Meer structuur in het salesproces bij XSARUS 

XSARUS is een digital commerce-bureau met een toppositie in de Benelux. De onderneming helpt fabrikanten, groothandels en detailhandel met het verwezenlijken van omnichannel e-commerce-oplossingen op het hoogste niveau. XSARUS heeft vestigingen in Middelharnis en Rotterdam en heeft tachtig medewerkers. Sinds november 2018 ondersteunt Nasano XSARUS bij het structureren van het sales- en leadgeneratieproces.

 

Mond-tot-mond

Met opdrachtgevers als Wehkamp, Trust en WE is XSARUS een grote speler in digital commerce. Klanten komen vaak via mond tot mond in contact met het bedrijf. Paul Kieviet, CEO van XSARUS: “Ons salesproces bestond voor een deel uit ad-hoc-acties. We hadden behoefte aan meer structuur. Concreet hadden we de vraag hoe we onze commerciële acties in lijn kunnen brengen met onze financiële doelstellingen.”

Specialist in leadgeneratie

Omdat de onderneming de new business-activiteiten verder wilde vergroten, besloten ze Nasano te vragen voor extra ondersteuning. Paul Kieviet: “Ik ken Nasano als specialist in leadgeneratie. Een van de eersten zaken die ze direct heel pragmatisch hebben opgepakt is het benaderen van prospects voor het event World of Commerce.” XSARUS is initiatiefnemer en organisator van World of Commerce. Het event inspireert ondernemers en marketing- en IT-professionals in de fashion- en lifestylebranche met bevlogen sprekers en actuele kennis. Paul Kieviet: “Samen met ons salesteam is Nasano geïnteresseerden gaan bellen. Met de coördinerende en coachende rol van Nasano heeft dat uiteindelijk geresulteerd in ruim tweehonderdvijftig bezoekers.”

Commerciële acties afstemmen op de doelstellingen

Gedurende de eerste weken zag Nasano wat er goed ging binnen XSARUS en waar verbeterpunten lagen in het salesproces. Nasano is vervolgens aan de slag gegaan met structureren van het commerciële proces en het opzetten van een nieuw CRM-systeem. “Ze hebben voor ons allereerst het salesproces objectief gemodelleerd. Daarnaast heeft Nasano samen met onze salesafdeling de doelen gekoppeld aan concrete taken en dat vertaald naar acties”, aldus Paul Kieviet. Met een ingericht CRM beschikt XSARUS over een hulpmiddel waarmee de klant meer centraal staat en salesprocessen eenvoudiger te stroomlijnen zijn.

Praktische samenwerking

“Het CRM-systeem heeft ons enorm geholpen om bijvoorbeeld te bepalen hoeveel leads we moeten hebben om uiteindelijk onze verkoopplannen te realiseren. Door in deze fase samen op te trekken hebben we bovendien draagvlak gecreëerd en zijn we in staat om planmatiger de markt te benaderen. Wij hebben ondervonden dat Nasano niet alleen verfrissende ideeën heeft maar ook flexibel is in de uitvoering”, aldus Paul Kieviet.

Vanaf 1 maart 2019 geeft Nasano het salesstokje weer door aan XSARUS, maar blijft op de achtergrond aanwezig in een coachende rol. “De praktische samenwerking heeft ons in laten zien dat we de zaken goed op de rit hebben. We kunnen het zelf, maar het is een prettig idee dat we ook in de toekomst terug kunnen vallen op de expertise van Nasano”, besluit een tevreden Paul Kieviet.

Aan goede ideeën geen gebrek |

Klantcase Drake & FarrellDrake & Farrell is een logistiek dienstverlener uit Bleiswijk. Al bijna vijftien jaar ontwikkelen ze nieuwe initiatieven om de retourverwerking en logistiek van organisaties als KPN, Caiw. en Heineken constant te verbeteren. Nasano doet sinds een halfjaar marktonderzoek voor een van de initiatieven van het bedrijf “snelle reparatie service” zodat dit nieuwe initiatief zo effectief en succesvol mogelijk in de markt wordt gebracht.

De goegemeenteErik Hofland is samen met 2 andere collega’s verantwoordelijk voor de Business Development bij Drake & Farrell. “Bij ons krijgen mensen met een goed idee en verhaal vaak de ruimte, zegt hij trots. Maar ik zag ook dat initiatieven soms niet goed van de grond kwamen. Wat beter kon was vooraf meer inzicht verkrijgen in de behoefte en potentie van de markt. We hadden behoefte aan professionele marktverkenning en -inzicht. Analyses over de concrete interesse van reparatie-partners en potentiële klanten bijvoorbeeld, en natuurlijk de vraag of er in het verleden en huidig al soortgelijke ideeën waren geweest.”

Aannames validerenErik Hofland schakelde de hulp in van Nasano Management. “Tijdens een tweedaagse workshop kwamen we erachter dat veel aannames niet gevalideerd waren. Nasano scherpte onze proposities aan, stelde buyer personas op en beoordeelde ons businessplan. Daarna gingen ze het land in om op basis van interviews en marktonderzoek die nieuwe aannames te valideren.”

