Met een projectmatige aanpak van telefonische acquisitie kom je bij klanten aan tafel

OCTOBOX Nederland, gevestigd in Bodegraven, biedt overheidsorganisaties softwareoplossingen om grote hoeveelheden informatie op orde te krijgen. Naast het eigen platform (OCTOBOX Enterprise) bieden zij ook Snapshot, waarmee netwerkschijven AVG-proof opgeschoond kunnen worden en het pakket Anonimiseren om bijvoorbeeld automatisch WOB-verzoeken te anonimiseren. OCTOBOX Nederland werkt samen met de VNG en mag diverse gemeenten en DUO tot haar klantenkring rekenen. Sinds oktober 2019 ondersteunt Nasano OCTOBOX Nederland met telefonische acquisitie.

OCTOBOX Nederland ontwikkelt slimme softwarepakketten waarmee een digitale brug wordt geslagen tussen de moderne burger en de traditionele overheid. Harry Steenhuisen, directeur van OCTOBOX Nederland: “Gemeenten en andere overheidsinstanties worden door de landelijke overheid gedwongen om iets met de privacywetgeving (AVG) en de Wet open overheid te gaan doen. Wij hebben hiervoor flexibele softwareoplossingen ontwikkeld die snel geïmplementeerd kunnen worden en, mocht dat noodzakelijk zijn, binnen een dag zijn aan te passen.”

 

Nasano heeft een heldere visie op het salesvak

OCTOBOX Nederland is een relatief jonge en opkomende onderneming en ervaart dagelijks dat privacy en transparantie bij veel overheidsinstanties hot items zijn. Met die kennis in het achterhoofd, schakelde OCTOBOX Nederland Nasano in om actief de markt te gaan benaderen. De keuze om juist hiervoor met Nasano in zee te gaan, kwam niet zomaar uit de lucht vallen. Harry: “OCTOBOX Nederland heeft geen salesafdeling. Onze consultants hebben altijd verkocht vanuit kwalitatieve dienstverlening. Met Nasano hebben we echt goede verkopers in huis die niet direct gaan bellen maar eerst de vraag achter de vraag duidelijk willen hebben.” Nasano wist OCTOBOX Nederland bovendien te overtuigen met een heldere visie op het salesvak en een projectmatige aanpak.

Omdat de implementatie van OCTOBOX-software veel invloed heeft op processen en beleid is Nasano begonnen met het uitwerken van de complexe propositie en het opstellen van buyer persona’s. Harry: “Omdat je de doelgroepen in een kleine markt mogelijk maar een keer kunt benaderen, moet je goed weten welke verschillende belangen er spelen. We hebben dan ook uitgebreid gekeken waar de pijn zit bij overheden en welke oplossingen wij daarvoor te bieden hebben. De salespitch stelt de onderneming in staat om het verhaal goed voor het voetlicht te brengen en sluit naadloos aan bij de behoefte.” De directeur van OCTOBOX Nederland is bijzonder te spreken over de aanpak in deze fase: “Er zit een echt plan achter en verkopers met een plan die zie je niet zoveel.”

Focus aanbrengen in sales

Het voortraject resulteerde in een duidelijke salespitch met een tweetal speerpunten. De focus kwam daarbij niet te liggen op OCTOBOX Enterprise, waarmee overheden automatisch grote hoeveelheden post en e-mails kunnen verwerken, maar op de twee andere pakketten. Gloria van Breukelen, business consultant: “We richten ons in eerste instantie op Snapshot en Anonimiseren. Deze instapmodellen zijn op dit moment actueel en sluiten daardoor goed aan bij de behoeftes van gemeenten.”

 

Het levert goede afspraken op

In de periode voor de samenwerking had OCTOBOX al de nodige klantenlijsten met contactpersonen aangelegd. Met behulp van Salesfeed is vervolgens een selectie gemaakt van waaruit grote- en middelgrote gemeenten benaderd kunnen worden. “In het gehele salestraject werken we hierin echt samen met Nasano. Ze geven tips hoe we zaken kunnen verbeteren en gaan professioneel te werk”, vertelt Gloria.

Hoewel OCTOBOX Nederland en Nasano nog maar kort samen optrekken en de besluitvorming bij overheden veel tijd in beslag neemt, zijn de eerste resultaten zichtbaar. “Koude acquisitie levert ons goede afspraken op. We zitten inmiddels bij een viertal gemeenten aan tafel en daar is het uiteindelijk allemaal om te doen”, besluit Harry Steenhuisen tevreden.

Aan goede ideeën geen gebrek |

Klantcase Drake & FarrellDrake & Farrell is een logistiek dienstverlener uit Bleiswijk. Al bijna vijftien jaar ontwikkelen ze nieuwe initiatieven om de retourverwerking en logistiek van organisaties als KPN, Caiw. en Heineken constant te verbeteren. Nasano doet sinds een halfjaar marktonderzoek voor een van de initiatieven van het bedrijf “snelle reparatie service” zodat dit nieuwe initiatief zo effectief en succesvol mogelijk in de markt wordt gebracht.

De goegemeenteErik Hofland is samen met 2 andere collega’s verantwoordelijk voor de Business Development bij Drake & Farrell. “Bij ons krijgen mensen met een goed idee en verhaal vaak de ruimte, zegt hij trots. Maar ik zag ook dat initiatieven soms niet goed van de grond kwamen. Wat beter kon was vooraf meer inzicht verkrijgen in de behoefte en potentie van de markt. We hadden behoefte aan professionele marktverkenning en -inzicht. Analyses over de concrete interesse van reparatie-partners en potentiële klanten bijvoorbeeld, en natuurlijk de vraag of er in het verleden en huidig al soortgelijke ideeën waren geweest.”

