Gatekeeper - Van de secretaresse naar de directeur

Meerdere dagen per week staat Dorus 'met beide benen in het veld'. Zo praat hij jou tijdens de Bootcamp Koude Acquisitie volledig bij over hoe je de tips in de praktijk kan toepassen. Daarnaast vertelt hij je graag de geheimen van een succesvolle acquisiteur. En hij legt uit hoe je langs een zogeheten 'gatekeeper' komt.

Een van de meest gestelde vragen tijdens de bootcamp is: “Hoe kom ik langs de zogeheten ‘gatekeeper’?” De scretaresse krijgt misschien wel 100 telefoontjes per dag, intern en extern. Jij belt voor de directeur of een manager en hebt je zó goed voorbereid dat hij/zij bijna geen ‘nee’ kan zeggen tegen jouw pitch. Toch word je telkens afgescheept door een secretaresse die misschien niet helemaal weet hoe het zit. Hoe ga je daar nou mee om als salesman/vrouw??

  1. Maak een inschatting bij welke afdeling je moet zijn in de onderneming.
  2. Typ in op Google: “[NAAM BEDRIJF] [AFDELING] LINKEDIN”.
  3. Zoek de meest relevante persoon. Wie is dit, wat is zijn/haar functie en wat is het focusgebied?
  4. Bel en vraag naar deze persoon. Bereid je goed voor, want kwalitatieve acquisitie is kwaliteit en kwantiteit!

Hoe het niet moet

Jij: ''Hoi, met Dorus van InternetSolutions. Ik zou graag de directeur spreken. Kunt u mij doorverbinden?''
Secretaresse ''Waarover gaat het?''
Jij: ''Ik wil hem graag even wat vragen.''
Secretaresse: ''Nee, sorry, dat gaat helaas niet lukken. Hij is enorm druk vandaag. Stuur maar een mail.''

Waarom dit niet werkt

Je bent niet concreet en bent dus een van de zo velen die de directeur wil spreken. De receptioniste gaat jou er echt niet langs laten.

Hoe het wel moet

Jij: ''Hoi, met Dorus van InternetSolutions. Kunt u mij doorverbinden met Paula?''
Secretaresse: ''Waarover gaat het?''
Jij: 'het lijkt me goed dat ik jou, als secretaresse, uitleg waarvoor ik bel. Ik kan me voorstellen dat jij als geen ander weet hoe de hazen intern lopen”. Pitch vervolgens hoe je het ook bij de directeur zou doen en benadruk dat de secretaresse er samen met jou voor kan zorgen dat het de organisatie X en Y oplevert.
Secretaresse: ''Oké. Oké. Ik ga u doorverbinden, dat klinkt interessant!.

Waarom dit wel werkt

Neem de secretaresse bloedserieus (tenzij ze standaard in de afwimpel-modus zit). De kans is groot dat je haar nodig hebt om de afspraak te maken en ze is vaak veel beter op de hoogte van de uitdagingen van de organisatie dan je denkt. Je bent één van de enigen die haar serieus neemt en haar niet passeert. Dit wordt gewaardeerd. Ze gaat vóór je werken indien je in je pitch aan hebt gegeven wat het maken van een afspraak voor de organisatie kan opleveren. Ze wil namelijk ook dat de organisatie vooruit gaat.

Je zult merken dat deze tip ook niet altijd succes heeft. Maar niet getreurd, er zijn veel meer manieren. Tijdens de Bootcamp Koude Acquisitie krijg je een hoop handige tips, tricks en hacks om met de juiste persoon in gesprek te komen en meer afspraken te maken. Lees ook onderstaande blog. Dat is alweer een extra tip ;)!

Andere tips over het omzeilen van de secretaresse lees je in het blog "Gatekeeper: Handle with care".

Aan goede ideeën geen gebrek |

Klantcase Drake & FarrellDrake & Farrell is een logistiek dienstverlener uit Bleiswijk. Al bijna vijftien jaar ontwikkelen ze nieuwe initiatieven om de retourverwerking en logistiek van organisaties als KPN, Caiw. en Heineken constant te verbeteren. Nasano doet sinds een halfjaar marktonderzoek voor een van de initiatieven van het bedrijf “snelle reparatie service” zodat dit nieuwe initiatief zo effectief en succesvol mogelijk in de markt wordt gebracht.

De goegemeenteErik Hofland is samen met 2 andere collega’s verantwoordelijk voor de Business Development bij Drake & Farrell. “Bij ons krijgen mensen met een goed idee en verhaal vaak de ruimte, zegt hij trots. Maar ik zag ook dat initiatieven soms niet goed van de grond kwamen. Wat beter kon was vooraf meer inzicht verkrijgen in de behoefte en potentie van de markt. We hadden behoefte aan professionele marktverkenning en -inzicht. Analyses over de concrete interesse van reparatie-partners en potentiële klanten bijvoorbeeld, en natuurlijk de vraag of er in het verleden en huidig al soortgelijke ideeën waren geweest.”

Aannames validerenErik Hofland schakelde de hulp in van Nasano Management. “Tijdens een tweedaagse workshop kwamen we erachter dat veel aannames niet gevalideerd waren. Nasano scherpte onze proposities aan, stelde buyer personas op en beoordeelde ons businessplan. Daarna gingen ze het land in om op basis van interviews en marktonderzoek die nieuwe aannames te valideren.”