Slagvaardig en pro-actief“We zijn tevreden met de uitkomsten van het onderzoek. We hebben ons businessplan er effectief op aangepast. Nasano liet zien dat ze slagvaardig zijn: meteen de mouwen opstropen en aan de slag gaan. Ze zijn betrokken en behoorlijk flexibel: Als iets net even anders loopt qua tijd of budget, passen ze zich daar meteen op aan. Ook fijn: ik kan altijd bellen met een marketingvraag, ook als dat uit pure nieuwsgierigheid is. Ze ondersteunen dus niet alleen, maar hebben naar mij ook een coachende rol waarin ik mijn kennis aanzienlijk kan vergroten. Dat is erg waardevol.”

Touchpoints

Binnen het vakgebied marketing wordt voor touchpoints de volgende definitie gehanteert: de verschillende kanalen, acties en contactmomenten die een klant heeft met jouw organisatie. Bijvoorbeeld een Adwords-advertenties, een blog dat je deelt via social media, of een advertentie in een tijdschrift. Het zijn de momenten waarop een (potentiële) klant in contact komt met jouw onderneming. Ieder contactmoment zorgt weer voor een beleving bij de klant en bepaalt de manier waarop deze (potentiële) klant naar jouw organisatie kijkt.

Waardepropositie

Een omschrijving van de toegevoegde waarde van jouw product of dienst. Een toegevoegde waarde waar jouw klant behoefte aan heeft.  Het ontwerpen van een waardepropositie is een proces dat je helpt te begrijpen waar je klanten dagelijks mee bezig zijn (taken), waar zij tegenaanlopen (pijnpunten) en wat zij graag willen bereiken (voordelen). Het helpt al je werknemers te begrijpen waarvoor je het doet, en voorkomt dat je een hoop investeert in ideeën die uiteindelijk niks opleveren.  Ontwerp, test en lever een product of dienst dat daadwerkelijk een toegevoegde waarde heeft voor jouw klant.

Aanvalsplan

Een aanvalsplan is te omschrijven als een concrete planning van doorgaans 13 weken. Een planning met activiteiten en wie, wat , wanneer gaat uitvoeren. Onze klanten weten op deze manier precies in welke week er belangrijke activiteiten plaatsvinden.

Acquisitie

Onder (koude) acquisitie verstaan we het telefonisch benaderen van potentiële leads. Het doel tijdens het acquisitie gesprek is het maken van afspraken met de gewenste DMU, de persoon met beslissingsbevoegdheid.

Databaseverrijking

Een databaseverrijking wordt uitgevoerd met het doel een volledig en recente database te realiseren. Geen verouderde adressen, maar een databestand met juiste contactpersonen voor campagnes of opvolging door sales.

Tone-of-voice

De stijl in woord en geschrift waarop een organisatie communiceert met haar doelgroep wordt de tone-of-voice genoemd. Een tone-of-voice kan omschreven als formeel, zakelijk en koel, of juist infomeel, open, ondeugend en hartelijk. Deze omschrijvingen hebben ook impact op de manier waarop de doelgroep naar de organisatie kijkt (het imago). De tone-of-voice is terug te vinden in alle communicatie-uitingen van een organisatie. Denk bijvoorbeeld aan teksten op de website, een productbrochure, DM’s of e-mailcampagnes.

Buyer Persona

Met een buyer persona specificeren we de interesses, kenmerken en behoeftes van de doelgroep. Wat is bijvoorbeeld de functies binnen de prospect waar jij je op richt? Op welke platformen is hij of zij actief en welke problemen komt deze persoon tegen tijdens de dagelijkse werkzaamheden. Door in het vel van de klant te kruipen, kom je er precies achter welke marketing activiteiten je in kunt zetten om van de potentiële prospect een klant te maken.

 

Laaghangend fruit

Laaghangend fruit zijn leads waar in feite met weinig inspanning en vrij gemakkelijk resultaat is te behalen.  Leads die een productbrochure downloaden, of een contactaanvraag invullen behoren tot laaghangend fruit.

Er is een gegronde reden om te verwachten dat er oprechte interesse in jouw product of dienst bij deze leads.

 

Customer Journey

De customer journey (de klantreis) is de omschrijving van de weg die jouw klant aflegt voordat hij of zij besluit klant te worden en te blijven. Het doel van de customer journey is om inzicht te krijgen in bepalende contactmomenten met jou klanten.

Hiervoor is de customer journey opgedeeld in vijf fasen. Bij het ontwerpen van de customer journey beschrijf je per fase, de taken, emoties en gebruikte kanalen/touchpoints van je klant.  Vervolgens bepaal je per fase welke content op welke kanalen jij inzet om je potentiële klanten te bereiken. Een krachtige tool voor een complete marketingstrategie.

 

Salespitch

Een salespitch is een korte introductie voorzien van overtuigende argumenten jegens jouw gesprekspartner. Wie begint met een salespitch te ontwerpen moet er rekening mee houden dat je niet langer dan twee minuten hebt voordat de prospect besluit of hij wel of niet met jou verder wil praten. Een goede salespitch voorbereiden vergt tijd en creativiteit maar helpt elke sales om een perfecte eerste indruk achter te laten bij de prospect.