WAARDEPROPOSITIE BEPALEN
HOE VOEG JE WAARDE TOE AAN JE KLANTEN?
Je waardepropositie geeft antwoord op de vraag hoe je duurzaam en op een unieke en sublieme wijze één van de pijnpunten van jouw klant oplost. Als je hier geen goed antwoord op weet te geven, dan weet je dat er werk aan de winkel is. Het proces bij het ontwikkelen van een waardepropositie focust zich van observeren naar creëren.
Eerst wil je achterhalen wat de klant wil en nodig heeft. Vervolgens bepaal je hoe jouw producten/of diensten hier in voorzien. Het resultaat: Een waardepropositie die je ook kunt gebruiken als pitch. Een pitch die in 1 of 2 zinnen kort en krachtig aangeeft wat je doet, welke waarde je levert en welke pijn je op een unieke en sublieme manier wegneemt.
Om je alvast een stap in de goede richting te helpen, hebben we ons eigen waardepropositie template ontwikkeld.
VAN OBSERVEREN NAAR CREËREN
BEPAAL JE DECISION MAKING UNIT
Een DMU (decision making unit) zijn meerdere personen die betrokken zijn bij het kopen van jouw product of dienst. Dit is niet alleen de persoon die uiteindelijk ‘ja’ zegt (de beslisser), maar ook de personen die het koopproces beïnvloeden (de beïnvloeder). De DMU kan per product-marktcombinatie verschillen. We brengen dus eerst per product-marktcombinatie de verschillende personen binnen de DMU in kaart
Aanpak
- Bepalen product-, marktcombinatie
- Achterhalen DMU: beslisser en beïnvloeder
UITWERKEN VAN DE BUYER PERSONA
De belangrijkste personen binnen de DMU werken we verder uit. Hiervan maken we een buyer persona. Een buyer persona is een uitgebreid profiel van een ‘standaard’ beslisser of beïnvloeder binnen jouw DMU. Dit doen we bijvoorbeeld met behulp van de Value Proposition Canvas. We kruipen in de huid van de klant. Wat houdt hem of haar bezig? Waar ligt hij of zij wakker van? Veel van deze kennis is waarschijnlijk bij jou en je medewerkers al bekend. Het moet alleen verzameld worden. Dit doen we met behulp van vragenlijsten en één of enkele workshops.
Aanpak
- Invullen vragenlijsten
- Verzamelen input uit organisatie
- Vaststellen buyer persona
MARKTONDERZOEK EN KLANTREVIEWS
We hebben de DMU en de belangrijkste buyer persona’s in kaart gebracht. We denken dat we weten wat de klant echt wilt en nodig heeft. Maar zeker weten doen we het niet. Niet alleen de waardepropositie, maar ook de hele marktbenadering hangt hier van af. Het is dus belangrijk om een aantal aannames te onderzoeken en te valideren. Door middel van kwalitatief of kwantitatief marktonderzoek weten we zeker. Kwalitatief marktonderzoek – het telefonisch interviewen van bestaande en potentiële klanten – werkt hiervoor heel goed.
Aanpak
- Opstellen vragenlijst ter validatie
- Uitvoering onderzoek
PRODUCTEN EN DIENSTEN VS. JE WAARDEPROPOSITIE
We weten wat de klant nodig heeft. Nu is het belangrijk te bepalen hoe jouw producten of diensten hier in voorzien. Het is misschien nodig dat je product of dienst aangepast dient te worden. Uiteindelijk leidt dit tot een waardepropositie. Een die je ook als pitch kunt gebruiken.
Aanpak
- Eigenschappen producten/diensten koppelen aan wensen klant
- Pitch ontwerpen
Waardepropositie: Voor zowel bestaand en nieuw product of dienst.
Dit proces, dus van observeren naar creëren, kan ook andersom. Het ontwikkelen van je waardepropositie hoeft niet altijd te beginnen aan de vraagzijde. Het kan ook beginnen aan de aanbodzijde.
Dus bij jouw producten en/of diensten. In beide gevallen is het belangrijk dat beide zijdes op elkaar aansluiten en dat je dus duurzaam waarde toevoegt aan je klanten.
Wij helpen ondernemers en directies bij dit proces. Zowel voor bestaande als nieuwe producten, diensten en markten. Het proces is hetzelfde
