Nasano > Telefonische acquisitie voor bedrijven met een complexe propositie in Apeldoorn

Telefonische acquisitie is voor bedrijven met een complexe propositie in Apeldoorn de manier om afspraken te maken met potentiële klanten

Leer hoe telefonisch acquisitie ook voor jou werkt en lees praktische tips

 

Nasano stippellijn

Telefonische acquisitie de een gruwt ervan, terwijl een ander niets liever doet dan bellen. In dit blog leggen we je uit wat het eigenlijk is en waarom je het zou moeten inzetten, wat het verschil is tussen koude en warme telefonische acquisitie en waarom juist de combinatie met (online) marketing zo’n slimme en effectieve manier is om leads te genereren voor software bedrijven. Tenslotte geven we je nog een aantal praktische tips waarmee je direct aan de slag kunt.

Inhoud van deze pagina

Telefonische acquisitie b2b bedrijven

Wat is telefonische acquisitie en waarom zou je het inzetten?

Telefonische acquisitie is het planmatig (vaak ongevraagd) telefonisch benaderen van potentiële klanten. Iedereen kent het. Aan de hand van bellijsten worden lukraak prospects benaderd, die te woord worden gestaan aan de hand van standaard belscripts. Het enige doel van deze vorm van telefonische acquisitie is het sluiten van een deal. Zeker voor bedrijven met een complexe propositie is deze vorm van acquisitie een verspilling van energie.

Eerst brengen, dan halen
Bij Nasano uit Apeldoorn vinden we dat je de nadruk niet moet leggen op halen maar moet focussen op brengen. Je hebt bijvoorbeeld een whitepaper geschreven of organiseert een event rondom een bepaald vraagstuk. Aan de telefoon wil je kennismaken en kort verkennen of jouw prospect dezelfde problematiek ervaart als andere bedrijven in de markt. Als je het gesprek op deze manier insteekt, creëer je een oprechte telefonische ontmoeting en kun je eenvoudiger in kaart brengen of deze prospect bij je past en of het misschien zinvol is om eens een afspraak te maken. Komt een afspraak in een te vroeg stadium, houd dan in je achterhoofd dat het gesprek hoe dan ook waarde opgeleverd heeft.

 

“Telefonische acquisitie is niet dood, maar nog steeds super effectief!”  

Lees verder waarom telefonische acquisitie geen verleden tijd is.

Telefonische acquisitie b2b bedrijven

Wat is het verschil tussen koude en warme telefonische acquisitie?

Telefonische acquisitie is een super effectief instrument om in contact te komen met potentiële klanten. Doe je het goed en zorgvuldig dan bouw je vanaf het eerste gesprek een waardevolle relatie op. Dat geldt niet alleen voor warme acquisitie, waarbij de potentiële klant jou of je bedrijf al kent, maar ook voor koude acquisitie. Onder deze laatste variant van telefonische acquisitie wordt verstaan het benaderen van bedrijven en personen die nog nooit van jou hebben gehoord. De meeste mensen hebben een sterke voorkeur voor warm bellen en vermijden koude acquisitie.

Zorg dat je een aanleiding vindt en koud bellen wordt een stuk warmer
Koude acquisitie links laten liggen is jammer omdat je daarmee ook een enorm gedeelte van de markt laat liggen. De oplossing om dit potentieel toch aan te boren is makkelijker dan je denkt. Het enige wat je moet doen is zorgen dat je een aanleiding vindt om te bellen. Die aanleiding kan bijvoorbeeld al gevonden op de LinkedIn-bedrijfspagina of de website van de klant. Door te onderzoeken waar het bedrijf mee bezig is, te kijken wat er speelt en nieuwsitems te lezen kun je eenvoudig haakjes vinden om te bellen. Deze outboundactiviteiten kun je nog succesvoller maken door ook (inbound) tools te gebruiken.

Waarom telefonische acquisitie en online marketing een succescombinatie is?

Er bestaan verschillende tools die inzichtelijk maken welke bedrijven jouw website bezoeken, hoe vaak ze dat doen, hoe lang en welke pagina’s ze interessant vinden. Met het inzichtelijk maken van deze informatie kun je een ogenschijnlijk koud gesprek een stuk warmer maken. Zeker als je een goede aanleiding vindt om contact op te nemen en de nadruk legt op brengen in plaats van halen.

 

Customer journey
Telefonische acquisitie is nog steeds een effectieve manier om nieuwe klanten te krijgen. Toch valt er nog meer winst te behalen door het te combineren met online marketing. Bij Nasano noemen we dit een slimme combinatie van sales & marketing . Het belangrijkste wat je hiervoor moet doen is het inzichtelijk maken van de customer journey. Er zijn verschillende manieren om deze klantreis zichtbaar te maken en, veel interessanter, te beïnvloeden. Het beïnvloeden van de klant kun je doen met touchpoints. Zo zorg je proactief dat de potentiële klant op verschillende momenten met jouw bedrijf in aanraking komt. Als er voldoende relevante touchpoints zijn, maakt de potentiële klant zich sneller bekend (een inbound lead) en is de kans groter dat hij jouw bedrijf herkent, op het moment dat hij telefonisch benaderd wordt.

