Omgekeerd verkopen - Eerst laten vertellen wat de ander wil
Dorus vervult in zijn dagelijkse leven verschillende sales rollen. In zijn vrije tijd rijdt hij graag rond in zijn Amerikaanse sleeën, het liefst tijdens een avontuurlijke roadtrip en met caravan erachter. Hij vindt: ''Telefonische acquisitie is topsport en wie succesvol is in telefonische acquisitie is per definitie een topper.''
Hoe jij ook zo'n topper wordt? Door onder andere te leren over 'omgekeerd verkopen':
Hoe ziet jouw IDEALE vakantie eruit?
Stel, je wilt op vakantie en gaat naar een vakantiebureau. Je wordt geholpen en de verkoper vraagt aan jou: ”Wat leuk dat je op vakantie gaat. Hoe zou jij je ideale vakantie voor je zien?” Jij vertelt in geuren en kleuren waar je allemaal naar toe zou willen en wat jou wensen en behoeftes zijn. De verkoper kan vervolgens op basis van jouw specifieke behoeftes een aanbod doen. Dat is omgekeerd verkopen. Alhoewel deze techniek voornamelijk aan tafel erg bruikbaar is, kan hij, op sommige momenten, ook toegepast worden aan de telefoon.?

Hoe het niet moet
Na de beginfase in een gesprek:
Jij: “Wij maken maatwerk websites waarbij voornamelijk leadgeneratie centraal staat. Wij zorgen dat jouw bedrijf meer bezoekers krijgt maar ook een enorme stijging in contactaanvragen.”
Prospect: ''Nou, nee, bedankt. Onze website is absoluut niet bedoeld voor leadgeneratie.'mail.''
Waarom dit niet werkt
Je schiet met hagel, dus grote kans dat je mis schiet.

Hoe het wel moet
Jij: “We hebben het nu al even over jullie website. Hoe ziet jouw ideale website eruit en welke functies zitten daar dan in?''
Prospect: “Nu hebben we een vrij statische website die veel informatie van onze kant naar de bezoeker zendt, maar in de ideale wereld hebben we een platform waarbij interactie met de klant centraal staat.''
Jij: “Dat klinkt inderdaad alsof dat goed bij jouw bedrijf past. Onlangs hebben we een soortgelijke website gemaakt voor XXX, wellicht bekend bij je. Zullen we een afspraak maken waarin ik de best practices van deze casus met je deel?”

Waarom dit wel werkt
Laat de prospect aangeven hoe de ideale website eruit ziet, voordat jij er als verkoper naast zit en je ‘af bent’. Stel deze vragen niet in het begin van een gesprek, maar als het gesprek op een dood spoor lijkt uit te lopen. Soms raak je hierdoor weer volledig in gesprek. Ga de oplossing niet telefonisch vertellen. Maak juist daarvoor de afspraak om dit aan tafel te doen!