Aannames validerenErik Hofland schakelde de hulp in van Nasano Management. “Tijdens een tweedaagse workshop kwamen we erachter dat veel aannames niet gevalideerd waren. Nasano scherpte onze proposities aan, stelde buyer personas op en beoordeelde ons businessplan. Daarna gingen ze het land in om op basis van interviews en marktonderzoek die nieuwe aannames te valideren.”

Slagvaardig en pro-actief“We zijn tevreden met de uitkomsten van het onderzoek. We hebben ons businessplan er effectief op aangepast. Nasano liet zien dat ze slagvaardig zijn: meteen de mouwen opstropen en aan de slag gaan. Ze zijn betrokken en behoorlijk flexibel: Als iets net even anders loopt qua tijd of budget, passen ze zich daar meteen op aan. Ook fijn: ik kan altijd bellen met een marketingvraag, ook als dat uit pure nieuwsgierigheid is. Ze ondersteunen dus niet alleen, maar hebben naar mij ook een coachende rol waarin ik mijn kennis aanzienlijk kan vergroten. Dat is erg waardevol.”

Touchpoints

Binnen het vakgebied marketing wordt voor touchpoints de volgende definitie gehanteert: de verschillende kanalen, acties en contactmomenten die een klant heeft met jouw organisatie. Bijvoorbeeld een Adwords-advertenties, een blog dat je deelt via social media, of een advertentie in een tijdschrift. Het zijn de momenten waarop een (potentiële) klant in contact komt met jouw onderneming. Ieder contactmoment zorgt weer voor een beleving bij de klant en bepaalt de manier waarop deze (potentiële) klant naar jouw organisatie kijkt.

Waardepropositie

Een omschrijving van de toegevoegde waarde van jouw product of dienst. Een toegevoegde waarde waar jouw klant behoefte aan heeft.  Het ontwerpen van een waardepropositie is een proces dat je helpt te begrijpen waar je klanten dagelijks mee bezig zijn (taken), waar zij tegenaanlopen (pijnpunten) en wat zij graag willen bereiken (voordelen). Het helpt al je werknemers te begrijpen waarvoor je het doet, en voorkomt dat je een hoop investeert in ideeën die uiteindelijk niks opleveren.  Ontwerp, test en lever een product of dienst dat daadwerkelijk een toegevoegde waarde heeft voor jouw klant.

Aanvalsplan

Een aanvalsplan is te omschrijven als een concrete planning van doorgaans 13 weken. Een planning met activiteiten en wie, wat , wanneer gaat uitvoeren. Onze klanten weten op deze manier precies in welke week er belangrijke activiteiten plaatsvinden.

Acquisitie

Onder (koude) acquisitie verstaan we het telefonisch benaderen van potentiële leads. Het doel tijdens het acquisitie gesprek is het maken van afspraken met de gewenste DMU, de persoon met beslissingsbevoegdheid.

Databaseverrijking

Een databaseverrijking wordt uitgevoerd met het doel een volledig en recente database te realiseren. Geen verouderde adressen, maar een databestand met juiste contactpersonen voor campagnes of opvolging door sales.

Tone-of-voice

De stijl in woord en geschrift waarop een organisatie communiceert met haar doelgroep wordt de tone-of-voice genoemd. Een tone-of-voice kan omschreven als formeel, zakelijk en koel, of juist infomeel, open, ondeugend en hartelijk. Deze omschrijvingen hebben ook impact op de manier waarop de doelgroep naar de organisatie kijkt (het imago). De tone-of-voice is terug te vinden in alle communicatie-uitingen van een organisatie. Denk bijvoorbeeld aan teksten op de website, een productbrochure, DM’s of e-mailcampagnes.

Buyer Persona

Met een buyer persona specificeren we de interesses, kenmerken en behoeftes van de doelgroep. Wat is bijvoorbeeld de functies binnen de prospect waar jij je op richt? Op welke platformen is hij of zij actief en welke problemen komt deze persoon tegen tijdens de dagelijkse werkzaamheden. Door in het vel van de klant te kruipen, kom je er precies achter welke marketing activiteiten je in kunt zetten om van de potentiële prospect een klant te maken.

 

Laaghangend fruit

Laaghangend fruit zijn leads waar in feite met weinig inspanning en vrij gemakkelijk resultaat is te behalen.  Leads die een productbrochure downloaden, of een contactaanvraag invullen behoren tot laaghangend fruit.

Er is een gegronde reden om te verwachten dat er oprechte interesse in jouw product of dienst bij deze leads.

 

Customer Journey

De customer journey (de klantreis) is de omschrijving van de weg die jouw klant aflegt voordat hij of zij besluit klant te worden en te blijven. Het doel van de customer journey is om inzicht te krijgen in bepalende contactmomenten met jou klanten.

Hiervoor is de customer journey opgedeeld in vijf fasen. Bij het ontwerpen van de customer journey beschrijf je per fase, de taken, emoties en gebruikte kanalen/touchpoints van je klant.  Vervolgens bepaal je per fase welke content op welke kanalen jij inzet om je potentiële klanten te bereiken. Een krachtige tool voor een complete marketingstrategie.

 

Salespitch

Een salespitch is een korte introductie voorzien van overtuigende argumenten jegens jouw gesprekspartner. Wie begint met een salespitch te ontwerpen moet er rekening mee houden dat je niet langer dan twee minuten hebt voordat de prospect besluit of hij wel of niet met jou verder wil praten. Een goede salespitch voorbereiden vergt tijd en creativiteit maar helpt elke sales om een perfecte eerste indruk achter te laten bij de prospect.