Telefonische acquisitie b2b warme leads

Nieuwsgierig welke prospects, klanten, leads of concurrenten jouw website bezoeken? Gebruik 30 dagen gratis en vrijblijvend de warme leads tooling van Nasano.

 

Telefonische acquisitie: zelf doen of uitbesteden? 

Het genereren van leads door middel van telefonische acquisitie en online marketing bestaat uit veel onderdelen die je heel goed zelf uit kunt voeren. Binnen je bedrijf is vaak al voldoende kennis over producten en diensten aanwezig evenals informatie over bestaande klanten (en de reden waarom ze klant zijn). Ook de creatie van touchpoints als het schrijven van blogs, het inrichten van Google Analytics en het opzetten van online campagnes kan heel goed intern opgepakt worden. Datzelfde geldt voor het trainen van je salesmedewerkers in het benaderen, opvolgen en warm houden van potentiële leads.

Stok achter de deur
Wat we bij Nasano uit Apeldoorn merken is dat bedrijven het soms moeilijk vinden om een leadgeneratie-strategie te ontwikkelen en een stok achter de deur nodig hebben om focus te creëren en te houden. Juist in die gevallen kan een extern bureau je ondersteunen. Niet alleen hebben ze brede kennis van verschillende markten, ze kunnen je goed adviseren hoeveel energie en budget je in acties moet stoppen om resultaat te behalen.

De 5 beste tips voor bedrijven met een complexe propositie uit Apeldoorn:

  • Zit altijd rechtop, glimlach en doe alsof elk telefonische acquisitiegesprek je beste gesprek moet worden! Je hoort dit aan de telefoon.
  • Bereid ieder gesprek voor en zorg voor een goede opening.
  • Ontwikkel een dijk van een elevatorpitch met inhoud.
  • Maak 30 dagen gratis gebruik onze Warme Website Leads om van koude acquisitie warme te maken.
  • Als je in de winning mood bent, moet je nooit stoppen. Dus heb je een lekkere dag, een mooie opdracht binnengehaald of targets gehaald? Ga dan door en bel (moeilijke) prospects.

 

 

Wil je meer praktische tips voor telefonische acquisitie? Download het gratis e-book.

Na het lezen van ons E-book ben jij expert:

  • Je weet precies hoe je een perfecte pitch aan de telefoon geeft
  • Je weet hoe je met bezwaren aan de telefoon om moet gaan
  • "Stuur mij maar informatie per mail" weet jij om te zetten in een kans
  • Beheers jij de skills om langs een gatekeeper te komen
  • Je ontdekt op welke momenten je het meeste succes gaat krijgen

Wil je hulp bij een effectieve strategie voor onder andere telefonische acquisitie? Download dan nu ons gratis whitepaper.

Wat ontdek je in deze gratis whitepaper?

  • De exacte stappen voor een volledige en dus succesvolle leadgeneratie strategie
  • Na het lezen van het whitepaper weet jij hoe je jouw product of dienst waardevol kan maken voor je klanten
  • Ontdek wat de beste aanpak is voor B2B bedrijven om leads te genereren

Aan goede ideeën geen gebrek |

Klantcase Drake & FarrellDrake & Farrell is een logistiek dienstverlener uit Bleiswijk. Al bijna vijftien jaar ontwikkelen ze nieuwe initiatieven om de retourverwerking en logistiek van organisaties als KPN, Caiw. en Heineken constant te verbeteren. Nasano doet sinds een halfjaar marktonderzoek voor een van de initiatieven van het bedrijf “snelle reparatie service” zodat dit nieuwe initiatief zo effectief en succesvol mogelijk in de markt wordt gebracht.

De goegemeenteErik Hofland is samen met 2 andere collega’s verantwoordelijk voor de Business Development bij Drake & Farrell. “Bij ons krijgen mensen met een goed idee en verhaal vaak de ruimte, zegt hij trots. Maar ik zag ook dat initiatieven soms niet goed van de grond kwamen. Wat beter kon was vooraf meer inzicht verkrijgen in de behoefte en potentie van de markt. We hadden behoefte aan professionele marktverkenning en -inzicht. Analyses over de concrete interesse van reparatie-partners en potentiële klanten bijvoorbeeld, en natuurlijk de vraag of er in het verleden en huidig al soortgelijke ideeën waren geweest.”

Aannames validerenErik Hofland schakelde de hulp in van Nasano Management. “Tijdens een tweedaagse workshop kwamen we erachter dat veel aannames niet gevalideerd waren. Nasano scherpte onze proposities aan, stelde buyer personas op en beoordeelde ons businessplan. Daarna gingen ze het land in om op basis van interviews en marktonderzoek die nieuwe aannames te valideren.”

