Gatekeeper - Van de secretaresse naar de directeur
Meerdere dagen per week staat Dorus 'met beide benen in het veld'. Zo praat hij jou tijdens de Bootcamp Koude Acquisitie volledig bij over hoe je de tips in de praktijk kan toepassen. Daarnaast vertelt hij je graag de geheimen van een succesvolle acquisiteur. En hij legt uit hoe je langs een zogeheten 'gatekeeper' komt.
Een van de meest gestelde vragen tijdens de bootcamp is: “Hoe kom ik langs de zogeheten ‘gatekeeper’?” De scretaresse krijgt misschien wel 100 telefoontjes per dag, intern en extern. Jij belt voor de directeur of een manager en hebt je zó goed voorbereid dat hij/zij bijna geen ‘nee’ kan zeggen tegen jouw pitch. Toch word je telkens afgescheept door een secretaresse die misschien niet helemaal weet hoe het zit. Hoe ga je daar nou mee om als salesman/vrouw??
- Maak een inschatting bij welke afdeling je moet zijn in de onderneming.
- Typ in op Google: “[NAAM BEDRIJF] [AFDELING] LINKEDIN”.
- Zoek de meest relevante persoon. Wie is dit, wat is zijn/haar functie en wat is het focusgebied?
- Bel en vraag naar deze persoon. Bereid je goed voor, want kwalitatieve acquisitie is kwaliteit en kwantiteit!

Hoe het niet moet
Jij: ''Hoi, met Dorus van InternetSolutions. Ik zou graag de directeur spreken. Kunt u mij doorverbinden?''
Secretaresse ''Waarover gaat het?''
Jij: ''Ik wil hem graag even wat vragen.''
Secretaresse: ''Nee, sorry, dat gaat helaas niet lukken. Hij is enorm druk vandaag. Stuur maar een mail.''
Waarom dit niet werkt
Je bent niet concreet en bent dus een van de zo velen die de directeur wil spreken. De receptioniste gaat jou er echt niet langs laten.

Hoe het wel moet
Jij: ''Hoi, met Dorus van InternetSolutions. Kunt u mij doorverbinden met Paula?''
Secretaresse: ''Waarover gaat het?''
Jij: 'het lijkt me goed dat ik jou, als secretaresse, uitleg waarvoor ik bel. Ik kan me voorstellen dat jij als geen ander weet hoe de hazen intern lopen”. Pitch vervolgens hoe je het ook bij de directeur zou doen en benadruk dat de secretaresse er samen met jou voor kan zorgen dat het de organisatie X en Y oplevert.
Secretaresse: ''Oké. Oké. Ik ga u doorverbinden, dat klinkt interessant!.

Waarom dit wel werkt
Neem de secretaresse bloedserieus (tenzij ze standaard in de afwimpel-modus zit). De kans is groot dat je haar nodig hebt om de afspraak te maken en ze is vaak veel beter op de hoogte van de uitdagingen van de organisatie dan je denkt. Je bent één van de enigen die haar serieus neemt en haar niet passeert. Dit wordt gewaardeerd. Ze gaat vóór je werken indien je in je pitch aan hebt gegeven wat het maken van een afspraak voor de organisatie kan opleveren. Ze wil namelijk ook dat de organisatie vooruit gaat.
Je zult merken dat deze tip ook niet altijd succes heeft. Maar niet getreurd, er zijn veel meer manieren. Tijdens de Bootcamp Koude Acquisitie krijg je een hoop handige tips, tricks en hacks om met de juiste persoon in gesprek te komen en meer afspraken te maken. Lees ook onderstaande blog. Dat is alweer een extra tip ;)!
Andere tips over het omzeilen van de secretaresse lees je in het blog "Gatekeeper: Handle with care".