Nasano > Business Development > Waardepropositie bepalen

WAARDEPROPOSITIE BEPALEN

HOE VOEG JE WAARDE TOE AAN JE KLANTEN?

Je waardepropositie geeft antwoord op de vraag hoe je duurzaam en op een unieke en sublieme wijze één van de pijnpunten van jouw klant oplost. Als je hier geen goed antwoord op weet te geven, dan weet je dat er werk aan de winkel is. Het proces bij het ontwikkelen van een waardepropositie focust zich van observeren naar creëren.

Eerst wil je achterhalen wat de klant wil en nodig heeft. Vervolgens bepaal je hoe jouw producten/of diensten hier in voorzien. Het resultaat: Een waardepropositie die je ook kunt gebruiken als pitch. Een pitch die in 1 of 2 zinnen kort en krachtig aangeeft wat je doet, welke waarde je levert en welke pijn je op een unieke en sublieme manier wegneemt.

Om je alvast een stap in de goede richting te helpen, hebben we ons eigen waardepropositie template ontwikkeld.

Nasano biedt ondersteuning bij het bepalen van uw waardepropositie

VAN OBSERVEREN NAAR CREËREN

BEPAAL JE DECISION MAKING UNIT

Een DMU (decision making unit) zijn meerdere personen die betrokken zijn bij het kopen van jouw product of dienst. Dit is niet alleen de persoon die uiteindelijk ‘ja’ zegt (de beslisser), maar ook de personen die het koopproces beïnvloeden (de beïnvloeder). De DMU kan per product-marktcombinatie verschillen. We brengen dus eerst per product-marktcombinatie de verschillende personen binnen de DMU in kaart

Aanpak

  • Bepalen product-, marktcombinatie
  • Achterhalen DMU: beslisser en beïnvloeder

UITWERKEN VAN DE BUYER PERSONA

De belangrijkste personen binnen de DMU werken we verder uit. Hiervan maken we een buyer persona. Een buyer persona is een uitgebreid profiel van een ‘standaard’ beslisser of beïnvloeder binnen jouw DMU. Dit doen we bijvoorbeeld met behulp van de Value Proposition Canvas. We kruipen in de huid van de klant. Wat houdt hem of haar bezig? Waar ligt hij of zij wakker van? Veel van deze kennis is waarschijnlijk bij jou en je medewerkers al bekend. Het moet alleen verzameld worden. Dit doen we met behulp van vragenlijsten en één of enkele workshops.

Aanpak

  • Invullen vragenlijsten
  • Verzamelen input uit organisatie
  • Vaststellen buyer persona

MARKTONDERZOEK EN KLANTREVIEWS

We hebben de DMU en de belangrijkste buyer persona’s in kaart gebracht. We denken dat we weten wat de klant echt wil en nodig heeft. Maar zeker weten doen we het niet. Niet alleen de waardepropositie, maar ook de hele marktbenadering hangt hier van af. Het is dus belangrijk om een aantal aannames te onderzoeken en te valideren. Door middel van kwalitatief of kwantitatief marktonderzoek weten we het zeker. Kwalitatief marktonderzoek – het telefonisch interviewen van bestaande en potentiële klanten – werkt hiervoor heel goed.

Aanpak

  • Opstellen vragenlijst ter validatie
  • Uitvoering onderzoek

PRODUCTEN EN DIENSTEN VS. JE WAARDEPROPOSITIE

We weten wat de klant nodig heeft. Nu is het belangrijk te bepalen hoe jouw producten of diensten hier in voorzien. Het is misschien nodig dat je product of dienst aangepast dient te worden. Uiteindelijk leidt dit tot een waardepropositie. Een die je ook als pitch kunt gebruiken.

Aanpak

  • Eigenschappen producten/diensten koppelen aan wensen klant
  • Pitch ontwerpen

Aan goede ideeën geen gebrek |

Klantcase Drake & FarrellDrake & Farrell is een logistiek dienstverlener uit Bleiswijk. Al bijna vijftien jaar ontwikkelen ze nieuwe initiatieven om de retourverwerking en logistiek van organisaties als KPN, Caiw. en Heineken constant te verbeteren. Nasano doet sinds een halfjaar marktonderzoek voor een van de initiatieven van het bedrijf “snelle reparatie service” zodat dit nieuwe initiatief zo effectief en succesvol mogelijk in de markt wordt gebracht.

De goegemeenteErik Hofland is samen met 2 andere collega’s verantwoordelijk voor de Business Development bij Drake & Farrell. “Bij ons krijgen mensen met een goed idee en verhaal vaak de ruimte, zegt hij trots. Maar ik zag ook dat initiatieven soms niet goed van de grond kwamen. Wat beter kon was vooraf meer inzicht verkrijgen in de behoefte en potentie van de markt. We hadden behoefte aan professionele marktverkenning en -inzicht. Analyses over de concrete interesse van reparatie-partners en potentiële klanten bijvoorbeeld, en natuurlijk de vraag of er in het verleden en huidig al soortgelijke ideeën waren geweest.”

Aannames validerenErik Hofland schakelde de hulp in van Nasano Management. “Tijdens een tweedaagse workshop kwamen we erachter dat veel aannames niet gevalideerd waren. Nasano scherpte onze proposities aan, stelde buyer personas op en beoordeelde ons businessplan. Daarna gingen ze het land in om op basis van interviews en marktonderzoek die nieuwe aannames te valideren.”