Slagvaardig en pro-actief“We zijn tevreden met de uitkomsten van het onderzoek. We hebben ons businessplan er effectief op aangepast. Nasano liet zien dat ze slagvaardig zijn: meteen de mouwen opstropen en aan de slag gaan. Ze zijn betrokken en behoorlijk flexibel: Als iets net even anders loopt qua tijd of budget, passen ze zich daar meteen op aan. Ook fijn: ik kan altijd bellen met een marketingvraag, ook als dat uit pure nieuwsgierigheid is. Ze ondersteunen dus niet alleen, maar hebben naar mij ook een coachende rol waarin ik mijn kennis aanzienlijk kan vergroten. Dat is erg waardevol.”

Touchpoints

Binnen het vakgebied marketing wordt voor touchpoints de volgende definitie gehanteert: de verschillende kanalen, acties en contactmomenten die een klant heeft met jouw organisatie. Bijvoorbeeld een Adwords-advertenties, een blog dat je deelt via social media, of een advertentie in een tijdschrift. Het zijn de momenten waarop een (potentiële) klant in contact komt met jouw onderneming. Ieder contactmoment zorgt weer voor een beleving bij de klant en bepaalt de manier waarop deze (potentiële) klant naar jouw organisatie kijkt.

Waardepropositie

Een omschrijving van de toegevoegde waarde van jouw product of dienst. Een toegevoegde waarde waar jouw klant behoefte aan heeft.  Het ontwerpen van een waardepropositie is een proces dat je helpt te begrijpen waar je klanten dagelijks mee bezig zijn (taken), waar zij tegenaanlopen (pijnpunten) en wat zij graag willen bereiken (voordelen). Het helpt al je werknemers te begrijpen waarvoor je het doet, en voorkomt dat je een hoop investeert in ideeën die uiteindelijk niks opleveren.  Ontwerp, test en lever een product of dienst dat daadwerkelijk een toegevoegde waarde heeft voor jouw klant.

Aanvalsplan

Een aanvalsplan is te omschrijven als een concrete planning van doorgaans 13 weken. Een planning met activiteiten en wie, wat , wanneer gaat uitvoeren. Onze klanten weten op deze manier precies in welke week er belangrijke activiteiten plaatsvinden.

Acquisitie

Onder (koude) acquisitie verstaan we het telefonisch benaderen van potentiële leads. Het doel tijdens het acquisitie gesprek is het maken van afspraken met de gewenste DMU, de persoon met beslissingsbevoegdheid.

Databaseverrijking

Een databaseverrijking wordt uitgevoerd met het doel een volledig en recente database te realiseren. Geen verouderde adressen, maar een databestand met juiste contactpersonen voor campagnes of opvolging door sales.

Tone-of-voice

De stijl in woord en geschrift waarop een organisatie communiceert met haar doelgroep wordt de tone-of-voice genoemd. Een tone-of-voice kan omschreven als formeel, zakelijk en koel, of juist infomeel, open, ondeugend en hartelijk. Deze omschrijvingen hebben ook impact op de manier waarop de doelgroep naar de organisatie kijkt (het imago). De tone-of-voice is terug te vinden in alle communicatie-uitingen van een organisatie. Denk bijvoorbeeld aan teksten op de website, een productbrochure, DM’s of e-mailcampagnes.

Buyer Persona

Met een buyer persona specificeren we de interesses, kenmerken en behoeftes van de doelgroep. Wat is bijvoorbeeld de functies binnen de prospect waar jij je op richt? Op welke platformen is hij of zij actief en welke problemen komt deze persoon tegen tijdens de dagelijkse werkzaamheden. Door in het vel van de klant te kruipen, kom je er precies achter welke marketing activiteiten je in kunt zetten om van de potentiële prospect een klant te maken.

 

Laaghangend fruit

Laaghangend fruit zijn leads waar in feite met weinig inspanning en vrij gemakkelijk resultaat is te behalen.  Leads die een productbrochure downloaden, of een contactaanvraag invullen behoren tot laaghangend fruit.

Er is een gegronde reden om te verwachten dat er oprechte interesse in jouw product of dienst bij deze leads.

 

Customer Journey

De customer journey (de klantreis) is de omschrijving van de weg die jouw klant aflegt voordat hij of zij besluit klant te worden en te blijven. Het doel van de customer journey is om inzicht te krijgen in bepalende contactmomenten met jou klanten.

Hiervoor is de customer journey opgedeeld in vijf fasen. Bij het ontwerpen van de customer journey beschrijf je per fase, de taken, emoties en gebruikte kanalen/touchpoints van je klant.  Vervolgens bepaal je per fase welke content op welke kanalen jij inzet om je potentiële klanten te bereiken. Een krachtige tool voor een complete marketingstrategie.

 

Salespitch

Een salespitch is een korte introductie voorzien van overtuigende argumenten jegens jouw gesprekspartner. Wie begint met een salespitch te ontwerpen moet er rekening mee houden dat je niet langer dan twee minuten hebt voordat de prospect besluit of hij wel of niet met jou verder wil praten. Een goede salespitch voorbereiden vergt tijd en creativiteit maar helpt elke sales om een perfecte eerste indruk achter te laten bij de prospect.