Met een projectmatige aanpak van telefonische acquisitie kom je bij klanten aan tafel
OCTOBOX Nederland, gevestigd in Bodegraven, biedt overheidsorganisaties softwareoplossingen om grote hoeveelheden informatie op orde te krijgen. Naast het eigen platform (OCTOBOX Enterprise) bieden zij ook Snapshot, waarmee netwerkschijven AVG-proof opgeschoond kunnen worden en het pakket Anonimiseren om bijvoorbeeld automatisch WOB-verzoeken te anonimiseren. OCTOBOX Nederland werkt samen met de VNG en mag diverse gemeenten en DUO tot haar klantenkring rekenen. Sinds oktober 2019 ondersteunt Nasano OCTOBOX Nederland met telefonische acquisitie.
OCTOBOX Nederland ontwikkelt slimme softwarepakketten waarmee een digitale brug wordt geslagen tussen de moderne burger en de traditionele overheid. Harry Steenhuisen, directeur van OCTOBOX Nederland: “Gemeenten en andere overheidsinstanties worden door de landelijke overheid gedwongen om iets met de privacywetgeving (AVG) en de Wet open overheid te gaan doen. Wij hebben hiervoor flexibele softwareoplossingen ontwikkeld die snel geïmplementeerd kunnen worden en, mocht dat noodzakelijk zijn, binnen een dag zijn aan te passen.”
Nasano heeft een heldere visie op het salesvak
OCTOBOX Nederland is een relatief jonge en opkomende onderneming en ervaart dagelijks dat privacy en transparantie bij veel overheidsinstanties hot items zijn. Met die kennis in het achterhoofd, schakelde OCTOBOX Nederland Nasano in om actief de markt te gaan benaderen. De keuze om juist hiervoor met Nasano in zee te gaan, kwam niet zomaar uit de lucht vallen. Harry: “OCTOBOX Nederland heeft geen salesafdeling. Onze consultants hebben altijd verkocht vanuit kwalitatieve dienstverlening. Met Nasano hebben we echt goede verkopers in huis die niet direct gaan bellen maar eerst de vraag achter de vraag duidelijk willen hebben.” Nasano wist OCTOBOX Nederland bovendien te overtuigen met een heldere visie op het salesvak en een projectmatige aanpak.
Omdat de implementatie van OCTOBOX-software veel invloed heeft op processen en beleid is Nasano begonnen met het uitwerken van de complexe propositie en het opstellen van buyer persona’s. Harry: “Omdat je de doelgroepen in een kleine markt mogelijk maar een keer kunt benaderen, moet je goed weten welke verschillende belangen er spelen. We hebben dan ook uitgebreid gekeken waar de pijn zit bij overheden en welke oplossingen wij daarvoor te bieden hebben. De salespitch stelt de onderneming in staat om het verhaal goed voor het voetlicht te brengen en sluit naadloos aan bij de behoefte.” De directeur van OCTOBOX Nederland is bijzonder te spreken over de aanpak in deze fase: “Er zit een echt plan achter en verkopers met een plan die zie je niet zoveel.”
Focus aanbrengen in sales
Het voortraject resulteerde in een duidelijke salespitch met een tweetal speerpunten. De focus kwam daarbij niet te liggen op OCTOBOX Enterprise, waarmee overheden automatisch grote hoeveelheden post en e-mails kunnen verwerken, maar op de twee andere pakketten. Gloria van Breukelen, business consultant: “We richten ons in eerste instantie op Snapshot en Anonimiseren. Deze instapmodellen zijn op dit moment actueel en sluiten daardoor goed aan bij de behoeftes van gemeenten.”
Het levert goede afspraken op
In de periode voor de samenwerking had OCTOBOX al de nodige klantenlijsten met contactpersonen aangelegd. Met behulp van Salesfeed is vervolgens een selectie gemaakt van waaruit grote- en middelgrote gemeenten benaderd kunnen worden. “In het gehele salestraject werken we hierin echt samen met Nasano. Ze geven tips hoe we zaken kunnen verbeteren en gaan professioneel te werk”, vertelt Gloria.
Hoewel OCTOBOX Nederland en Nasano nog maar kort samen optrekken en de besluitvorming bij overheden veel tijd in beslag neemt, zijn de eerste resultaten zichtbaar. “Koude acquisitie levert ons goede afspraken op. We zitten inmiddels bij een viertal gemeenten aan tafel en daar is het uiteindelijk allemaal om te doen”, besluit Harry Steenhuisen tevreden.
Download: E-book koude acquisitie
