complex, maar dat hoeft dus niet altijd zo te zijn. Denk maar aan de truc die iedereen intussen wel kent: 199 in plaats van 200.
Een andere manier is om het pijnlijke gevoel van betalen te verzachten, is door de gebruiker af te leiden met iets leuks. Dit zien we bijvoorbeeld bij Tikkie. Een Tikkie ontvangen is natuurlijk helemaal niet leuk, want je moet betalen. Door het gifje op het einde word de ervaring van betalen weer leuk gemaakt en krijg je als het ware een beloning. En dat voelt altijd goed, nietwaar?
Tikkie maakt gebruik van de peak-end-rule, ontdekt door de nobelprijswinnende psycholoog Daniel Kahneman. Het gaat hierbij niet om wat nu het beste werkt, maar vooral om de herinnering. De peak-end-rule bewijst namelijk dat van een ervaring het hoogtepunt en het einde grotendeels je herinnering bepalen en bracht daarmee grote verandering in het customer experience vakgebied!
Angsthazen!
Fear of missing out (FOMO) is het akelige gevoel dat je iets belangrijks mist. Mensen hebben meer moeite om iets te verliezen dan de ambitie om iets te winnen. Het verliezen van 50 euro levert net zoveel pijn op, als het krijgen van 100 euro aan blijdschap oplevert. Dit inzicht, ook wel verliesaversie genoemd, hebben we óók te danken aan Kahneman.
Dit voorbeeld van booking.com ken je waarschijnlijk wel. Hè, balen! Net gemist! of nog maar 1 vrij op onze website! Het zou jammer zijn als die droomvakantie aan je neus voorbijgaat, dus toch maar snel boeken!
Een ander voorbeeld van FOMO is het aanbieden van een tijdelijke kortingscode voor € 10,-. Het niet gebruiken van deze kortingscode voelt als een verlies, maar € 20,- bijleggen maakt ons eigenlijk niet zoveel uit.
FOMO kun je ook toepassen op de inschrijfknop van jouw nieuwsbrief. Laat je bezoekers weten dat ze wellicht iets moois missen! De urgentie tot inschrijven zal vele malen groter zijn dan bij een neutrale ‘schrijf je nu in voor meer informatie’. De angst om iets te missen weegt ook hier weer zwaarder dan om iets nieuws te vergaren. Nuttige informatie, tips en inspiratie ontvangen? ‘Hmm, nee bedankt.’ Iets missen?
Wat vinden anderen?
Je bent op zoek naar een nieuwe ventilator, maar welke kies je? Je wil geen miskoop doen en weegt alle voor- en nadelen tegen elkaar af. Maar de keuze is reuze en je weet het gewoon niet meer. Moet je na een uitvoerige selectieronde nog kiezen uit twee vergelijkbare producten? Dan herken je vast wel dat je tóch maar voor het product met de meeste/beste reviews kiest.
Reviews kunnen je helpen bij het maken van een keuze. Wanneer een product 63 reviews heeft en gemiddeld 4,5 ster krijgt, dan moet het wel goed zijn, toch?
Een foto zegt meer dan 1000 woorden
85% van onze hersenen worden geactiveerd door afbeeldingen, plaatjes en kleuren. Onze hersenen nemen afbeeldingen veel sneller op dan tekst. Gebruik dus genoeg (grote) afbeeldingen! De afbeeldingen moeten wél van toegevoegde waarde zijn, anders kunnen ze alleen maar afleidend werken op jouw doel/boodschap.
Direct beginnen
Iedere doelgroep is anders, daarom is het slim om met kleine wijzigingen te testen wat voor jouw doelgroep het beste werkt. Door middel van A/B tests kun je onderzoeken welke resultaten je wijzigingen opleveren, en indien nodig de wijzigingen terugdraaien. Pas wel op dat je de resultaten niet vertroebelt door meerdere tests tegelijk te doen. Het is dan moeilijker te achterhalen welke verandering welk effect veroorzaakte!