WAARDEPROPOSITIE BEPALEN

HOE VOEG JE WAARDE TOE AAN JE KLANTEN?

Decoratielijn in Nasano kleuren

Je waardepropositie geeft antwoord op de vraag hoe je duurzaam en op een unieke en sublieme wijze één van de pijnpunten van jouw klant oplost. Als je hier geen goed antwoord op weet te geven, dan weet je dat er werk aan de winkel is. Het proces bij het ontwikkelen van een waardepropositie focust zich van observeren naar creëren.

Eerst wil je achterhalen wat de klant wil en nodig heeft. Vervolgens bepaal je hoe jouw producten/of diensten hier in voorzien. Het resultaat: Een waardepropositie die je ook kunt gebruiken als pitch. Een pitch die in 1 of 2 zinnen kort en krachtig aangeeft wat je doet, welke waarde je levert en welke pijn je op een unieke en sublieme manier wegneemt.

Om je alvast een stap in de goede richting te helpen, hebben we ons eigen waardepropositie template ontwikkeld. 

Nasano biedt ondersteuning bij het bepalen van uw waardepropositie

VAN OBSERVEREN NAAR CREËREN

BEPAAL JE DECISION MAKING UNIT

Een DMU (decision making unit) zijn meerdere personen die betrokken zijn bij het kopen van jouw product of dienst. Dit is niet alleen de persoon die uiteindelijk ‘ja’ zegt (de beslisser), maar ook de personen die het koopproces beïnvloeden (de beïnvloeder). De DMU kan per product-marktcombinatie verschillen. We brengen dus eerst per product-marktcombinatie de verschillende personen binnen de DMU in kaart

Aanpak

  • Bepalen product-, marktcombinatie
  • Achterhalen DMU: beslisser en beïnvloeder

UITWERKKEN VAN DE BUYER PERSONA

De belangrijkste personen binnen de DMU werken we verder uit. Hiervan maken we een buyer persona. Een buyer persona is een uitgebreid profiel van een ‘standaard’ beslisser of beïnvloeder binnen jouw DMU. Dit doen we bijvoorbeeld met behulp van de Value Proposition Canvas. We kruipen in de huid van de klant. Wat houdt hem of haar bezig? Waar ligt hij of zij wakker van? Veel van deze kennis is waarschijnlijk bij jou en je medewerkers al bekend. Het moet alleen verzameld worden. Dit doen we met behulp van vragenlijsten en één of enkele workshops.

Aanpak

  • Invullen vragenlijsten
  • Verzamelen input uit organisatie
  • Vaststellen buyer persona

MARKTONDERZOEK EN KLANTREVIEWS

We hebben de DMU en de belangrijkste buyer persona’s in kaart gebracht. We denken dat we weten wat de klant echt wilt en nodig heeft. Maar zeker weten doen we het niet. Niet alleen de waardepropositie, maar ook de hele marktbenadering hangt hier van af. Het is dus belangrijk om een aantal aannames te onderzoeken en te valideren. Door middel van kwalitatief of kwantitatief marktonderzoek weten we zeker. Kwalitatief marktonderzoek – het telefonisch interviewen van bestaande en potentiële klanten – werkt hiervoor heel goed.

Aanpak

  • Opstellen vragenlijst ter validatie
  • Uitvoering onderzoek

PRODUCTEN EN DIENSTEN VS. JE WAARDEPROPOSITIE

We weten wat de klant nodig heeft. Nu is het belangrijk te bepalen hoe jouw producten of diensten hier in voorzien. Het is misschien nodig dat je product of dienst aangepast dient te worden. Uiteindelijk leidt dit tot een waardepropositie. Een die je ook als pitch kunt gebruiken.

Aanpak

  • Eigenschappen producten/diensten koppelen aan wensen klant
  • Pitch ontwerpen

Waardepropositie: Voor zowel bestaand en nieuw product of dienst.

Dit proces, dus van observeren naar creëren, kan ook andersom. Het ontwikkelen van je waardepropositie hoeft niet altijd te beginnen aan de vraagzijde. Het kan ook beginnen aan de aanbodzijde.

Dus bij jouw producten en/of diensten. In beide gevallen is het belangrijk dat beide zijdes op elkaar aansluiten en dat je dus duurzaam waarde toevoegt aan je klanten.

Wij helpen ondernemers en directies bij dit proces. Zowel voor bestaande als nieuwe producten, diensten en markten. Het proces is hetzelfde

KAN NASANO HELPEN BIJ HET ONTWIKKELEN VAN JE WAARDEPROPOSITIE?

  • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.

Nasano Banner

Wij blijven je graag van nieuwe waardevolle content voorzien. Mag dat?

Aan goede ideeën geen gebrek | Klantcase Drake & Farrell

Drake & Farrell is een logistiek dienstverlener uit Bleiswijk. Al bijna vijftien jaar ontwikkelen ze nieuwe initiatieven om de retourverwerking en logistiek van organisaties als KPN, Caiw. en Heineken constant te verbeteren. Nasano doet sinds een halfjaar marktonderzoek voor een van de initiatieven van het bedrijf “snelle reparatie service” zodat dit nieuwe initiatief zo effectief en succesvol mogelijk in de markt wordt gebracht.

De goegemeente

Erik Hofland is samen met 2 andere collega’s verantwoordelijk voor de Business Development bij Drake & Farrell. “Bij ons krijgen mensen met een goed idee en verhaal vaak de ruimte, zegt hij trots. Maar ik zag ook dat initiatieven soms niet goed van de grond kwamen. Wat beter kon was vooraf meer inzicht verkrijgen in de behoefte en potentie van de markt. We hadden behoefte aan professionele marktverkenning en -inzicht. Analyses over de concrete interesse van reparatie-partners en potentiële klanten bijvoorbeeld, en natuurlijk de vraag of er in het verleden en huidig al soortgelijke ideeën waren geweest.”

Aannames valideren

Erik Hofland schakelde de hulp in van Nasano Management. “Tijdens een tweedaagse workshop kwamen we erachter dat veel aannames niet gevalideerd waren. Nasano scherpte onze proposities aan, stelde buyer personas op en beoordeelde ons businessplan. Daarna gingen ze het land in om op basis van interviews en marktonderzoek die nieuwe aannames te valideren.”

Slagvaardig en pro-actief

“We zijn tevreden met de uitkomsten van het onderzoek. We hebben ons businessplan er effectief op aangepast. Nasano liet zien dat ze slagvaardig zijn: meteen de mouwen opstropen en aan de slag gaan. Ze zijn betrokken en behoorlijk flexibel: Als iets net even anders loopt qua tijd of budget, passen ze zich daar meteen op aan. Ook fijn: ik kan altijd bellen met een marketingvraag, ook als dat uit pure nieuwsgierigheid is. Ze ondersteunen dus niet alleen, maar hebben naar mij ook een coachende rol waarin ik mijn kennis aanzienlijk kan vergroten. Dat is erg waardevol.”