Slagvaardig en pro-actief“We zijn tevreden met de uitkomsten van het onderzoek. We hebben ons businessplan er effectief op aangepast. Nasano liet zien dat ze slagvaardig zijn: meteen de mouwen opstropen en aan de slag gaan. Ze zijn betrokken en behoorlijk flexibel: Als iets net even anders loopt qua tijd of budget, passen ze zich daar meteen op aan. Ook fijn: ik kan altijd bellen met een marketingvraag, ook als dat uit pure nieuwsgierigheid is. Ze ondersteunen dus niet alleen, maar hebben naar mij ook een coachende rol waarin ik mijn kennis aanzienlijk kan vergroten. Dat is erg waardevol.”

Touchpoints

Binnen het vakgebied marketing wordt voor touchpoints de volgende definitie gehanteert: de verschillende kanalen, acties en contactmomenten die een klant heeft met jouw organisatie. Bijvoorbeeld een Adwords-advertenties, een blog dat je deelt via social media, of een advertentie in een tijdschrift. Het zijn de momenten waarop een (potentiële) klant in contact komt met jouw onderneming. Ieder contactmoment zorgt weer voor een beleving bij de klant en bepaalt de manier waarop deze (potentiële) klant naar jouw organisatie kijkt.

Waardepropositie

Een omschrijving van de toegevoegde waarde van jouw product of dienst. Een toegevoegde waarde waar jouw klant behoefte aan heeft.  Het ontwerpen van een waardepropositie is een proces dat je helpt te begrijpen waar je klanten dagelijks mee bezig zijn (taken), waar zij tegenaanlopen (pijnpunten) en wat zij graag willen bereiken (voordelen). Het helpt al je werknemers te begrijpen waarvoor je het doet, en voorkomt dat je een hoop investeert in ideeën die uiteindelijk niks opleveren.  Ontwerp, test en lever een product of dienst dat daadwerkelijk een toegevoegde waarde heeft voor jouw klant.

Aanvalsplan

Een aanvalsplan is te omschrijven als een concrete planning van doorgaans 13 weken. Een planning met activiteiten en wie, wat , wanneer gaat uitvoeren. Onze klanten weten op deze manier precies in welke week er belangrijke activiteiten plaatsvinden.

Acquisitie

Onder (koude) acquisitie verstaan we het telefonisch benaderen van potentiële leads. Het doel tijdens het acquisitie gesprek is het maken van afspraken met de gewenste DMU, de persoon met beslissingsbevoegdheid.

Databaseverrijking

Een databaseverrijking wordt uitgevoerd met het doel een volledig en recente database te realiseren. Geen verouderde adressen, maar een databestand met juiste contactpersonen voor campagnes of opvolging door sales.

Tone-of-voice

De stijl in woord en geschrift waarop een organisatie communiceert met haar doelgroep wordt de tone-of-voice genoemd. Een tone-of-voice kan omschreven als formeel, zakelijk en koel, of juist infomeel, open, ondeugend en hartelijk. Deze omschrijvingen hebben ook impact op de manier waarop de doelgroep naar de organisatie kijkt (het imago). De tone-of-voice is terug te vinden in alle communicatie-uitingen van een organisatie. Denk bijvoorbeeld aan teksten op de website, een productbrochure, DM’s of e-mailcampagnes.

Buyer Persona

Met een buyer persona specificeren we de interesses, kenmerken en behoeftes van de doelgroep. Wat is bijvoorbeeld de functies binnen de prospect waar jij je op richt? Op welke platformen is hij of zij actief en welke problemen komt deze persoon tegen tijdens de dagelijkse werkzaamheden. Door in het vel van de klant te kruipen, kom je er precies achter welke marketing activiteiten je in kunt zetten om van de potentiële prospect een klant te maken.

 

Laaghangend fruit

Laaghangend fruit zijn leads waar in feite met weinig inspanning en vrij gemakkelijk resultaat is te behalen.  Leads die een productbrochure downloaden, of een contactaanvraag invullen behoren tot laaghangend fruit.

Er is een gegronde reden om te verwachten dat er oprechte interesse in jouw product of dienst bij deze leads.

 

Customer Journey

De customer journey (de klantreis) is de omschrijving van de weg die jouw klant aflegt voordat hij of zij besluit klant te worden en te blijven. Het doel van de customer journey is om inzicht te krijgen in bepalende contactmomenten met jou klanten.

Hiervoor is de customer journey opgedeeld in vijf fasen. Bij het ontwerpen van de customer journey beschrijf je per fase, de taken, emoties en gebruikte kanalen/touchpoints van je klant.  Vervolgens bepaal je per fase welke content op welke kanalen jij inzet om je potentiële klanten te bereiken. Een krachtige tool voor een complete marketingstrategie.

 

Salespitch

Een salespitch is een korte introductie voorzien van overtuigende argumenten jegens jouw gesprekspartner. Wie begint met een salespitch te ontwerpen moet er rekening mee houden dat je niet langer dan twee minuten hebt voordat de prospect besluit of hij wel of niet met jou verder wil praten. Een goede salespitch voorbereiden vergt tijd en creativiteit maar helpt elke sales om een perfecte eerste indruk achter te laten bij de prospect.