Slagvaardig en pro-actief“We zijn tevreden met de uitkomsten van het onderzoek. We hebben ons businessplan er effectief op aangepast. Nasano liet zien dat ze slagvaardig zijn: meteen de mouwen opstropen en aan de slag gaan. Ze zijn betrokken en behoorlijk flexibel: Als iets net even anders loopt qua tijd of budget, passen ze zich daar meteen op aan. Ook fijn: ik kan altijd bellen met een marketingvraag, ook als dat uit pure nieuwsgierigheid is. Ze ondersteunen dus niet alleen, maar hebben naar mij ook een coachende rol waarin ik mijn kennis aanzienlijk kan vergroten. Dat is erg waardevol.”

Touchpoints

Binnen het vakgebied marketing wordt voor touchpoints de volgende definitie gehanteert: de verschillende kanalen, acties en contactmomenten die een klant heeft met jouw organisatie. Bijvoorbeeld een Adwords-advertenties, een blog dat je deelt via social media, of een advertentie in een tijdschrift. Het zijn de momenten waarop een (potentiële) klant in contact komt met jouw onderneming. Ieder contactmoment zorgt weer voor een beleving bij de klant en bepaalt de manier waarop deze (potentiële) klant naar jouw organisatie kijkt.

Waardepropositie

Een omschrijving van de toegevoegde waarde van jouw product of dienst. Een toegevoegde waarde waar jouw klant behoefte aan heeft.  Het ontwerpen van een waardepropositie is een proces dat je helpt te begrijpen waar je klanten dagelijks mee bezig zijn (taken), waar zij tegenaanlopen (pijnpunten) en wat zij graag willen bereiken (voordelen). Het helpt al je werknemers te begrijpen waarvoor je het doet, en voorkomt dat je een hoop investeert in ideeën die uiteindelijk niks opleveren.  Ontwerp, test en lever een product of dienst dat daadwerkelijk een toegevoegde waarde heeft voor jouw klant.

Aanvalsplan

Een aanvalsplan is te omschrijven als een concrete planning van doorgaans 13 weken. Een planning met activiteiten en wie, wat , wanneer gaat uitvoeren. Onze klanten weten op deze manier precies in welke week er belangrijke activiteiten plaatsvinden.

Acquisitie

Onder (koude) acquisitie verstaan we het telefonisch benaderen van potentiële leads. Het doel tijdens het acquisitie gesprek is het maken van afspraken met de gewenste DMU, de persoon met beslissingsbevoegdheid.

Databaseverrijking

Een databaseverrijking wordt uitgevoerd met het doel een volledig en recente database te realiseren. Geen verouderde adressen, maar een databestand met juiste contactpersonen voor campagnes of opvolging door sales.

Tone-of-voice

De stijl in woord en geschrift waarop een organisatie communiceert met haar doelgroep wordt de tone-of-voice genoemd. Een tone-of-voice kan omschreven als formeel, zakelijk en koel, of juist infomeel, open, ondeugend en hartelijk. Deze omschrijvingen hebben ook impact op de manier waarop de doelgroep naar de organisatie kijkt (het imago). De tone-of-voice is terug te vinden in alle communicatie-uitingen van een organisatie. Denk bijvoorbeeld aan teksten op de website, een productbrochure, DM’s of e-mailcampagnes.

Buyer Persona

Met een buyer persona specificeren we de interesses, kenmerken en behoeftes van de doelgroep. Wat is bijvoorbeeld de functies binnen de prospect waar jij je op richt? Op welke platformen is hij of zij actief en welke problemen komt deze persoon tegen tijdens de dagelijkse werkzaamheden. Door in het vel van de klant te kruipen, kom je er precies achter welke marketing activiteiten je in kunt zetten om van de potentiële prospect een klant te maken.

 

Laaghangend fruit

Laaghangend fruit zijn leads waar in feite met weinig inspanning en vrij gemakkelijk resultaat is te behalen.  Leads die een productbrochure downloaden, of een contactaanvraag invullen behoren tot laaghangend fruit.

Er is een gegronde reden om te verwachten dat er oprechte interesse in jouw product of dienst bij deze leads.

 

Customer Journey

De customer journey (de klantreis) is de omschrijving van de weg die jouw klant aflegt voordat hij of zij besluit klant te worden en te blijven. Het doel van de customer journey is om inzicht te krijgen in bepalende contactmomenten met jou klanten.

Hiervoor is de customer journey opgedeeld in vijf fasen. Bij het ontwerpen van de customer journey beschrijf je per fase, de taken, emoties en gebruikte kanalen/touchpoints van je klant.  Vervolgens bepaal je per fase welke content op welke kanalen jij inzet om je potentiële klanten te bereiken. Een krachtige tool voor een complete marketingstrategie.

 

Salespitch

Een salespitch is een korte introductie voorzien van overtuigende argumenten jegens jouw gesprekspartner. Wie begint met een salespitch te ontwerpen moet er rekening mee houden dat je niet langer dan twee minuten hebt voordat de prospect besluit of hij wel of niet met jou verder wil praten. Een goede salespitch voorbereiden vergt tijd en creativiteit maar helpt elke sales om een perfecte eerste indruk achter te laten bij de prospect.